תראו, אם יש לכם עסק, אתם מרוצים מהמצב שבו העסק נמצא ומעוניינים לשמור על הסטטוס קוו ולעמוד במקום, אז אתם כנראה לא זקוקים לשירותי ייעוץ עסקי. אבל, אם אתם בעלי עסק השואפים לצמוח, לגדול ולהתפתח ולא בטוחים היכן להתחיל ומה לעשות כדי לממש את מלוא הפוטנציאל הגלום בעסק שלכם - ייעוץ עסקי הוא הפתרון האופטימלי עבורכם.
יועצים עסקיים מסייעים לבעלי עסקים, בכל סדר גודל, לקחת את העסק שלהם קדימה; הם מספקים ידע ומידע, פותרים בעיות, מאבחנים את האתגרים מולם ניצב העסק, ממליצים על פתרונות, מעריכים ומגדרים סיכונים, הם יוצרים בהירות בעסק, עוזרים ביישום הפתרונות, ולא פחות חשוב מכך– יועצים עסקיים מעניקים לבעלי עסקים כלים שימושיים נצחיים שניתן להשתמש וליישם אותם בעסק, גם זמן רב אחרי שהיועצים סיימו את עבודתם והלכו.
כדי להבין מהו בדיוק ייעוץ עסקי ואיך הוא יכול לעזור לבעלי עסקים, כמוכם, אשתף בדוגמה מהחיים.
האתגר של רוית, בעלת חברת למוצרי איפור וטיפוח
רוית, בעלת עסק בתחום הקוסמטיקה, בנתה את העסק שלה בעשר אצבעותיה, והיא הגיעה אליי כאשר העסק שלה חגג יום הולדת 4. היו לה כבר 8 עובדות ועובדים מיומנים, מערך ייבוא משומן, אתר אינטרנט פעיל ותוסס, מספר נאה, אפילו מרשים, של לקוחות ומוטיבציה חסרת תקדים להצליח בעולם העסקים.
כאשר היא פנתה אליי לראשונה היא סיפרה לי:
"יש לי עסק המתמחה במוצרי איפור וטיפוח, יש לי עובדים נהדרים וגם יש לי הרבה לקוחות, אבל לא סתם לקוחות, לקוחות שחוזרים לרכוש אצלי שוב ושוב, אבל איכשהו בכל כמה חודשים אני מקבלת טלפון מהבנק ואני לא באמת מצליחה לסגור את החודש. אני רואה שאני מזיעה ומשקיעה בעסק, אבל לא באמת מצליחה ליהנות מהפירות. את מרבית ההכנסות שלי אני חולקת עם העובדים ועם רשויות המס במדינה, ובסוף היום לא נשאר לי הרבה בכיס".
הסיפור של רוית הוא דוגמה חיה ונושמת לאחד האתגרים הכי נפוצים של בעלי עסקים – תמחור. תמחור לקוי יכול להשפיע על כל היבטי העסק, לשים מקל בגלגליו, להכניס לחובות ובמקרים קיצוניים אף להביא לסגירת העסק.
חשוב להבין כי תמחור מוצרים ושירותים לא נערך בחלל ריק, על סמך אינטואיציה, תחושות או רצון טוב. תמחור צריך להישען על פרמטרים אובייקטיביים ועל נוסחאות חשבוניות (פשוטות למדי). בין היתר תמחור הוא נגזרת של ההוצאות הישירות וההוצאות הנלוות שיש לבית העסק, הוא נקבע גם לאור המיתוג של העסק (עסק יוקרתי או עסק נגיש ועממי) וגם בהשוואה לתמחור של המתחרים.
לאחר שביצענו תמחור מחדש לרוב המוצרים בעסק של רוית, העסק התחיל להתרומם, הרווחיות של העסק גדלה וכספים משמעותיים החלו להיכנס לחשבון הבנק של רוית וגם להישאר שם. ולמרות שרוית חששה מאוד שהלקוחות יברחו או יינטשו אותה לטובת המתחרים בשל העלאת המחירים, גם לאחר התמחור החדש רוב לקוחותיה של רוית נותרו נאמנים.
אבל תמחור הוא רק אתגר אחד מיני רבים בניהול עסקים, ויועצים עסקיים מסייעים גם בהיבטים עסקיים חשובים נוספים.
הגדרת קהל היעד
"אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, כנראה שתגיע למקום אחר", לורנס ג'יי פיטר
לפני הכול, בעל עסק צריך להכיר היטב את קהל היעד שלו. הוא צריך לדעת למה הקהל שלו זקוק, ממה הוא מפחד, על מה הוא חולם, אילו תחומי עניין יש לו, היכן מרוכז קהל היעד (בעיר מסוימת, במדינה ספציפית) או אולי הוא מפוזר (קהל ידע בינלאומי) ובאילו ערוצי תקשורת נמצא קהל היעד (רשתות חברתיות, טלוויזיה, רדיו, עיתונים, מקומונים כו').
יש לבנות פרופילים לקהלי היעד השונים ולהתאים לכל קהל את השפה השיווקית, את סיפור המותג, את המחירים וגם את החוויה הצרכנית. כאשר בעל העסק מכיר את לקוחותיו הוא יכול לבלוט, ליצור הזדהות, לעניין, לסקרן, למשוך, להתאים את הפתרונות האידיאליים עבורם, ולהגיע בבטחה ליעד.
