עולה על הלוח: איש העסקים נסחף עם השחמט מגלה את סודו

---

בשיחה וגם בספרו מצליח זהר לתת טיפים לצעירים שעושים את צעדיהם הראשונים בעולם העסקים, לסטארט־אפיסטים מתקדמים, וגם לאנשים שמבינים דבר או שניים בעסקים ובשחמט ורוצים להעמיק את הידע. "תחשבי שאת מנסה לראיין מישהו ואת לא מצליחה להשיג איתו ראיון, אבל אז את הולכת ברחוב ופוגשת אותו במקרה עם הכלב. זה הרגע שבו את יכולה לבצע מהלך או לא. כמו בשחמט, דברים לא צפויים יכולים לקרות לנו בכל רגע, לכן אני תמיד יוצא מנקודת הנחה שלעולם אל תגידו לעולם לא".

בלי הסחות דעת

זהר חוזר ואומר שלא צריך להיות שחקן שח כדי להבין את הספר וליישם את הטיפים בו. "כבונוס לשחמטאים הוספתי מהלכים ממשחקים מפורסמים שמשקפים את שם הפרק, אבל בגדול זו לא המטרה. רציתי שהספר יהיה בסופו של דבר ספר עסקי. כל דוגמה שנתתי מכוונת לעולם העסקי עם הקבלה מעולם השחמט ברמה הבסיסית ביותר, שגם מי שלא מכיר את החוקים יכול ליהנות ולהבין".

התכונות שהופכות אנשי עסקים ושחמטאים למובילים בתחומם, לדברי זהר, הן גמישות מחשבתית, חריצות, לקיחת סיכונים ושילוב בין מיינדסט, אסטרטגיה וטקטיקה. "לא מספיק שתהיה אסטרטג ותחשוב כמה צעדים קדימה, אתה צריך גם לדעת לעשות הערכת סיכונים ולהסכים לחיות באי־ודאות. ואם לא תהיה טוב בטקטיקה זה לא יצליח לך".

רק המעז מנצח

בפרק המדבר על מהלכים עסקיים בהשראת השחמט מתייחס זהר להקרבה, לתחבולות, לסיומים, להצרחה, ואפילו להכאה דרך הילוך. אחת ההקרבות הידועות בתחום השיווק, למשל, היא ה"לוסט לידר": מהלך שבו מתמחרים מוצר מוביל במחירי הפסד כדי למשוך קונים, והרווחים שנוצרים עקב גל הקונים – שרוכשים גם מוצרים אחרים – מחפים על ההפסד וגורמים לרווח. את הדוגמה הטובה ביותר למהלך ה"הקרבה" נותן זהר על מבצע העוף בשקל של רמי לוי. "כל אחד יודע מה זה, וזה כל כך פשוט. הוא היה מוכן שיקנו עוף בשקל בידיעה שהוא מפסיד עליו, אבל הפרסום התודעתי העלה את המכירות. זו הפעם הראשונה שבה רשת רמי לוי עלתה לכותרות, והפעם הראשונה שרוב תושבי ישראל בכלל שמעו עליה. היא מיצבה את לוי כאביר המלחמה ביוקר המחייה, העבירה לרשת לקוחות רבים והובילה לזינוק בהכנסות".

כמה פרקים בספר מדברים על תחבולות ומהלכים מפתיעים לצד מהלכים הגנתיים, כולל תחבולות והפצת שמועות - עניין שלא מדברים עליו בגלוי. "נניח שחברה אומרת שהיא לא ניגשת למכרז מסוים, או מגישה מועמדות בדקה ה־90, או נותנת מחיר אחר. יש המון קרבות פסיכולוגיים בתחום העסקי, וזה משהו שצריך להיות מודעים אליו. גם שחמטאים וגם אנשי עסקים כל הזמן צריכים ללמוד ולחדש. שחמטאי צמרת, למשל, לומדים דרך המחשב, כי הוא חושב אחרת מבן אדם. הוא חושב בצורה הוליסטית, והרבה פעמים הוא מוצא דווקא בעמדות שהן יותר תיאורטיות מהלכים יותר מיוחדים ומפתיעים".

שיטת ההכתרה בשחמט היא מהלך נפוץ מאוד בעולם העסקים, ובמיוחד בהייטק. הכתרה היא מושג בשחמט, אומר זהר, שמשמעותו החלפת רגלי שהגיע לשורה האחרונה והופך לכלי טוב יותר. זהו מהלך שעשוי לעיתים להכריע משחק. בעסקים האנלוגיה להכתרה היא גיוס עובד חדש או קידום עובד קיים. תוספת כוח אדם בעצם כרוכה בעלות נוספת, ואם התפקיד החדש עשוי להתאים לעובדים קיימים - מדובר במהלך שנושא עימו כסף רב. טעות באיוש תפקיד חדש עלולה לגרום להפסד זמן וכסף, ולכן קריטית.

"כאמור, הספר הוא עסקי, והקטליזטור לכתיבתו היה שפעמים רבות הייתי מדבר לעצמי במונחי מחשבה על שחמט", מסכם זהר. "חשוב לזכור שכמו בזירות קרב רבות משתתפים, לכל אחד כדאי שיהיה הסגנון האישי שלו. יש הרבה שחמטאים טובים בעולם, אבל את שחמטאי הצמרת אפשר לזהות לפי הסגנון האישי שלהם. אותו הדבר בעולם העסקי – בשורה התחתונה רואים את ההבדלים בין מקצוענים לחובבנים, בעיקר בשלב קבלת ההחלטות. צריך להחליט מהר, וברגע שאתה מחליט – ללכת על זה ולהמשיך קדימה".