אני בעלת עסק לטיפוח ויופי, ונמצאת בתחום כבר שלוש שנים, אך לא מצליחה להגדיל את כמות הלקוחות שלי. אני מנסה כל מיני דברים ולא מצליחה, כמו שיווק של מבצעים שונים, העלאת פוסטים לפייסבוק, חלוקת פליירים בקניון וכדומה. מה לדעתך אני יכולה לעשות בנוסף?


"עשי לי טובה, כל מה שאת אומרת הוא בלבול מוח. 97% מהזמן שלך את בעצם לא עושה כלום, חוץ מכל מיני דברים פסיביים שלא יניבו לך כלום, ואילו בדברים האקטיביים את מתעוררת אחת לשנה ועושה סוף־סוף משהו יעיל וחושבת שבכך עשית את חלקך. במצב הנוכחי לא תוכלי להצליח. כשאדם רוצה להצליח, הוא עושה דברים אקטיביים בכל יום כדי להשיג הצלחה. כל יום וכל יום, עד שהוא משיג את המטרות שלו. מדובר במלחמה יומיומית שאינה כוללת צעדים פסיביים כפי שעשית עד כה.



דבר ראשון, הפסיקי להעלות פוסטים על העסק בפייסבוק. אני מתאר לעצמי של־412 החברים שלך בפייסבוק מתחשק עוד שנייה לעקור את כל הציפורניים שלהם מכל השטויות שאת מעלה כל הזמן. את מי זה מעניין בכלל? היום כל אחד כותב את עצמו לדעת בפייסבוק, וזה ממש מיותר. אל תשקיעי בכך שום דקה ושום אגורה, במקום זה לכי לעבוד! את צריכה לעבוד על פי סטטיסטיקה. ליצור מעין משפך שיווקי, שיהיה מודל ללקוחות בעסק שלך. לדוגמה, את צריכה להגדיר לעצמך מהי לקוחה טובה. כלומר, כמה כסף היא משאירה אצלך בכל חודש, אילו שירותים היא לוקחת, מה את מוכרת לה, והאם היא לקוחה שחוזרת באופן קבוע. את כל הנתונים הללו את חייבת לחשב ולדעת היטב.



אחר כך את מתחילה לבנות באמצעות הנתונים האלה את המשפך שלך ולראות מה צריך להתקיים כדי שכל לקוחה שלך תגיע לרמת הנתונים האידיאליים בשביל העסק שלך. כדי לבנות מאגר לקוחות אידיאלי, את צריכה לפגוש את הנשים הפוטנציאליות, אולי שווה לך להציע להן טיפול היכרות בחינם, רק כדי לבנות את הבסיס לעתיד.



תתחילי להגיע לאירועי נשים ולחלק כרטיס לטיפול חינם, להתלבש יפה ולחלק כרטיסי ביקור באזור העסק שלך ולפנות אליהן בחיוך רחב: 'אהלן, אני מרחיבה את העסק שלי ומציעה טיפול מתנה לכל לקוחה חדשה'. את צריכה ליצור את הסטטיסטיקה, כלומר, לדעת שאם את פוגשת בכל יום עשר נשים חדשות, הווה אומר שאת פוגשת בחודש כ־200 נשים חדשות ומציגה בפניהן את השירותים שלך. מתוך ה־200 יגיעו אלייך 20 נשים לטיפול חינם, ומתוכן יגיעו עשר או חמש נשים לטיפול נוסף בתשלום, ומתוכן רק שלוש או שתיים נשארות לקוחות קבועות.



תשאירי לכך זמן ביומן לטיפולי חינם של כחצי שעה, תארחי ותפנקי אותן יפה במכון, ואז תוכלי להציע להן גם 20% הנחה לפגישה הבאה, וכן הלאה והלאה. רק ככה זה יעבוד. סטטיסטיקה. עוד לא המציאו דרך אחרת. אם תעשי את זה באהבה ובכיף, התוצאות שלך גם יהיו בהתאם".



עברתי הסמכה כמאמן בלימודי קואצ'ינג, אני מצליח יפה בתחום ויש לי לקוחות. במקביל אני מסיים עכשיו הכשרה כמדריך כושר, ומאוד רוצה לשלב בין שני התחומים ולפתוח עסק כעצמאי. איך עלי לפרסם את עצמי כדי לצאת לשוק?



"כרגע אין מה לפרסם. הדבר החשוב ביותר הוא לכתוב לעצמך למה אנשים שוכרים את שירותיך ולמה הם שוכרים דווקא אותך. כלומר, לא 'איך' אתה הולך לעשות את זה, אלא 'למה'. למה כשאני רואה את הפרסום שלך, אני רוצה להגיע דווקא אליך? צריך לנתח את קהלי היעד הספציפיים שלך – לדוגמה, אם אני אדם שלא עשה כושר הרבה זמן ובכל פעם אני מתחיל ומפסיק, אז למה אני מתקשר אליך עכשיו? או אם אני אישה לאחר לידה שלא מצליחה לחזור למידות הקודמות שלי, למה אני מתקשרת אליך? כלומר, עזוב את ה'איך' ועזוב את ה'מה'.



אתה צריך לרשום לעצמך את שבעת המשפטים שמתאימים לקהלי היעד שלך, שמשדרים לכך שאם האדם הספציפי רואה את הפרסום שלך, הוא פונה אליך עכשיו. לצערי, רוב בעלי העסקים לא יודעים להגדיר את ה'למה' בצורה הנכונה. הם כן יודעים לספר איך הם עושים את מה שהם עושים, אבל הם לא יודעים להגדיר את ה'למה'. לכן, אם תצליח להגדיר לעצמך את ה'למה', זה ישפיע על הדרך שבה אתה מפרסם את עצמך ובונה את המוצר שלך, כי כאשר אתה עונה על ה'למה', אתה תצטרך לענות למה אצל אחרים זה לא עובד ואצלך זה כן עובד. כלומר, למה אני כלקוח פוטנציאלי בוחר דווקא בך, ולמה זה לא עובד בפתרונות אחרים, ואיך כתוצאה מכך ייראה המוצר שלך. זהו הבסיס הראשוני שלך לפתיחת העסק שלך כעצמאי". 



השתתפה בעריכה: הדס בארי.