חודשי הקיץ, יולי-אוגוסט, היו מאז ומתמיד החודשים הכי חזקים בעולם הנדל"ן בישראל. כולם מתפנים משנת הלימודים, לוקחים חופשת קיץ מהעבודה ומצליחים לחשוב סוף-סוף על רכישת דירה. "יולי האחרון התחיל מעולה, אחרי שנה לא פשוטה בכלל", אומר אורי מאיר מ"אבסולוט נכסים", מתווך נדל"ן מזה עשור.
לידיעת הנהגים: עלייה במחירי הדלק החל ממחר | כל הפרטים
יוקר המחיה יחריף? התחזית המפתיעה של יועץ ראש הממשלה
עוד הוסיף: "המצב הפוליטי-חברתי במדינה לא היה קרקע מזמינה לרכישת דירות ועליית הריבית הביאה לעלייה בהחזרים החודשיים של המשכנתאות. לכן השוק הוצף במוכרי דירות, שמבקשים מחירים אסטרונומיים, אחרים שמנסים לשפר דיור ולעבור ואחרים שמוכרים כי הם רוצים כסף. הם אלה שבאמת מוכרים את הדירות שלהם בסופו של יום, משום שנקלעו לבעיות כלכליות ברוח התקופה".
אין יודעים לרכוש דירה מאחרונים ולא לבזבז את הזמן?
"פה נכנס המתווך לתמונה. בעבר ניסו לדלג מעל עבודה עם מתווך, אבל היום הוא משמש כסנן. דבר ראשון, אדם מעריך תמיד את ערך הבית שלו הרבה יותר גבוה מערכו האמיתי בגלל סיבות אמוציונליות. מתווך מוריד את המוכר לקרקע ומסביר לו לא רק את מצב השוק, אלא גם את מצב הדירה וערכה, בכמה אפשר למכור אותה ואיזה מחיר נחשב מוגזם. מעבר לזה, מתווך שיש לו כמה דירות בבלעדיות, עדיף על מתווך אחר, כי זה אומר שהוא מאמין בדירה, קובע את מחירה ושומר על המחיר".
מה הכוונה דירות בבלעדיות?
"דירה שהמתווך יכול לשווק באופן בלעדי לתקופת זמן מסויימת. זה מראה שאיזור ההתמחות של המתווך הוא מדוקדק, שהוא מכיר את השטח, עובד עם מוכרים שהוא יודע שיהיה קל למכור איתם את הדירה ובוחר גם את הקונים, שעבורם הוא מתאמץ, מזיע ומראה להם דירות בבלעדיות גם של מתווכים אחרים. אלה יחסי הדדיות".
קצת קשה להבין את זה בשוק בו כל אחד רוצה את הנתח שלו. אני לא מתחתנת עם המתווך
"את טועה. את בהחלט נכנסת ליחסים משמעותיים וחשובים עם המתווך. העיסקה הכי גדולה שרוב האנשים עושים היא רכישת בית עבורם ועבור משפחתם. זה הכסף הכי גדול ומשמעותי שאדם מן השורה מוציא בחייו. תוסיפי לזה שעכשיו, כשהשוק קשה, כל העסקאות הטובות נמצאות בידי מתווכים, שבימים אלה מעדיפים לא לבזבז את מרצם על עסקאות סרק.
בשנה האחרונה רק 40% מהמתווכים חידשו את רשיונותיהם והדבר גורם לכך שהם בוחרים את לקוחותיהם כמו את הדירות שהם מייצגים בבלעדיות בפינצטה. כיום הסקטור המקצועי הזה נזהר הרבה יותר ומנסה להתחבר ללקוחות איתם הם מסתדרים. חשוב שהלקוח יתחבר אלי ושאני אתחבר אליו כי אנחנו נרוץ יחד למרחקים ארוכים".
לא תעבוד עם אדם שאין לך כימיה איתו?
