תחום המכירות העסקיות (B2B) מאמץ בשנים האחרונות בהתלהבות כלי AI שטמון בהם פוטנציאל לשדרג ללא הכר את הביצועים של אנשי המכירות. אך האם ההבטחה מתממשת? מסתבר שלא תמיד. חברת Concentrix Corporation (NASDAQ: CNXC), מובילה עולמית בתחום הטכנולוגיה והשירותים, טוענת שיישום חלקי ולא שיטתי של פתרונות AI שאינו מוטמע בעומק תהליכי המכירה, מכשיל פרויקטים ולא משפר את הביצועים של אנשי המכירות.
ממצאי החברה, המבוססים על ניתוח עומק של ביצועי 13,000 אנשי מכירות שאחראים על מכירות ליותר מ-100 חברות גלובליות, חושפים כי רוב השימוש ב-AI נותר מזדמן, חלקי, שטחי ואינו משנה את צורת העבודה הבסיסית ואת הביצועים. לדוגמא, אנשי מכירות עדיין מקדישים עד 60% מזמנם למשימות אדמיניסטרטיביות, כגון עדכון מערכות CRM, מחקר לקראת פגישות, סיכום פגישות ועוד – משימות ש-AI יכול לייעל משמעותית אך אינו עושה זאת כל עוד הוא משמש ככלי חיצוני בלבד. מחקר שביצעה אוניברסיטת MIT בשנת 2025 מספק תימוכין לטענה: 95% מפרויקטי הפיילוט של AI בארגונים לא סיפקו החזר השקעה (ROI) מדיד, ורק כ-5% השיגו שיפורים מוחשיים.
עינת בנימיני, מייסדת ומנהלת Concentrix ישראל: "הכשל אינו בטכנולוגיה, אלא בחוסר התאמה ואי קישור בין האנשים, התהליכים והאסטרטגיה שמונע אימפקט משמעותי. כדי ש-AI יהיה נקודת מפנה בקרב ארגוני מכירות נדרש מעבר לאימוץ מוטמע שישזור אותו בעומקם של תהליכי המכירות וכלל המערכות הארגוניות וייצור תהליך חלק ורציף מקצה לקצה. יש ליישם אינטגרציה מושלמת בין מערכת ה-AI לבין מערכת ה-CRM, היומנים ומערכות ארגוניות נוספות כדי למנוע מעבר בין כלים שונים ולייתר משימות הזנה ידניות שגוזלות משאבים אדירים. יש לוודא שמערכת הבינה המלאכותית מספקת מענה לכל תהליכי ותרחישי העבודה מקצה לקצה לרבות: בניית מצבת איכותית של לקוחות פוטנציאליים, הבנת צרכי הלקוחות, טיפול בהתנגדויות, הצעות מחיר, מעקב וסגירת עסקאות".
לדברי בנימיני, "גם בהטמעות המוצלחות של בינה מלאכותית בארגוני מכירות המרכיב האנושי ממשיך למלא תפקיד קריטי, הן בבקרה של מנהלים והן בעבודת איש המכירות שחייב לקחת לידיו את המושכות בתרחישים מורכבים ורגישים".
מדידת האימפקט
המחקר של קונסנטריקס מייחס חשיבות ממדרגה ראשונה למדידת ביצועים והשפעה של מערכות ה-AI על ארגוני מכירות כאמצעי להפקת לקחים ושיפורים. לדברי החברה, יש לנטר ולמדוד את עקביות השימוש בכלי ה-AI, באיזו שיעור הם צמצמו את העבודה הידנית, שיפרו את הפריון, את שביעות הרצון של הלקוחות והעיקר - מה הוא החזר ההשקעה?
ארגונים שביצעו אימוץ מוטמע מקצה לקצה של AI אכן נהנים מפירות משמעותיים ביותר. לדוגמא, צמיחה של 8% עד 15% בהכנסות של כל איש מכירות, גידול של 50% במספר הלידים, קיצור של 25% במשך הזמן הנדרש לסגירת עסקאות ושיפורים רבים נוספים.
"כלי ה-AI משתכללים כל הזמן בקצב מואץ אך המבחן היה ונותר אימוץ והטמעה חכמים שלהם בקרביים של התהליכים והמערכות הארגוניות. ביישום כזה טמון פוטנציאל לקפיצת מדרגה בשורה של מדדים וחיזוק כושר התחרות בשווקים", מסכמת בנימיני.
קונסנטריקס (נאסדאק: CNXC) היא חברת טכנולוגיה ושירותים ברשימת 500 החברות הגדולות של פורצ'ן. החברה מסייעת למותגים המובילים בעולם ליצור פעילות חכמה המניבה תוצאות בעולם האמיתי. קונסנטריקס מתכננת, בונה ומפעילה פתרונות משולבים של בני אנוש ובינה מלאכותית, תוך רתימת תובנות ממיליארדי אינטראקציות בעולם האמיתי כדי לעזור ליותר מ-2,000 מהארגונים המורכבים ביותר בעולם לפתור את האתגרים העסקיים הקשים ביותר שלהם.
באמצעות ניסיון תפעולי של למעלה מ-20 שנה ובינה מלאכותית שעמדה במבחן המציאות והיא שותפה לטרנספורמציה חכמה המסייעים ללקוחות בכל התעשיות המרכזיות לעבור מתוכניות לביצועים מדידים וניתנים להרחבה כמעט בכל מקום. את פעילות קונסנטריקס בישראל מובילה עינת בנימיני. קונסנטריקס מציעה בישראל מגוון רחב של שירותים, ביניהם עיצוב חוויות מותג, בניית טכנולוגיות AI מאובטחות ושירותים דיגיטליים המסופקים על פי דרישותיהם של מותגים גלובליים עם התאמות לצורכי השוק בישראל.
התרעות פיקוד העורף