זה המוח הישראלי שלא מפסיק להמציא לנו פטנטים, וזה כבר לא סוד שהסטארט־אפים הישראליים עושים חיל ברחבי העולם. אבל מתברר שלצד היתרונות של היותנו ישראלים - יש גם חסרונות. חוצפה ישראלית היא משהו שלפעמים מצליח לפתוח דלתות, אבל לעיתים, בפרט בתחומים מסוימים, כמו הביו־מד והביו־פארמה, יכולה להפיל רעיון טוב לטמיון. 

אז אם אתם רוצים להמציא את התרופה הבאה לסרטן או להיות אחת מהחברות המובילות בעולם שמייצרת קנאביס רפואי, או שיש לכם פטנט עולמי שיצליח לגרום לנשים ללדת ללא כאב - סבבה. תחלמו, זה בסדר, ובזכותכם העולם ייראה טוב יותר.
אלא שמומלץ גם לעצור רגע לפני שאתם שולחים מצגות לכל העולם, או מתפתים לכל הצעה כספית שנזרקת אליכם, ולהכיר את אסביטק גלובל.

על אף שמדובר בחברה ישראלית, ששמוליק ברקוביץ' הקים אחרי ניסיון של 40 שנה בתחום הביו־פארמה, מדובר בחברת ייעוץ בינלאומית עם מומחים בתחום, שרוצים קודם כל לעשות לכם סדר בראש - רגע לפני שאתם מתחילים לספור את הכסף מהאקזיט. 

ברקוביץ', בעל תואר ראשון ושני בכימיה, סלל את דרכו במעלה הסולם והפך לאחד מבכירי ענף התרופות בישראל, כשהיה מייסד ושותף במדיסון פארמה.

יו״ר אסביטק גלובל הוא הנס פיטר הסלר, יו"ר דירקטוריון קרן ההשקעות השווייצרית HBM, מהגדולות באירופה בתחום הביומד. הסלר היה בעברו משנה למנכ"ל חברת ביוג'ן. את ההחלטה להקים את אסביטק מסביר ברקוביץ' כצורך לנצל את כל הקשרים האישיים עם קולגות, שהתחילו איתו את הדרך והיום הם מנכ"לים בחברות ענק בתחום הפארמה. 

"אנחנו אמנם ישראלים, אבל החברה שלנו פועלת כבר כמה שנים בתחום הבינלאומי", הוא אומר. "בשנים האחרונות אני מרגיש צורך לעזור למיטב המוחות הישראליים, לסטארט־אפים הנפלאים שיוצאים מכאן, כדי לשים את החברות הללו על המפה. קבוצת הבכירים המובילה את החברה שלנו היא בעלת רשת קשרים ענפה וגישה כמעט לכל קרן וחברת תרופות בעולם".

ערך מוסף

מה בדיוק אתם עושים?
ברקוביץ': "קודם כל, אנחנו נותנים שירותים מהרגע הראשון, ליזם או ליזמת בעלי הרעיון החדשני. אנחנו נתקלים במקרים רבים שבהם מדענים לא יודעים איך בכלל להתחיל לגייס כסף, למי צריך לפנות ומה עושים אחרי שכבר יש סכום מסוים. ברגע שאנחנו בוחרים חברה שאנחנו רוצים לעבוד איתה, אנחנו עוזרים ליזמים לבנות את התוכנית העסקית, מייעצים להם היכן לייצר, ומכוונים אותם לשוק הבינלאומי, והולכים איתם יד ביד עד לאקזיט המיוחל וגם אחריו. בעצם, החברה מייצגת חברות ישראליות מול השוק הבינלאומי ומכינה אותן לשיתופי פעולה מוצלחים על ידי התאמת ומיקוד החברה לשותף המתאים בחו"ל. ייצוג זה מקצר את הטווח בין הרעיון למימושו באופן משמעותי ויכול למנוע טעויות בשלבי הפיתוח והייצור".

