“המשבר שיצרה המגיפה, והכניסה לשגרת קורונה, יצרו שינויים בהתנהגות הקנייה והצריכה של הלקוחות - ובמקרים רבים גם יצרו הזדמנויות עסקיות לבעלי העסקים, עם פוטנציאל שלא היה להם קודם לכן", מסביר היועץ האסטרטגי־שיווקי והמרצה שלומי לחנה.

הוא מוסיף: “ניקח לדוגמה את ענף הצימרים. בשנה האחרונה, בגלל שאנשים לא יכלו לטוס לחו"ל, הם הסתפקו בשכירת צימרים ברחבי הארץ. כך נוצרה לבעלי הצימרים האפשרות לפגוש לראשונה את אותם מבקרים ולנסות ‘לבנות‘ אותם כלקוחות חוזרים בטווח הארוך. זה בעצם הסיפור של מי שהצליח לעבור בשלום את השנה האחרונה - להבין שהקורונה זה משבר, להבין את המהות של המשבר - ואז לצאת מאזור הנוחות ולחפש נתיבי צמיחה ותמיכה חדשים".

ביום שני הקרוב, 21.6, יעביר לחנה, במסגרת המרכז לצמיחה פיננסית מבית בנק הפועלים, הרצאת זום על יצירת חוויית קנייה מותאמת ללקוח החדש בעקבות הקורונה, כולל כלים וטיפים להיערכות שיווקית ועסקית לצרכים המשתנים. ההרצאה מיועדת לבעלי ולבעלות עסקים קטנים ובינוניים, מנהלי עסקים, יזמים ויזמיות, אנשי מכירות ושיווק וכל מי שתחום השיווק הוא בליבת העשייה היומיומית שלו. ההשתתפות אינה כרוכה בתשלום אך מותנית ברישום מראש דרך האתר של המרכז לצמיחה פיננסית.

“הכוונה היא לסקור את השינויים המרכזיים ואת ההיערכות השיווקית והעסקית המומלצת כדי לפגוש את ‘הלקוח החדש‘ ולייצר לו חוויית קנייה מותאמת שתגביר נאמנות ותגדיל מכירות", מגלה לחנה. “הרעיון הוא להסיק מסקנות מהמשבר, כי אם לא נלמד ממה שחווינו, לא נוכל להכין את העסקים שלנו לקראת הצפוי בעתיד הקרוב והרחוק. שהרי גם אם המשבר הרפואי בדרך לסיום, השפעות הקורונה על המשק ועל ענפיו יורגשו עוד שנים רבות קדימה.

“בענף הבנייה למשל. השהייה בבתים לאורך שנה שלמה העלתה באופן ברור את הביקושים לבתים צמודי קרקע בפריפריה ולמרפסות ‘אוורור‘ בתוך הערים. זאת בניגוד לתקופה שלפני הקורונה, שהתאפיינה בביקושים לדירות במגדלים. זה עומד להיות שינוי משמעותי מאוד בענף בעשור הקרוב לפחות". 

שלומי לחנה (צילום: יח''צ)שלומי לחנה (צילום: יח''צ)

ואיך זה בא לידי ביטוי מבחינת המגמה שהתעצמה בתקופת הסגרים של העברת העבודה הביתה בגלל האילוצים?
“כל סוגיית בית־עבודה עברה תהליך במהלך המשבר. אם במחצית השנה הראשונה הייתה אופוריה וחשבנו שהרבה מאוד עסקים יעברו באופן קבוע לשניים ואף לשלושה ימי עבודה מהבית, בחצי השני הגיעה ההתפכחות. זה קרה גם בגלל שמעסיקים חשדו שהעובדים שלהם מנצלים לרעה את השהות בבית, וגם בגלל שהעובדים עצמם לא חשו שהם מספיק מתוגמלים בעבודה שלהם מהבית. אז בחודשים האחרונים חזרנו ל־90% עבודה רגילה מהמשרד. עם זאת, חשוב להבהיר שהתהליך הזה לא ייעצר אלא יימשך ויתעצם, אבל הוא יהיה ארוך טווח. כלומר, לא רבולוציה מהירה אלא אבולוציה אטית".

“לעבור מתגובה ליוזמה"
משבר הקורונה העמיד בפני בעלי העסקים כמה וכמה אמיתות קריטיות להישרדות, בהן על חשיבות החדשנות ככלי מפתח להצלחה ועל איתור וזיהוי צרכים שהתעצמו אצל הלקוחות בשנה האחרונה והדרכים למנף אותם לטובת בתי העסק.

אחד מבעלי העסקים האלה הוא מפיק האירועים הוותיק אייל נאור, שבתחילת הסגר הראשון במרץ אשתקד מצא עצמו מייחל לצלוח את המשבר כשכל שלושת תחומי העיסוק המרכזיים שלו עדיין פעילים.

