השנה יציין גיל טופז (50) מלאת חמש שנים למינויו למנכ"ל בנק ירושלים, ויתחיל שנה נוספת בתפקיד שאליו הוא נכנס עם רצון חזק לחדש ולשנות. זה לא דבר מובן מאליו, במקרה של טופז. הוא מספר בראיון ל"מעריב", שעד כניסתו לתפקיד מנכ"ל הבנק, הוא נהג להחליף תפקידים אחת לשנתיים וחצי בערך. לתפקיד המנכ"ל הוא הגיע אחרי ששימש ראש אגף לקוחות פרטיים בויזה, ראש אגף סיכונים בויזה כאל, מנהל אשראי קמעונאי בבנק הפועלים, מנהל קשרי לקוחות בחטיבה העסקית בבנק הפועלים ומנהל האסטרטגיה בחטיבה הקמעונאית בבנק הפועלים. "זה ללא ספק התפקיד הארוך ביותר שעשיתי בקריירה שלי", הוא אומר. "אני כל הזמן משתנה ואוהב להמציא את עצמי מחדש".

מה שונה בבנק ירושלים, שגרם לך להישאר לקדנציה שנייה?
"אני מרגיש שעוד יש לי הרבה מה לעשות. ובכלל, המערכת הבנקאית נמצאת בדרכה לשינוי מונומנטאלי".

אחרי אישור עסקת המיזוג של בנק איגוד עם בנק מזרחי טפחות, ובנק דקסיה עם דיסקונט, נותר בנק ירושלים לבד במערכה. או ליתר דיוק, הבנק הקטן היחיד בישראל. לבנק ירושלים היה ניסיון, שלא צלח, לרכוש את דקסיה. ועל כך אומר טופז: "ברמת המשק הישראלי אני חושב שזו טעות, ושהמיזוג של בנק ירושלים עם דקסיה יכול היה ליצור בנק יותר גדול, אבל זה מאחורינו".

מה עושה בנק קטן לבד במערכה מול התותחים הגדולים?
"האתגרים כבנק קטן הם גדולים, אבל האסטרטגיה שאני חושב שבנק קטן צריך לאמץ היא כזו שאומרת לא להיות כמו הגדולים, אלא לעשות את הדברים אחרת וטוב יותר. שזה בעצם, מה שאנחנו עושים בבנק ירושלים. כמעט כל מה שאנחנו עושים - אנו עושים אחרת".

כמו למשל?
"אחת ההחלטות הראשונות שעשיתי הייתה להפסיק להשקיע במוצר העו"ש - מוצר עתיר השקעה שכל המתחרים השקיעו בו המון משאבים וכסף. אני ידעתי שכדי ליישר קו אני צריך להשקיע המון כסף, אז הפסקתי עם זה והפניתי את כל המשאבים למוצרים שאני יודע שאנחנו חזקים בהם: משכנתאות, אשראי צרכני ופיקדונות. לצורך העניין, אם תרצי לקחת הלוואה בבנק גדול, זו פרוצדורה שתתחיל מחר ותסתיים בעוד שלושה חודשים. אצלי, על אף שאת לא לקוחה, את יכולה היום להיכנס לאתר ומחר יהיה לך כסף. אין דבר כזה בארץ".

זה לא מסוכן?
"פיתחנו מודל ייחודי לנו. אם ניקח את הפלח הסוציו־אקונומי שמולו אנחנו עובדים ונשווה אותנו מול הפועלים או לאומי, אז נראה שאנחנו נמצאים באותה רמת סיכון. במשכנתאות אנחנו הבנק הראשון, ובמשך עשרות שנים גם היחיד שנותן אשראי לחרדים. עכשיו התחלנו במתן אשראי לתושבים בדואים".

אתם מעניקים אשראי במקומות שבנקים גדולים חוששים מהם, מה שמחזיר אותי לשאלת הסיכון.
"הסיבה לכך שאף אחד לא הרים את הכפפה עד עכשיו היא בעיקר הרבה מאוד דעות קדומות. כשאת מסתכלת על מישהו שנראה שונה ממך, הוא תמיד נראה 'מסוכן'. אם את מסתכלת על המאזן של בנק ירושלים על פני עשור, הסיכון הוא אותו סיכון".

העמלות יותר גבוהות?
"ברמת העמלות אנחנו הבנק הכי זול בארץ. הריביות יותר גבוהות, כי בסופו של דבר צריך לפצות על אוכלוסיות שהן אחרות. משום שאם אני ממקד את מאמצי הגבייה בכל מגזר שמתנהל קצת אחרת מאיתנו, ההוצאות הן יותר גדולות".

