כשסיפרו לי על סטארט־אפ העגלה החכמה של A2Z החברה שכובשת את רשתות הקניות הגדולות בעולם, ביניהם הענקית הצרפתית קרפור, וגם נסחרת בשתי בורסות גדולות שעל אחת מהן בוודאי שמעתם - הנאסד"ק, ציפיתי לפגוש שני יזמים צעירים שרוצים לשנות את העולם עם המצאה טכנולוגית חדשה מבוססת AI. אלא שציפתה לי הפתעה נעימה, כשמולי התיישבו שני ותיקים ובעלי ניסיון, יוסף בן צור, יזם עם פז"מ, שהיה אחראי על יחידת הניסויים של חיל האוויר, ובהמשך שימש בין השאר יו"ר אלעד מלונות מקבוצת יצחק תשובה, ומנכ"ל קומפי, יצרנית מקלדות המחשב לילדים. מכיוון שהוא יזם בנפשו, הוא הקים את A2Z הידועה כיום גם בשם (Cust2Mate) בשנת 1988, שבגלגולה הקודם עוד פיתחה טכנולוגיות מתקדמות עבור צה"ל, המשטרה, השב"ס ועוד, ביניהם רובוטי חבלה מתקדמים. לצדו אריה בראון, איש שוק ההון, ובן המגזר החרדי, יועץ אסטרטגי במקצועו ומי שבן צור שיתף אותו יחד במסע.
נתחיל בסטארט־אפ העגלה החכמה שרץ כבר כמה שנים בישראל ברשת יוחננוף. המיזם גייס בשנתיים האחרונות 50 מיליון דולר ממשקיעים לפיתוח, נסחר בנאסד"ק ונרכש כמו בוטנים ברשתות השיווק הגדולות בעולם. לפני כשבועיים הם סגרו גיוס נוסף של 6.8 מיליון דולר, רגע לפני שהם ממשיכים את המסע הבינלאומי שלהם.
"זה התחיל בזה שיש לי ארבע בנות בבית, ומאז ומעולם לקחתי על עצמי כחובב קניות מושבע את תפקיד מי שהולך לסופר", מספר בן צור, שמתמחה במציאת פטנטים ופתרונות לבעיות עוד משחר נעוריו, כך הוא מספר. "המסע הארוך של להוציא ולהכניס לעגלה, ולעמוד כמובן בתור היה מפרך תמיד ואמרתי לעצמי שלעומת כל הפרויקטים האחרים שפיתחתי, זה כנראה יהיה קלי קלות למצוא לבעיה הזאת פתרון". אבל הפתרון לא היה כל כך קל, מכיוון שכדי לנצח את כל האלטרנטיבות הדלות והלא משוכללות שהיו בשוק, היה צריך לעשות חשיבה טכנולוגית רחבה יותר כדי לתת ערך מוסף לא רק לצרכן הסופי, אלא גם למנהלי רשתות השיווק שכמובן צריכים גם להרוויח.
הפיילוט נערך בישראל. "הכנסנו בשלב הראשון לרשת יוחננוף עגלות בנות 212 ליטר. ואני זוכר שאיתן (יוחננוף, שמשמש גם אחד המשקיעים בחברה - ט"ל) התקשר אליי ואמר לי 'תשמע, זה קטן עלינו. אנשים שפעם היו נלחצים מהסיפור של הקופה היו מקצרים את זמן הקנייה שלהם, והיום אני שם לב שאנשים קונים ב־30% יותר". השלב הבא היה כבר עגלות של 275 ליטר, עגלות חכמות המצוידות בשילוב של מגוון טכנולוגיות מתקדמות עם ברקוד, ביטחון, מצלמה, תשלום ונוחות חווייתית מקסימלית ללקוח.
