הרעיון לפתיחת רשת מקסיקנה נולד ממפגש בין סיידוב (44) לדוד (51), שהכירו לפני כ-27 שנים, כשעבדו ברשת המסעדות ננדוס. "היה בינינו חיבור, היה קליק, ותמיד אמרנו שאם בעתיד נעשה משהו עצמאי, זה יהיה ביחד", משחזר סיידוב.
חלוקת התפקידים ביניהם ברורה. סיידוב הוא שף הרשת, האמון על החלק הקולינרי. דוד אחראי על הפן השיווקי-פרסומי, מועדון הלקוחות וכל הניהול השוטף, ואילו קטן עוסק בפיתוח עסקי, גיוס זכיינים, מציאת לוקיישנים לסניפים וסגירת תנאים מסחריים.
"כמו בכל זוגיות, אני חושב שהסוד של הקבוצה הוא בכך שאנחנו, השותפים, מסתדרים אחד עם השני", הוא מציין. "כמו כן, לכל אחד יש את תחום האחריות שלו. וכשיש את הזמן, אז כל אחד גם עוזר לשני במה שיכול".
סיידוב: "בהתחלה היה מאוד קשה לחנך את הקהל הישראלי לאוכל הזה. למשל כוסברה, כולם מכירים את זה, זה קיים בארץ, אבל זה לחנך את השוק באמת לאכול כוסברה. או למשל טורטיות תירס, אנשים בהתחלה היו חושבים שהם אוכלים קלקר. אבל לאט-לאט לקוחות מתרגלים. אם זה טעים, אז אין סיבה לא להתרגל".
הרווח של הזכיין
לשרוד כרשת במהלך שני עשורים, מודים השותפים, זה בהחלט מאתגר. "מתחילת הקורונה ועד היום מדינת ישראל חוותה הרבה מאוד עליות וירידות, ממש כמו גלגל ענק בלונה פארק", מתאר קטן. "זה מלחמות, משברים, 7 באוקטובר, וזה לא נגמר. הגענו למצב שאנחנו בעצם מתאימים את עצמנו לשוק, ולא מחכים שהשוק יתאים את עצמו".
קטן: "אם למשל פעם היינו לוקחים מיקומים גדולים ומחפשים לפתוח מסעדות ‘סכין ומזלג’, ראינו שבסניפים קטנים מצליחים להגיע לפדיונות מאוד גבוהים, עם עלויות תפעול הרבה יותר נמוכות. עשינו כל מיני מהלכים. היו סניפים שהפכנו אותם ממסעדה בשירות מלא למסעדה ללא מלצרים, וזה ממש הוכיח את עצמו. היה למשל סניף שסגרנו לא מזמן ברחובות. זה היה סניף של 300 מ"ר, כולל שטח הישיבה החיצוני שלו. במקום זה פתחנו בחודש יולי, כמעט עם אותם זכיינים, סניף של 42 מ"ר בקניון עזריאלי ראשונים בראשון לציון. ממה שאנחנו כבר רואים, נגיע ממש לאותן קופות כמו בסניף הגדול שהיה".
דוד: "ההתאמות האלה ממש באות לידי ביטוי ברווח של הזכיין. אחד הפרמטרים שאנחנו מסתכלים עליו קודם כל זה מה צריך לעשות כדי שהזכיין ירוויח, כי בלי רווחיות של זכיין אין בכלל היתכנות לרשת. רוב הסניפים אצלנו הם בזכיינות מלאה, בחלקם אנחנו שותפים באחוזים מסוימים".
לדעת להסתגל
אנחנו נפגשים במסעדת מקסיקנה ברחוב בוגרשוב בתל אביב, שהייתה הסנונית הראשונה של הרשת. המסעדה נמצאת במרחק פסיעה מהים, מהטיילת והמלונות, מיקום שבימי שגרה היו חולפים בו אינספור תיירים. "זה סניף שבאמת חווה את הירידה בתיירות", מציין סיידוב. "מאוד סבלנו מזה, אבל ידענו להביא גם את הישראלים לפה. כשהייתה מלחמה בצפון, הייתה במרכז הרבה תיירות פנים. אנחנו נמצאים במציאות שלא תלויה בנו. בסוף מה שמחזיק אותנו זו התקווה".
דוד: "כבר עכשיו רואים יותר תיירים שמגיעים, אבל זה עדיין לא כמו בתקופות הטובות. לאחרונה גם שיפצנו את המסעדה, הכנסנו תפריט חדש. אנחנו צריכים לדעת להסתגל לכל המצבים, אין ברירה".