אנחנו הרי סאטרט־אפ ניישן. מה שאתם מציעים לא קיים כבר בארץ?
"יש בארץ תוכניות רבות שעוזרות לסטארט־אפיסטים, ואפשר לגשת למדען הראשי או לאינקובטור לפיתוח. אולם, הערך המוסף אצלנו הוא שהקשרים האישיים שיש לנו עם חברות התרופות וחברות הביו־פארמה הגדולות בעולם. זה מאפשר לנו לכוון מראש את פיתוח המוצר, מתוך מחשבה שאנחנו כבר יודעים מה בעל ההון בצד השני מחפש או רוצה לראות. היתרון שלנו על מיזמים אחרים הוא שאנחנו לא משלחים את הסטארט־אפ לדרכו אחרי שלב הגיוס, אלא מלווים אותו לאורך כל הדרך".

נגיד שיש לי מוצר מדהים בתחום האונקולוגיה. אתם בעצם עוזרים לי לגייס כסף?
"אם אני יודע שהמוצר הזה עומד בסטנדרט מסוים בניסויים, אני כבר מחבר אותך עם חברה מתאימה להמשך שיתוף הפעולה ולהשקעה שנקראת 'כסף חכם'. בניגוד ל'כסף טיפש', שזו השקעה כספית חד־פעמית שנשמעת אולי מפתה לסטארט־אפים צעירים, אבל בסופו של דבר אין לה שום המשכיות או ערך מוסף. אנחנו כבר יכולים לומר לסטארט־אפיסטים מסוימים, למשל: אם החברה שלכם תייצר במפעל שמאושר על ידי ה־ FDA (מינהל המזון והתרופות האמריקאי - ט"ל) ואם תעשו את הניסויים הקליניים בצורה כזאת וכזאת - חברה איקס או וואי, שהיא בכירה בתחום, תשקיע בכם. כמובן שכל מקרה לגופו, אבל יש לנו את המידע הזה בזכות 15 השותפים שלנו, שהם עצמם חברים במועצות מנהלים של חברות הפארמה המובילות בעולם". 

מה משקיעים אוהבים?
"הם נמשכים בראש ובראשונה לצוות ניהולי חזק. זה גם אחד הקריטריונים שלנו בבחירת החברות שאנחנו רוצים לעבוד איתן. וגם הון אנושי חשוב מאוד, כמובן. אם אני יושב מול אדם שאומר 'אני יודע, אני יודע' ולא פתוח לשמוע שום דבר, זה יהיה בזבוז זמן עבור כולנו. הם צריכים להיות פתוחים לשיתופי פעולה".

קריטריון נוסף שחשוב לאסביטק גלובל בבחירת הסטארט־אפים שהם מקדמים הוא מוצר שהם מאמינים בו. "אנחנו לא נשקיע סתם במוצר רק כדי לעשות עליו סיבוב כלכלי", אומר ברקוביץ'. "אנחנו בודקים את המוצר בעזרת צוות של רופאים מומחים מהארץ ומהעולם, שאנחנו סומכים עליהם. אני אישית מאוד מאמין בחוות הדעת של הרופאים הישראלים. לא נוציא אף מוצר לעולם אם הרופאים שלנו לא יגידו פה אחד שמדובר במוצר מהפכני".

אסביטק גלובל מייצגת ואחראית על הפיתוח העסקי של חברת הענק תרמו פישר - החברה השנייה בגודלה בעולם לשירותי ייצור תרופות במיקור חוץ. בנוסף, החברה מייצגת בישראל כמה משקיעים מוסדיים ופרטיים המחפשים להשקיע בפיתוח תרופות מקור ישראליות, ולדברי ברקוביץ', הקשרים עימה יכולים להקפיץ הרבה פיתוחים ישראליים שעלולים להיתקע אחרי שלב הפיתוח הראשוני.

ברקוביץ': "היתרון בתרמו פישר, למשל, היא העזרה במחקר ופיתוח לחברות בינלאומיות, הן בייצור והן בקטע הלוגיסטי של המחקרים הקליניים. החיבור הזה יכול לקצר את המסלול לישראלים אחרי האקזיט, בכל הנוגע לדריסת רגל, למשל, בשוק האמריקאי. כשמגיעה חברה ואומרת שהיא משתמשת בשירותים של תרמו פישר הגדולה לפיתוח וייצור המוצר, יש לה יתרון גדול מאוד.

