"הגעתי למדינה עם מיליוני אנשים ברחובות שדורשים את התפטרותו של צ'אבס, שהיה המנהיג הפופוליסטי של השמאל", אומר יורי ל"מעריב עסקים". "הוזמנו לארמון לשעה 9. הגיעה השעה 10, ואז 11, וצ'אבס הגיע בסוף רק אחרי חצות. חשבתי שיגיע לבד, אבל הוא הגיע עם כל הקבינט שלו. הוא התיישב מולי ואמר: 'נו, מה יש לך?'. עניתי: 'דיברתי עם שרים בממשלה. מנהיגי האופוזיציה ועוד אנשים ואני חושבים שאפשר להגיע להתקדמות'".
"אבל צ'אבס לא רצה לשמוע את המילה 'התקדמות'. הוא הגיע ממש קרוב לפנים שלי והתחיל לצרוח: 'אתה עיוור?! אתה טיפש?! אתה לא רואה את הטריקים של הבוגדים!'. במשך חצי שעה הוא פשוט התפוצץ עליי. מול כולם. כשאני מרגיש את האוויר החם שיוצא לו מהפה".
יורי, מומחה בעל שם עולמי או לא, נתקל במבוי סתום. "עבדתי שנה שלמה על הנושא הזה", הוא אומר בשיחת זום מביתו שבקולורדו כעבור שני עשורים. "כל העבודה ירדה לטמיון. הנה אני כאן מול הקבינט שלו, מובך ומושפל. הוא לא הפסיק לצעוק עליי במשך שעה".
זה מה שיורי עשה.
כשהאנשים הם הבעיה
"היה לי חבר שאמר לי: 'כשהמצב בקיצון, אתה צריך לצבוט את עצמך חזק ביד כדי לצאת מהסיטואציה, ולהסתכל על עצמך מבחוץ'", מספר יורי. "מטאפורית זה נקרא 'לצאת למרפסת'". כך שבאותם רגעים שבהם צ'אבס צועק עליו מטווח אפס, יורי מחשב מסלול מחדש.
"ניתחתי את התחושות שהרגשתי באותם רגעים. הרגשתי נבוך, כאילו שאני חייב להגן על העמדה שלי. חשבתי על התגובה שלי ועל איך אני מגן על עצמי, אבל צבטתי את עצמי בכף היד ושאלתי את עצמי: 'מה המטרה שלך? מה אתה רוצה להשיג?'.
לאחרונה פרסם ספר נוסף על התמודדות עם סיטואציות קשות במיוחד במשא ומתן. הספר Possible: How We Survive (and Thrive) in an Age of Conflict הוא המשך לספרו הראשון, שכאמור הפך ספר חובה לכל איש עסקים ודיפלומט.
גשר מוזהב
ליורי חשוב להדגיש שהידע שלו בנושא משא ומתן אינו רק אקדמאי, אלא נובע ממשאים ומתנים שקרו באמת. "למדתי מהניסיון שמשא ומתן הוא קצת כמו ספורט. אתה צריך להתמקד ביכולות, בקור הרוח ובכישורים שלך - ורק אז תוכל להתמודד עם האנשים שרוצים לנצח על חשבונך, ושהנורמות הרגילות לא מעניינות אותם".
"דיברתי עם המנכ"ל של US Steel, שקרא את הספר שלי. בסוף הצליחו להעביר את המיזוג הזה כשהוחלט שלנשיא ארה"ב תהיה מניית זהב. טראמפ התגאה בזה ואישר את המיזוג. הוא הלך לתקשורת ואמר שלמרות המיזוג זה ניצחון. כל המנהיגים היום מאוד מושקעים בעצמם ובמותג שלהם, וזו יכולה להיות הזדמנות – כי אם זה מה שמעניין אותם ואתה נותן להם את זה, אז אתה יכול לקדם את מה שאתה רוצה".
התרעות פיקוד העורף