בראון מסביר שבסופו של דבר, מעבר לטכנולוגיה, סוד ההצלחה טמון באנשים. "זה הרצון שלהם והגיבוש שלהם, ורצינו לעשות את החברה מלכתחילה כמה שיותר מגוונת. בדרך כלל את מוצאת בחברות כאלה אנשים שמגיעים מרקע דומה, מאותן יחידות בצבא עם אותו חזון ואותו הניסיון. ואנחנו בכוונה לקחנו אנשים שאין ביניהם לכאורה קשר, שתפיסת העולם שלהם שונה, החוויות המעסיקות אותן שונות, וכולם איכותיים וטובים וזה מה שהקפיץ אותנו קדימה".
בן צור: "כשאנשים שואלים לאיזו חברה יש מוצר שמוכר שנה־שנתיים באיזה שהוא סופרמרקט אנחנו יכולים להגיד משהו שלרבים אין. אנחנו מוכרים שנתיים ברשת גדולה של סופרמקטים, עשינו כבר עשרות אם לא מאות אלפי טרנסאקציות לפני שיצאנו לעולם. כשמגיעים אלינו משקיעים ולקוחות פוטנציאליים הם מגיעים או בחשאי לאחד הסניפים ומנסים את המוצר או שאנחנו מלווים אותם ורואים את ההתלהבות שלהם מהמוצר שיכול להיות שיהיה גם בסניפים שלהם, זה תהליך גדילה של חברה שאת פחות רואה היום בתחום".
בראון: "קודם כל היתרון שלי הוא שאני לא רואה טלוויזיה ואין לי אינטרנט, אני חי את החיים. אבל תראי, בסוף תקחי אנשים ותשימי אותם בחדר אחד, בתוך עשר דקות הם יהיו חברים וידברו, בייחוד אם יש להם אתגר משותף לפתור בעיות ביחד. זה אתגר קצת מעניין. בהרמות הכוסית שלנו למשל יש גם הרינג".
בן צור: "היכולת של האנשים להתחבר זה נכון, אבל זה גם הדנ"א של הארגון שמתחיל מפעם, ובינינו. זה קבלה, אנחנו מקבלים את כולם. לפעמים אומרים לי אתה לא נורמלי. אני מסתכל על האנשים שזה מה שאריה ואני משדרים כלפי מטה, העובדה שאנחנו מקבלים את כולם באהבה. כל מי שבעל מקצוע ומתאים להגדרה שאנחנו צריכים לתפקיד מגיע אלינו ויש אינטגרציה מדהימה".
בראון: "בסופו של דבר, אנשים הם אנשים, לא משנה מי הוא ומה הוא. לכל אחד יש את הרגשות, הפחדים, החלומות, הרצונות והאכזבות. זה עולם ומלואו. כולם הם באמת אותו דבר. וזו ברירת המחדל הטבעית של העולם. ברגע שזה הופך לפוליטי או לא פוליטי מתחיל כל הערבובייה המטורפת הזו. אנחנו מאוד נהנים ומטבע הדברים לאנשים נטייה להיות עם אנשים דומים להם. תחומי עיסוק עם אותה תפיסת עולם. אבל אולי בזכות זה נוצר מצב כאן שיש לנו מיקס יפה ואנשים שמרוצים פה מביאים את החברים שלהם.
"חרדי מביא חרדי ושמאלני או ימני או בודהיסטי מביאים את האנשים שהם מכירים והמיקס שנוצר פה שומר על הצביון שלו. אנחנו במגמה לקבל כמה שיותר מגוון ולא נדבר איתך למה זה יותר חיוני לעולם, אנחנו עושים את זה משיקולים אגואיסטיים שלנו לגמרי. אנחנו באמת מאמינים שברגע שיש מגוון יותר של דעות בחברה רק ככה אפשר להצליח. מה לעשות, גם חרדים עושים קניות, גם הימנים וגם השמאלנים וגם האירופאים. אולי את לא תעשי קניות באושר עד, אבל אושר עד הוא לקוח פוטנציאלי שלי או מחסני השוק, ובדרום גם ערבים ובדואים עושים קניות ואנחנו רוצים אותם כלקוחות".
התרעות פיקוד העורף