שימור לקוחות
"אם אתם לא תדאגו ללקוחות שלכם, המתחרים שלכם ידאגו להם"
בעלי עסקים רבים מרוכזים בריצה מתמדת אחר לקוחות חדשים, בשעה שכבר יש להם מאגר איכותי של לקוחות קיימים, שגם בעזרתו ניתן להגדיל רווחים. יועצים עסקיים מסייעים, אפוא, לבעלי עסקים לשמר לקוחות קיימים לאורך זמן והם עושים זאת בעזרת יישום טקטיקות שיווקיות מוכחות לשימור לקוחות, ביניהן: הגדלת מכירות ללקוחות קיימים, הצעות לרכישת מוצרים משלימים, פיתוח מערכת יחסים ארוכת טווח עם לקוחות נאמנים על ידי יצירת מועדוני לקוחות ועוד ועוד.
תחשבו על זה, הרבה יותר קשה לרדוף אחרי לקוחות חדשים מאשר לנסות להגדיל מכירות מלקוחות שסומכים עלינו כיוון שכבר רכשו משהו והיו מרוצים.
בניית אסטרטגיה שיווקית
"עלינו להפסיק להפריע לאנשים במה שמעניין אותם ולהיות הדבר שאנשים מתעניינים בו", קרייג דייויס
אחרי שמכירים מקרוב את קהל היעד של בית העסק, הרבה יותר קל לבנות אסטרטגיה שיווקית מכוונת לקוח. מטרת האסטרטגיה השיווקית היא כפולה, היא נועדה גם לשמר לקוחות קיימים וגם להביא לקוחות חדשים. האסטרטגיה השיווקית כוללת תוכנית מסודרת לשיווק בית העסק - הן בטווח הרחוק והן בטווח הקצר.
כך למשל, אם גילינו שקהל היעד הוא צעיר, נקדיש את רוב מאמצי השיווק ברשתות חברתיות ונבחר בשפה שיווקית צעירה, נועזת יותר ותוססת. אם הקהל מבוגר – נעדיף להשקיע באפיקי תקשורת מסורתיים יותר, ונבחר בשפה שיווקית סמכותית יותר.
גידור סיכונים
"צפו לטוב ביותר, תכננו את הגרוע ביותר והתכוננו להיות מופתעים", דניס ויטלי
אחד התפקידים הכי משמעותיים של יועצים עסקיים הוא להכין את בית העסק למצבים בלתי צפויים. לא צריך לגרד את הראש בניסיון להיזכר באיזו קטסטרופה היסטורית, אנחנו כבר שנתיים במצב של מגפה כלל-עולמית המאיימת לא רק על בריאותנו האישית אלא גם על הישרדותם של בעלי עסקים.
ואכן, עסקים שלא עשו תוכנית עסקית ונערכו מראש לתרחישים חדשים לא שרדו את תקופת הקורונה, במקרה הטוב - הם נסגרו, ובמקרה הרע הם נאלצו להכריז על פשיטת רגל. לצידם, יש לא מעט עסקים שהקורונה לא רק שלא חיבלה בעסקיהם כי אם תרמה להגדלת הרווחיות שלהם.
מה ההבדל ביניהם? תוכנית עסקית סדורה הכוללת גידור סיכונים. יועצים עסקיים עוזרים לבעלי עסקים להיערך לאסונות וקטסטרופות, הם דואגים לרזרבות, לאורך נשימה כלכלית, יש להם כלים מוכחים להתייעלות והם מאפשרים לבעלי העסקים להסתגל במהרה למצבים חדשים, מפתיעים ובלתי צפויים.
איתור ספקים משתלמים
שיפור רווחיות העסק אינו מבוסס אך ורק על מכירות ללקוחות, ניתן לשפר רווחיות גם על ידי השוואת מחירי ספקים שונים, והחלפת הספקים שבית העסק נהג לעבוד איתם - בספקים משתלמים יותר. יועצים עסקיים עוזרים, אם כן, לבעלי עסקים לעשות בדק בית, לראות היכן ניתן לצמצם עלויות, לערוך מכרזי מחירים, להשוות ולבחור בספקים המציעים את המחירים הטובים והמשתלמים ביותר לבית העסק.
איזון בין חיים אישיים לקריירה
"או שאתה הוא זה ששולט ביומך, או שהוא שולט בך", ג'ים רוהן
ניהול עסק הוא עניין תובעני, לעיתים סיזיפי, ומאחר שהעסק הוא הבייבי של בעלי עסקים הם לעיתים מזניחים דברים חשובים נוספים בחיים: משפחה, ילדים, פנאי, התפתחות אישית או תחביבים. יועצים עסקיים אמנם נקראים לעסקים על מנת להפוך את העסק לריווחי יותר, אבל מאחורי כל עסק עומדים אנשים, בשר ודם, שלצד הקריירה יש להם גם חיים אישיים.
יועץ עסקי טוב עמל לא רק על הגדלת הרווחיות כי אם גם על מציאת איזון טוב יותר בחיים. הצלחה עסקית היא לא רק כסף, היא גם היכולת להאציל סמכויות, לסמוך על אנשים, לפנות זמן לעצמנו ולייצר חלוקה מאוזנת יותר בין עבודה לחיים הפרטיים.
הי, אני טל שלמון צעידי יועצת ומאמנת עסקית, NLP MASTER ומאמנת אישית ואני גאה להוביל אנשים עם עסקים לביצועי שיא והגשמה אישית. אז אם את/ה מרגיש שהעסק שלך תקוע, אני מזמינה אותך ליצור עימי קשר ויחד ניקח את העסק שלך ואת החיים שלך למקום של פריחה, שגשוג, הגשמה וצמיחה.
052-294-4516 | [email protected]