חרדים ועובדים

"החזון של הבנק קשור גם לאנשים שבו", אומר טופז, שגאה במרקם האנושי המגוון של עובדיו. "נכנסתי לבנק בנובמבר 2015 ושבועיים אחרי זה כבר הייתי בגיבוש באילת. המרקם האנושי, בבנק קטן שיש פחות מ־600 איש, ושאת רואה בו ערבים, חילונים, מסורתיים וחרדים וכולם ביחד - מאוד ריגש אותי. אמרתי לעובדים שאני מאחל למדינת ישראל שמה שקורה כאן יקרה גם במדינה. זה אפשרי, זה קורה".

בשנות עבודתו בבנק גילה טופז גם את המגזר החרדי ככוח השקעה בלתי מבוטל. "גיליתי אותם בזכות העבודה בבנק, וגיליתי שקיימת מגמה מדהימה שאנחנו פחות מודעים לה ופחות רואים בשיח ובאמצעי התקשורת", הוא מספר. "ברמת הסטטיסטיקה יש לי עשרות אלפי משכנתאות והלוואות לאנשים במגזר החרדי, שלאף אחד מהם לא הייתי נותן הלוואה או משכנתה, אם לא הייתה לו משכורת. האנשים האלה עובדים. בסופו של דבר, אנחנו צריכים להבין שכולנו רוצים את אותו הדבר. יש לנו ילדים, אנחנו רוצים שהם יקבלו חינוך טוב, שיתחתנו ושיהיו מאושרים".

על אף כניסתה של רפורמת ניוד הלקוחות בין הבנקים, המטרה של טופז היא לא לגרום לאנשים לעזוב את סניף האם שלהם ולפתוח אצלו חשבון, אלא דווקא לתת מוצרים משלימים, גם ללקוחות בנקים אחרים.

 "אנחנו מתמחים בלהבין מי אתה, כדי לתת לך את המוצר המשלים שאתה לא יכול לקבל במקום אחר, ותקבל אותו מאיתנו כשאתה צריך אותו", הוא אומר. "כשמסתכלים על המספרים בארבע השנים האחרונות, אנחנו רואים שהבנק עשה רווח נאה ביותר. תשואת הליבה הייתה ב־2016 סביב 2.7%. היום אני נמצא בתשואת ליבה של 7%, ובהסתכלות רב־שנתית אני הולך להיות יותר גבוה מזה. אבל כבר בתוך ארבע השנים האלה אנחנו הצלחנו יותר מלהכפיל את התשואה הפנימית".

זו הזדמנות להזכיר את מהפכת הפריפייד של בנק ירושלים (שנכנסת לשימוש גם בחלק מהבנקים הגדולים), שאפשרה מעין כרטיס אשראי המשמש כחשבון בנק, לאותם אנשים שאין להם חשבון סטנדרטי או שעובדים עם מזומנים. עובדים זרים, למשל. זה מוגדר כעסק חברתי לכל דבר ולא רווחי, בוודאי לא עבור בנק גדול. טופז טוען כי שוק הפריפייד הוא לא שוק שלא ידעו על קיומו. "הוא פשוט לא מעניין אף אחד כי הוא לא מספיק גדול ולא מספיק רווחי", מסביר טופז. "להביא עוד 10 מיליון שקלים לבנק הפועלים, למשל, שמרוויח 2 מיליארד שקל, זה זניח. אבל עבורי זה משמעותי, ואני מוצא דרך להרוויח גם במקום בו לכאורה אין רווחים".

ובכל זאת, היכן הקושי בענף?
"הקושי מגיע קודם כל מהרגולציה הבעייתית. בנקים בכל העולם עוברים טלטלה ומנסים להמציא את עצמם מחדש עם מודלים עסקיים חדשנים. אבל ישראל היא המקום היחיד שבו הרגולטור לא נתן לבנקים לעשות כלום, חוץ מלהתייעל. מצד אחד, סצנת הפינטק פורחת ואיתנה, ומנגד, אם כל מה שהרגולטור עושה זה לאפשר לשחקנים החדשים לנגוס בגדולים, אבל לא נותן לגדולים מספיק תמריץ להשקיע בחדשנות ובפיתוח עסקי, ביצירתיות - אזי גורמים אט־אט לקריסת המערכת. בשוק הסלולר קורה אותו הדבר. הייתה רפורמה ונתנו לשחקנים חדשים להיכנס. ומה קורה עכשיו ברמת התשתיות הלאומיות? רובן מיושנות ולא מתאימות לדור חמש. אז מה עשינו בזה?".

