לי ולאשתי יש עסק למוצרי צריכה לבית. אנחנו מעסיקים ארבעה אנשי מכירות והעסק מתנהל בסדר, אבל יש לי תחושה שאנשי המכירות שלי לא ממצים את היכולות ואת הפוטנציאל שלהם. ניסיתי לעשות מספר שינויים ולהחדיר בהם מוטיבציה, אבל זה החזיק מעמד כשבועיים והם חזרו לסורם. מה אני עושה לא נכון?

"אחת הבעיות הגדולות של בעלי עסקים היא שהם נוהגים לשלוח את אנשי המכירות שלהם ולבוא אליהם בטענות, לפני שבדקו בצורה חכמה שאכן סיפקו להם את כל הכלים הדרושים. "‘עסק לכלי בית' - האם אי פעם שמעת משהו יותר משעמם מזה? בסבירות כזו או אחרת, זה משעמם גם את אנשי המכירות שלך. אתה צריך לעצור ולחשוב - האם באמת דאגת למתג את המוצר שלך בצורה הנכונה ביותר? לדוגמה, סוכני ביטוח - כשסוכן שמוכר פוליסת ביטוח אומר לי שהמקצוע שלו הוא ‘מוכר פוליסות' אני יודע שהוא לעולם לא ימצה את הפוטנציאל שלו כי אנשים קונים ביטחון ולא פוליסה.

"כשאתה שולח נציג מכירות למכור את המוצרים שלך והוא מפסיד במשא ומתן, אתה חושב שהוא הפסיד מול הלקוח, אבל אני אומר לך - הנציגים שלך מפסידים במשא ומתן מול עצמם. במקום שהנציג שלך יהיה בטוח בעצמו וידע למה הוא מוכר את המוצרים הטובים ביותר, הוא חושב על זה שיש לו המון מתחרים, בטוח שלא יקנו ממנו ואולי אפילו ינסה להוריד מחירים. אנשי המכירות שלך
צריכים להגיע לשטח ‘נקיים'".

בבניין שבו אני גר יש אפשרות להוסיף מעלית, אבל הבעיה היא שרק חלק מהדיירים מסכימים ואחד מהשכנים מתנגד נחרצות. כיצד אצליח לשכנע את כולם?

"כשאנחנו עושים משא ומתן ורוצים להשיג תוצאות, הדרך היחידה היא להבין מה חשוב לצד השני. אם אתה לא יודע לענות על זה, לא תוכל לשכנע אותו. יכול להיות שלא תצליח לשכנע את השכן שלך כי לא אכפת לו ולא מעניין אותו, לכן תצטרך למצוא מוטיבציה אחרת ולבנות את המשא ומתן על יחסי שכנות טובים או משהו שחשוב לו לקבל במידה ויסכים. אתה יודע מה אתה מעדיף אבל לא נותן לגיטימציה לדרך שבה האדם השני חושב, שאומר לך שהוא הפוך ממך. אם הוא לא ירגיש שהדעה שלו לגיטימית בעיניך, אז הוא לא ישתכנע".

>> רוצים לקבל ניוזלטר של מעריב השבוע? הירשמו כאן


שכנות טובה לא הולכת ברגל. מעלית. צילום: ingimage/asap

לפני מספר חודשים פוטרתי מעבודתי וכרגע אשתי ואני לא עובדים. אני מתעסק בקנייה ובמכירה של מוצרים זולים לסיטונאים ולעסקים פרטיים, אוהב את מה שאני עושה ואפילו טוב בזה אבל אין לי אומץ לקחת את הסיכון ולפתוח עסק משלי. נראה לי שזה עכשיו או לעולם לא - מה דעתך?

"הרבה פעמים, דווקא הסביבה הקרובה שלנו מרפה את ידינו וממליצה לנו לא להסתכן כדי שלא ניכשל. לפעמים, באמת הפנימית שלנו, אנחנו יודעים שאנחנו כן מסוגלים ויכולים, ושאם לא ננסה, לא נסלח לעצמנו כל החיים - את זה הסביבה האוהבת והדואגת שלנו לא לוקחת בחשבון.

"בחיים - סיכון וסיכוי הולכים יחד. אם אתה יודע שאתה מסוגל לעשות את זה ושאם אין עכשיו - אימתי? אני ממליץ לך ללכת עם זה ולא לוותר לעצמך. חסרים לך כלים מקצועיים. אף אחד לא לימד
אותך איך לתמחר או לבנות עסק ולכן ברור למה אתה לא מעז לעשות את הצעד. אני מציע שתבנה לעצמך תוכנית עסקית מלאה, בצורה מסודרת, אולי אפילו תיעזר באיש מקצוע, ואז תאתר אנשים כמוך שפתחו עסק דומה, מוכרים מוצרים שונים ותגיע איתם להסדר. הפתרון חייב להיות שיתוף פעולה עם מישהו שנמצא במצב דומה לשלך".

אני אמא לשמונה ילדים ובעלי הוא המפרנס היחידי. אנחנו גרים בדירה שכורה, חיים בצמצום ולא מצליחים לגמור את החודש. אני לא יכולה לצאת לעבוד, לבעלי יש אפשרות לעבוד בחו"ל אבל זה אומר שהוא לא יהיה בבית לפרק זמן ממושך וזה עלול לבוא על חשבון הילדים. איך נצא מהמבוי הסתום הזה?

"מתמטיקה היא דבר פשוט מאוד - אתם צריכים X כדי לחיות, אם לא תייצרו אותו תמשיכו לחיות באותו המצב. בחיים צריך לקבל החלטות כיחלקן משפיעות על העתיד. ילדים זה שמחה אבל זה גם הרבה מאוד אחריות כלכלית. אם תיכנסו לחובות נוראיים ותהיו חסרי כל, גם זה יבוא על חשבון
הילדים. אתם צריכים לקחת אחריות על המשפחה שלכם ולא לוותר.

חשבת אולי לעבוד מהבית? שירות לקוחות או מענה טלפוני יכולים להיות פתרון טוב עבורך. בכל מקרה, קחי בחשבון שלפעמים התמוטטות כלכלית גרועה לילדים יותר מכל דבר אחר, ולכן זה השיקול העיקרי שצריך לעמוד לנגד עיניכם". 

>> רוצים לקבל ניוזלטר של מעריב השבוע? הירשמו כאן

מתוך תוכניתו של אלון גל, כל יום שישי ב-08:00 ב'רדיו ללא הפסקה' הביאה לדפוס: אפרת קורמן