"הצלחנו להוציא המון ישראלים לשוק הבינלאומי בזכות שיתוף הפעולה עם תרמו פישר", ממשיך ברקוביץ'. "המחירים שלהם אמנם לא זולים, אבל בשיקולי עלות־תועלת יש לזה יתרון בסופו של דבר. וכך מגיעים האקזיטים המפורסמים של הסטארט־אפים הישראליים לערך גדול בעולם".

"כסף טיפש"

היכן הישראלים נופלים בדרך כלל?
ברקוביץ': "קודם כל, לפני שמדברים על נפילות, אולי כדאי לומר מילה טובה על הסטארט־אפים הישראליים, שבהשוואה למדינות אחרות יש להם אוריינטציה עסקית חזקה מאוד. יש כאן גם מוחות מעולים. השאלה היא איך מפתחים את היתרונות האלה בכל הנוגע לגיוס כספים בינלאומי. אחרי המחמאות, אציין שלא פעם ראיתי רעיונות מוגזמים. הרבה סטארט־אפים ישראליים שפונים לגיוס, הם למעשה בשלב מדעי בסיסי, ללא עבודה מחקרית מעמיקה. אין ספק שחשוב להשקיע במחקר קצת יותר מבסיסי, לפני פנייה לגיוס מימון. בנוסף, הטעות הנוספת שאנחנו רואים הרבה היא לבוא ולומר 'אני יודע', במקום 'אני פה כדי ללמוד'".

אני מבינה שישראלים גם נוטים ליפול מהר אחרי הצעות של כסף זמין. ולא תמיד, בניגוד אולי למה שחושבים, השקעה של מיליון היא ערובה להצלחת סטארט־אפ.
"נכון מאוד. זו טעות מאוד נפוצה לרוץ אחרי כסף זמין, להלן 'כסף טיפש'. לא צריך לרוץ אחרי כל הזדמנות עסקית, גם אם מדובר במיליון דולר. זו הטעות שישראלים רבים עושים, ולצערי הרב נופלים. אין מחשבה או ראייה קדימה. ושלא תהיה כאן טעות, הידע שיוצא מישראל, ממה שראינו, הוא מדהים. הכשל בתהליך הוא במסגרת העסקה".

דוגמה למעשה שלא ייעשה?
"בלי שמות. לפני ארבעה חודשים, חברה ישראלית ביקשה מאיתנו לחבר אותם לחברה עולמית בתחום הפארמה. כשהגענו למנכ"ל החברה בחו"ל למצגת, התברר לנו שהבחור הישראלי כבר השתמש בחוצפה הישראלית, הגיע לעובד זוטר יחסית ועשה מולו מצגת לא מדויקת. הוא כמובן שרף את עצמו. בעולם הביו־פארמה, כמו בחיים בכלל, אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני. בוודאי שלא בחברות כאלה שמשקיעות זמן רב ומביטות על כל פינה בעולם, כדי לחפש אופציות לרכישה. ישראלים, כשהם שומעים ממישהו, 'אתה עדיין לא מוכן', הם מתייחסים לזה כאתגר. לפעמים, כשמישהו אומר לך שאתה לא מוכן, רצוי להתייחס לזה בכובד ראש ולעשות בדק בית. הנמהרות והרצון לדבר עם כולם, עומדים לפעמים בעוכריהם של ישראלים. זו הסיבה שאנחנו ממליצים לעשות את זה נכון, ובליווי. זה לא בהכרח עניין של מצגת טובה, כמו להציג סיפור טוב. ואם שרפת סיפור לא מדויק מספיק אצל מנהל פיתוח זוטר, סביר להניח שלא תהיה לך הזדמנות נוספת אצל מנכ"ל החברה. צריך להיות קשוב תמיד למה שהצד השני רוצה לשמוע, להיות מודע למה שהצד השני מחפש - ויזמים ישראלים לא תמיד עושים את זה".