כשנה וחצי אחרי תחילת כהונתו כמנכ"ל סיסקו ישראל, קיבל אורן שגיא, 46, את ההחלטה הפיננסית החשובה ביותר שלו עד כה בתפקיד: לאפשר גם ללקוחות קטנים ובינוניים ליהנות מהיצע השירותים הדיגיטליים שמעניקה החברה שלו, המתמחה בטכנולוגיית המידע, ללקוחותיה הגדולים והוותיקים. או כמו ששגיא, עורך דין בהשכלתו, מגדיר זאת במילותיו שלו - "לפתוח פתח לעולם הדיגיטלי גם ללקוחות BMS (Small Medium Business), להסיט לשם כך משאבים ותקציבים, לגייס משאבים חדשים - ובכך ליצור עבור סיסקו שוק חדש וחשוב".

מה התובנה העסקית שהובילה אותך להחלטה הזו?
"אנחנו נמצאים בעיצומה של מהפכה דיגיטלית, ועסק או חברה שלא יעשו שימוש ביכולות דיגיטליות פשוט לא יהיו קיימים בעוד חמש שנים. וזה לא משנה את מדובר במדינה, בגוף ציבורי, במשרד עורכי דין או במינימרקט שכונתי. ישרדו רק אלה שיאמצו את הטרנספורמציה הדיגיטלית, ישנו את מודלי העבודה שלהם ויבנו מודלים עסקיים חדשים. כלומר יטמיעו טכנולוגיות חדשניות, מבוססות קישוריות, אנליטיקה והגנת סייבר - ובכך יוכלו ליצור יתרון ברור לעומת עסקים שימשיכו לפעול במודל המסורתי".

צעד משמעותי כזה דורש מן הסתם מחברת ענק בינלאומית כמו סיסקו לבנות מודלים עסקיים חדשים.
"נכון. אם בעבר הפנינו את מרבית המשאבים והפוקוס ללקוחות פיננסיים גדולים מתחומי ההייטק, הביטוח, הבנקאות, משרדי ממשלה ותאגידים ציבוריים, הפעם קיבלנו החלטה להשקיע יותר משאבים, אנרגיה ותקציבי שיווק והנדסה כדי להגיע גם לעסקי SMB כמו לקוחות קמעונאים, חברות הזנק, רשתות ריטייל, משרדי עורכי דין ורואי חשבון. זה חייב אותנו להקים צוותים ייעודיים, לגייס אנשי מקצוע שמתמחים גם ב־SMB, לבנות פורטפוליו שמתאים לעולמות השונים של השוק הזה, וליצור פתרונות בשטח שמתאימים לקהל היעד".



מה אתם מציעים להם?
"להפוך את העסק הקטן שלהם לדיגיטלי - משירות Wi-Fi, דרך אבטחת מידע והגנה מפני תקיפות סייבר, ועד לאנליטיקה של העסק שלהם. כלומר, ניתוח ושימוש בבסיס הנתונים שהם צברו עם השנים. אנו מכניסים אותם לעולם הסטארט־אפ באמצעות מערך שיצרנו, אשר מאפשר להם לקבץ את כלל התשתית שלהם תחת קורת גג אחת - קופסה טכנולוגית שמותקנת בעסק, מחוברת לאינטרנט ולחשמל ומאפשרת להם לנהל את העניינים מתוך ענן. זה לא היה קודם".

ואיך מגיעים לקהל היעד הזה?
"בכמה דרכים, בין היתר באמצעות שיווק דיגיטלי וביצירת אירועים עסקיים ייעודיים. באירועים אלה אנו נפגשים פנים אל פנים עם הלקוחות האלה ומציגים בפניהם את הפתרונות שלנו לצרכים שלהם".

איך קיבלו בסיסקו העולמית את המהלך הזה שיזמת?
"בחיוב, כי גם שם זיהו את ההזדמנות הגדולה ואת הפוטנציאל הלא ממומש של תחום הפתרונות הדיגיטליים ל־SMB. זה מה שעושה את סיסקו, מאז הקמתה בארצות הברית לפני יותר מ־30 שנה, למובילת שוק עולמית בתחומי התקשורת, המחשוב, אבטחת המידע, הפתרונות הדיגיטליים, האנליטיקה והאינטרנט של הדברים. בדיעבד, ההחלטה שקיבלתי לגייס משאבים חדשים מסיסקו העולמית ולהסיט תקציבים מסיסקו ישראל לטובת העמקת החדירה לקהל היעד הרלוונטי, אפשרה לנו להגיע להישג עסקי שכולל כבר היום צמיחה דו־ספרתית בנתח השוק הזה".

אתה מרבה לדבר על אימוץ הדיגיטליזציה כעל החלטה שמשמעותה חיים או מוות עבור ארגונים גדולים וקטנים כאחד.
"חד־משמעית. ההתפתחויות המדעיות והטכנולוגיות רבות ומהירות, ומי שלא יהיה שם לא יהיה קיים. אמרתי לאחרונה כי בעוד 20 שנה 90% מהמקצועות בשוק העבודה ידרשו מיומנות דיגיטלית. לכן, על מנת להצליח במעבר ובשינוי הדיגיטלי, ארגונים נדרשים לפתיחות וליכולת לאמץ ולהכיל את השינוי".

על סמך מה ביססת החלטה פיננסית כל כך משמעותית עבור החברה בראשה אתה עומד?
"על אינטואיציה, על אמונה בחשיבות השינוי ועל ניסיון חיים שצברתי לאחר 20 שנות קריירה בתחום ההייטק".

איזה טיפ עסקי היית נותן כיום למנכ"ל או ליזם בתחילת דרכם?
"לפני שנים הקמתי עם שותף חברה שייצגה סטארט־אפים ישראליים בשווקים בינלאומיים. בעקבות המשבר הפיננסי העולמי נאלצנו לסגור אותה ועשינו זאת במהירות. הלקח שלמדתי מאותו ניסיון הוא לא לפחד לטעות, אבל לטעות מהר. כלומר לזהות במהירות שטעית, לשנות את הכיוון - ולהמשיך במלוא הכוח הלאה".

tguvot@maariv.co.il