"בעבר כן, כיום לא. מתווך טוב מתאבד עבור הלקוח שלו, יודע לחבר ידיעות מהשטח מול אתרי יד שניה, נמצא בקשר עם השכנים, עם מתווכים אחרים, עם וועדי הבתים ועם חברות התחזוקה של הבניין. אלה דברים שלמדתי לעשות כשהייתי בצבא, להיות מחובר לשטח, לאסוף מודיעין, להסתובב ברחובות, בין בניינים, לשמר ולשמן את המודיעין. בתיווך מגלגלים כסף גדול. אעדיף לעבוד עם לקוחות שנעים ונוח לי לעבוד איתם וכאלה שאני יכול לסמוך עליהם והם סומכים עלי".
אין ספק שהריביות הגבוהות מפחידות את הרוכשים הפוטנציאלים, שמעדיפים בקיץ האחרון להימנע מרכישת נכסים. מאיר מספר על האצה בשוק בשבועיים האחרונים ומעריך שהיא תתגבר במהלך החגים. הסיבה פשוטה.
"אני לא כלכלן אבל מי שקונה עכשיו דירה, בחלון הזמנים שנפתח עכשיו, ירוויח פעמיים. הוא גם קונה דירה במחיר זול יותר מלפני שנה, כי המחירים ירדו כתוצאה מביקוש והיצע וכתוצאה מיוקר המחיה ועליית הריבית שמלווה אותנו כל השנה האחרונה. יש פה אוכלוסיה גדולה שכבר יצאה מהארץ, משקיעים היום כבר לא קונים דירות, אין להם סיבה אם הם יכולים לשים פיקדון בבנק ולקבל כחמישה אחוז תשואה ויש אנשים שהמחירים הפכו עבורם יקרים והם נשארים לגור בשכירו וזה עוד פלח שוק שבעבר רכש דירות כמו כלום".
איפה הפעם השניה בה מרוויחים?
"מי שיקח כיום משכנתה לוקח באופן יחסי משכנתה יקרה. אם יעשה משא ומתן סבלני, יצליח להוריד מחירים באופן משמעותי כי מחלקות המשכנתאות של הבנקים רעבים ללקוחות ונלחמים עליהם. אבל צריך לזכור שמשכנתה זו עיסקה למינימום עשרים שנה והריבית תשתנה ולא תישאר גבוהה כמו שהיא עכשיו. ברגע בו הריבית תרד ניתן יהיה לבצע מחזור משכנתה ולהקטין את עלויות המימון".
איך יודעים כשדירה היא במחיר טוב וכדאי דווקא בתקופה הזאת?
"מסתכלים על היסטוריית מכירות בבניין וברחוב ובשכונה בשנה האחרונה, בודקים שהבניין נמצא בסביבת חיים נעימה, שיש חנויות שמאפשרות חיים תקינים, משק בית נוח, סופרמרקטים, תחבורה ציבורית, בודקים את המצב המשפטי של הנכס, שהוא לא אצל כונס נכסים, או שיש חמישים יורשים או שעוד לא השלימו רישום ואם הנכס עונה על כל הפרמטרים סימן שיש לנו דירה במחיר טוב.
חשוב להגיד שלפעמים באותה שכונה לכל בניין יש תמחור אחר כי יש בניינים יותר חדשים, יש בניינים עם דיירים בעייתיים שאנשים לא רוצים לגור שם, יש בניינם עם ריח של פחי זבל שנכנס ללובי ולמעליות, דירות שפונות לכביש ראשי או דירות עורפיות מעל גינה, יש בניינים לכודים בין בניינים אחרים ואין כמעט אוויר".
בסופו של דבר מתווך הוא גם פסיכולוג
"מתווך טוב לא יגיד ללקוח את מה שהוא רוצה לשמוע, אלא יאמר לו את האמת הפנימית שלו. כמו כל עבודה שעושים עם בני אדם צריך יחסי אנוש טובים".
מדוע חלון הזמנים לרכישת דירה במחיר זול יחסית ייסגר בקרוב?
"משום שכולם מבינים שברגע בו הריבית תרד, תחזור הבהלה לזהב והקונים יחזרו לשוק ובגדול. הדבר יביא לעליית מחירים וחלון ההזדמנויות ייסגר".