אתה בעצם אומר שצריך לתת לכולם להתחרות במידה שווה, בין אם זה פינטק קטן ובין אם זה בנק גדול?
"בסוף, פריחת הפינטק לא תעזור לציבור בישראל, משום שישראל לא מעניינת אף אחד. כל פינטק שגר בישראל חושב על שוק בינלאומי, אז הציבור בישראל לא באמת ייהנה משירותים בנקאיים. בסוף, אנחנו מדברים על שחקנים קטנים. אז יהיו לו 15 אלף לקוחות, זה לא שינוי בקנה מידה לאומי. השינוי בקנה המידה הלאומי יגיע ברגע שיאפשרו לבנקים להיות יצירתיים, לנסות דברים חדשניים ולרוץ קדימה. קחי, למשל, את ביט או פפר. פיתחו אחלה אפליקציה, אבל ברגע שרצו לעשות את הצעד הבא, בא רגולטור ועצר אותם. למה? תחשבי איזו מהפכה זו הייתה אם לא היית צריכה להסתובב יותר עם ארנק".

כבנק קטן, ההגבלות הרגולטוריות חלות במידה שווה גם עליך?
"זה האבסורד. הנטל הרגולטורי שחל עליי כבנק קטן זהה לזה של הבנקים הגדולים. אני נמצא היום במצב שבו רמת ההשקעה שלי ברגולציה בשנה שעברה עברה את הסכום שאני משקיע בפיתוח עסקי. התקציב שלי הוא תקציב נתון, וככל שהרגולציה עולה, כך אני יכול להשקיע פחות בפיתוח עסקי, ואני נאלץ לקצץ בהשקעות עסקיות כדי לממן את ההשקעות הרגולטוריות. יש הרבה מאוד הנחיות רגולטוריות שחלות עליי ולא באמת משרתות אותי. אני יכול לקחת את זה לקיצון ולומר לבנק ישראל שגם אם בנק ירושלים, חס וחלילה, יפשוט את הרגל, הנזק לציבור לא יהיה כל כך גדול. אז תנו לי לקחת יותר סיכונים, תנו לי להתפרע, תנו לי להיות יותר שובב, יותר תחרותי, יותר חצוף. אני אקח יותר סיכונים ויהיה בסדר. בסוף אני לא ארגון שמנסה ליפול או לפשוט רגל, אני עושה מהלכים מחושבים. אני לא מבקש שיתנו לי להתפרע לגמרי, רק קצת. אך התשובה בינתיים שלילית".

ישראל מפגרת


2019 הייתה שנה לא רעה למערכת הבנקאית. מצד אחד, הבנקים נהנו מתשואות ורווחים ומכרו יותר אשראי, ומנגד נרשמה ירידה בהוצאות, הייתה התייעלות מבחינת כוח אדם, ונרשם שיפור בבנקאות הדיגיטלית. טופז טוען שההתייעלות בישראל מבחינת דיגיטציה עדיין אינה אופטימלית. "כל העולם מתייעל, ובהקשר זה ישראל דווקא קצת מפגרת מאחור", הוא אומר. "שיעור סגירת הסניפים בעולם עומד על 30%, בעוד שבארץ הוא 15% בלבד". 

זה לא רק סיכום שנה, אלא גם סיכום עשור. במבט לאחור, אתה מוצא שהמערכת הבנקאית עברה טלטלה משמעותית?
"זה היה עשור שבו הבנקים הבינו שהם צריכים לשנות את המודל העסקי שלהם, שלא השתנה במשך עשרות שנים. זה לא רק הטכנולוגיה, אלא גם הגלובליזציה והשחקנים החדשים בשוק שדחפו את הצורך בשינוי, שעדיין לא ממש התרחש. אני מעריך שבשנים הקרובות נראה כניסה של שחקנים חדשים לשוק המוצרים הפיננסיים. בתחילה יהיו מרביתם שחקנים קטנים שיתעצמו וחלקם שחקנים שיכולים לשנות בסדרי הגודל את מפת התחרות. אמזון, למשל, או פייסבוק ליברה. מדובר בצונאמי של שחקנים טכנולוגיים שמסתערים על המערכת הפיננסית שעוברת טלטלה מטורפת. זה היה העשור שבו דברים החלו להשתנות. וכדי להמשיך ולהיות רלוונטיים, הבנקים יצטרכו להפנים את מגמות השינוי וגם למצוא דרך ליישם מחדש את האופן שבו הם מציעים שירותים בעידן החדש".

אתה חושב שאם היית בבנק גדול זה היה יותר קל?
"לא, אני מאמין שאפשר לעשות מהפכות בכל דבר ובכל מקום. אני לא יודע במה אני אעבוד בעתיד, אבל איפה שזה לא יהיה, אני בטוח שאעשה בו מהפיכה. כזה אני".