“לפני כמה שנים הקמתי בקומפלקס שלנו ששוכן בבית פנורמה בדרך בן צבי בתל אביב חדר פרטי לאירועים פרטיים ועסקיים עד 150 איש, ולצדו חלל שקראנו לו ‘מטבח אחורי‘", משחזר נאור. “קיימנו בו סדנאות בישול לחברות שנתנו אותן כצ‘ופר וכפעילות גיבושית לעובדים. כשהגיעה הקורונה והורידה לאפס את מספר ההפקות, הייתי צריך להמציא את עצמנו מחדש - ואכן עשינו זאת בעקבות רעיון שצץ במוחי במהלך אותן סדנאות אוכל".

נאור ו\'\'קופסת אוכל\'\'. להקים בן לילה מרכז לוגיסטי ומערך הפצה. צילום: יח\'\'צנאור ו\'\'קופסת אוכל\'\'. להקים בן לילה מרכז לוגיסטי ומערך הפצה. צילום: יח\'\'צ

ומה הוא היה?
“בסוף כל סדנת בישול אנו נוהגים לתת לעובדים, לבקשת החברות, מארזים שקשורים לקונספט של אותה סדנה - בישול איטלקי, יווני, ים תיכוני ועוד - וגם מתכון שמכיל את המוצרים שנמצאים במארז. כשראיתי שיש התלהבות ממארזי המתנה, החלטתי להציע ללקוחות העסקיים שלי מארזים קולינריים קונספטואליים כשרים ומוקפדים בהתאמה אישית עבור העובדים שלהם. יש לנו עד כה חמישה סוגי מארזים שנקראים 'קופסת אוכל', כשכל מארז הוא דפוס עיצובי ייחודי, וכולם מכילים מנעד רחב של דליקטסים שנבחרו בקפידה הן של מותגי עילית והן ממשקי בוטיק. למשל, במארז שנקרא ‘יפו פינת לוינסקי‘ תמצאו פיצוחים, זיתים, עארק, שמן זית, טחינה, ריבה, תבלינים ועוד. כלומר, מעדנים שתמצא בסיור קניות בשוק לוינסקי. בדיעבד, המארזים החזיקו אותנו מעל המים בתקופות הקשות, ואנו נוסיף ונגוון אותם בעתיד".

וזה חייב אותך, לראשונה, גם להפעיל מערך הפצה כדי להביא את המארזים עד לבתי העובדים, שרבים מהם נשארו בבתים.
“לצורך כך הקמתי מרכז לוגיסטי, ולמילוי המארזים נעזרנו בעמותת אנוש. אם פעם היה פיק של מארזי מתנה בפסח ובראש השנה, אנחנו יצאנו גם עם מארזים ליום העצמאות ומארזים של שבועות ואפילו עם מארז שנקרא ‘סל לשבת‘. אבל יותר מזה - בגלל שמדובר גם בלקוחות עסקיים וגם פרטיים, הייתי צריך להקים במהירות אתר מכירות פעיל אונליין, כי האתר שלי עד אז היה תדמיתי בלבד. בנוסף, פתחנו מעדנייה אונליין שמספקת ללקוחות מוצרי בוטיק שחלקם מופיעים גם במארזים. בדיעבד אני יכול להגיד שעברנו מתגובה ליוזמה. כלומר, ממפיק שמגיב לבקשות לאירוע ושולח הצעות מחיר עברתי לצד היוזם. אני כבר למדתי שבתקופות קשות וברגעים לחוצים - בוער בי הצורך לצאת מהקופסה ולייצר את הרעיון הבא".

“ההבנה שחייב שיהיה לך כיום אתר מכירות אונליין כדי להישאר על הגלגל בתקופות קשות חלחלה בשנה האחרונה אצל הרבה מאוד בעלי עסקים", מתייחס היועץ לחנה לצעד של נאור. “הלקוחות שינו את הרגלי הקנייה והצריכה שלהם, וכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו מה הוא צריך להסיק מזה. למשל, איך הוא פונה ללקוחות החדשים בעולם הדיגיטלי שמגיעים מהמגזר החרדי ומבני הגיל השלישי".

ובנושאים האלה תעסוק בין היתר הרצאת הזום ביום שני הקרוב.
“כן, אבל לא רק. מבדיקה שערכה הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים עלה שרוב העסקים שלא הצליחו, נסגרו בגלל היעדר ידע של היזמים. הם חשבו שברגע שהם יפתחו, יגיעו הלקוחות - וגילו שזה לא ככה. הרעיון הוא להכשיר את בעלי העסקים במונחי יסוד מתחום השיווק כמו פילוח, בידול, ניתוח שוק ומיצוב ענף, ולתת להם כלים להתמודד עם השינויים הנוכחיים והעתידיים בתחומים שבהם הם עוסקים לאור משבר הקורונה".

כיצד להיערך שיווקית ועסקית ללקוח החדש?
"מעריב" ובנק הפועלים מזמינים אתכם להירשם ללא עלות להרצאת זום וללמוד כיצד ליצור חוויית קנייה מותאמת ללקוח החדש בעידן שאחרי הקורונה. ההרצאה תתקיים ביום שני הקרוב, 21.6.2021 בשעה 20:00. לפרטים ולהרשמה היכנסו לקישור: www.fingrow.co.il