רק כשמקבלים את התמונה המלאה, אפשר לעבור לשלב הבא, להגדלת רווחים.
כאן העיקרון המנחה הוא מודל ה 20/80: 80% מהרווחים מגיעים מ-20% מהפעילות. צריך לבחון כל תחום ותחום, ולהבין איך אפשר להגדיל את הרווח באמצעותו, לבחור תחום אחד או שניים בלבד- ולהטמיע בהם שינויים שיובילו לקפיצה משמעותית ולהשגת הגידול ברווחיות שהצבנו כמטרה, עד סוף השנה.
לשבועות הבאים ברבעון האחרון, יש ערך שהוא הרבה מעבר לסגירת המטלות הטכניות. זו הזדמנות לעצור, לחשב מסלול, ולייצר שורה תחתונה אמיתית, ולא רק משחק של נתונים. הרבה עסקים פועלים מתוך לחץ, לא מתוך תודעה של רווח. הם עובדים קשה, אבל לא תמיד יודעים איפה הם באמת עומדים.
"הצעד הראשון להגדלת רווח הוא תודעתי. בעל עסק שלא יודע מה קורה בעסק שלו ברמה יומיומית לא באמת שולט בו,” מסבירה לילך "ניהול עסק זה לא רק לעבוד קשה. הצלחה עסקית מודדים לאורך זמן בכלים אובייקטיבים ולא על פי תחושות בטן. בעל עסק חייב להישאר בשליטה כל הזמן, להסתכל על דו"חות, לזהות מגמות, לבדוק תוצאות חודשיות, רבעוניות ושנתיות. לדעת לנתח ולהבין משתנים והשפעות, ולנצל אותם לטובתו. כמו שמסתכלים על שעון חכם כדי לדעת מה השעה ועוד נתונים, כך צריך להסתכל על המספרים כדי להבין מה מצב העסק בכל רגע נתון".
"כדי למקסם את הרווחים צריך להבין איך להוציא יותר מהעובדים הקיימים, לא רק להוסיף עוד כוח אדם. זה מתחיל מהיכרות אמיתית עם העובדים, זיהוי נקודות החוזקה שלהם, ולהאציל סמכויות ומשימות בהתאם"
לילך גם מדגישה את חשיבות מרכזי הרווח בארגון, ומתייחסת לניתוח רווחיות לפי שירות או מוצר: “עסק צריך לדעת מאיזה שירות הוא באמת מרוויח ועל מה הוא מפסיד. לפעמים שירות יקר יותר, או שירות דגל שמזוהה עם העסק, דווקא שוחק את הרווחים, בעוד ששירות שולי יותר דווקא מניב. רק כשמחלקים את הפעילות למרכזי רווח אפשר לנהל אותה בצורה אמיתית.”
התרעות פיקוד העורף