לדברי קטן, מודל הזכיינות הוא מפתח מרכזי להצלחה עסקית בתחום המסעדנות. "אם למשל אני בעלים של מסעדה אחת, אז אני נותן 100% מעצמי להצלחתה. ברגע שאפתח מסעדה נוספת, כמה שלא אנסה לתת את כל כולי, זה עדיין יהיה קשה ודברים עלולים להיפגע", הוא מסביר
"כשעובדים עם זכיינים, אז הזכיין הוא בעצם הזרוע התפעולית הארוכה שלך. ברוב הסניפים אצלנו יש שני זכיינים, ויש סניפים שאפילו יותר. אנחנו כמובן עוזרים להם לנהל את הכל, נותנים ליווי יסודי ושוטף לאורך כל הדרך. לשמחתנו, הזכיינים שלנו מרוויחים כסף. זה win-win. אנחנו גם מורידים לזכיין מהראש את כל הקשור לפרסום, ספקים, תמחור המנות, תנאים מסחריים. אגב, הצלחה של סניף מאוד תלויה לא רק במיקומו אלא גם בתנאים המסחריים. אתה יכול להביא את המיקום הכי טוב בעולם, אבל אם שכר הדירה מאוד גבוה, אז בסופו של דבר הזכיין עובד בשביל בעל הבית. אנחנו כקבוצת מקסיקנה, עם הכוח שיש לנו, יודעים לתת את כל המענה הזה לזכיין על מגש של כסף".
בשיטת העבודה מול הזכיינים, מוסיף קטן, "אנחנו גם מקילים מבחינת הפעלת המטבח. אתה לא חייב להיות שף או להחזיק שף כדי לתפעל את המטבח. הזכיינים מקבלים הרבה מאוד פרודוקטים מהמפעל המרכזי שלנו, שמייצר לפי מתכונים שלנו".
"כמובן שעדיין את רוב הדברים מייצרים במקום, במטבח עצמו", מדגיש דוד. "מבשלים את האורז במקום, את הגוואקמולה עושים במקום מאבוקדו טרי. גם את הסלסות המיוחדות שלנו, שהן גולת הכותרת, מכינים בכל סניף".
המנות הפופולריות של הרשת הן בוריטוס, טאקוס וקערות, כאשר ברבקואה (בשר מפורק רך ונימוח עם תבלינים מקסיקניים) הוא האלמנט המבוקש במגוון מנות. מבחינת התמחור במקסיקנה, מציין סיידוב, "אנחנו לא מסעדת גורמה וגם לא מסעדת רחוב זולה. אנחנו באמצע. הפרודוקטים שלנו מאוד איכותיים, חלקם מיובאים ממקסיקו. אצלנו זה value for money".
"דרך וולט ממוצע ההזמנה אצלנו הוא 136 שקלים", מפרט דוד, "במשלוחים דרך אתר הבית זה 187 שקלים. בדלפקים המהירים הממוצע הוא 85 שקלים, ואילו במסעדה עצמה 119 שקלים לאדם, עם המרגריטה".
משתנים עם השוק
אחד האתגרים כיום בענף המסעדנות הוא גיוס עובדים. "ללא ספק, מאז הקורונה גיוס עובדים הפך להיות יותר ויותר קשה", מודה דוד. "חלק מהאנשים התרגלו לא לעבוד, לגור אצל ההורים או לעבוד אולי במשלוחים, כפרילנסר, כאיזה משפיען ברשתות. עולם העבודה השתנה, אנשים רוצים להיות יותר עצמאיים, רוצים להרוויח כסף יותר קל, פחות רוצים בוסים. נושא כוח האדם, במיוחד בכל הקשור לשירות בתוך המסעדה, הפך להיות קשה מאוד. לכן גם רואים כיום שמסעדות רבות עוברות משירות מלא לשירות דלפקי מהיר. זה חוסך המון התעסקות".
מתוך שמונת סניפי מקסיקנה חמישה כשרים. "הפרודוקטים אצלנו, בלי יוצא מהכלל, כשרים. ההחלטה על סניף כשר או לא כשר תלויה במיקום הסניף וגם בזכיין עצמו", מבהיר קטן. "יש זכיינים בעלי אמונה, שלא רוצים שהסניף יעבוד בשבת. בכלל לאחרונה בישראל, כך אנחנו מרגישים, הרבה יותר מחפשים את עניין הכשרות".
סיידוב: "מסעדנות זו תשוקה. זה גם תחום קשה, תובעני. יש הבדל בין מה שאתה אוהב לבין השאלה אם אתה יודע לנהל. לפתוח זה קל. פתחת, עשית את החביתה הכי טעימה, הבוריטו הכי טעים, אבל אם אין לך את הכלים לנהל - הדרך למטה תהיה מאוד מהירה".
דוד: "מסעדנות זה גם תחום שבו אתה גם חייב להיות מאוד חרוץ. בסופו של דבר, יש גם הרבה מאוד הצלחות. זה ענף שאם את עושה את הדברים הנכונים, הוא מחזיר לך ביג-טיים".
התרעות פיקוד העורף