איך ההברקה של משלוחי יין עד הבית ריככה את הירידות החדות במכירות בחו"ל, אילו יתרונות שיווקיים ייחודיים ניתן להפיק מהחנות הצמודה ליקב ולמה חשיבה יצירתית על שירותים, מוצרים ושווקים חדשים היא המפתח להתאוששות? יועץ עסקי מטעם ארגון להב, מנהלת סניף בבנק הפועלים ושני מנהלים של יקבים מסבירים איך מתמודדים עם המשבר הכלכלי – ואולי אף יוצאים ממנו מחוזקים.

עמיחי לוריא: "אפליה מתקנת" לשוק הישראלי

"יקב שילה פועל מבציר 2005 בבעלותו של ד"ר מאיר שומר, יהודי המתגורר במקסיקו. התחלנו עם 20 אלף בקבוקים, וכיום אנו מייצרים מעל ל־200 אלף, כ־70% מהם לייצוא – בעיקר לצפון אמריקה אבל גם לאירופה ולסינגפור. היינות שלנו כשרים, ואנו מוכרים בלנדים מכל הסוגים, יינות זניים וסדרות. אנחנו זוכים מדי שנה בפרסים בתחרויות יוקרתיות ובציונים גבוהים ממגזיני היין המובילים בעולם. לפני משבר הקורונה בדיוק חזרתי ממסע קידום מכירות נרחב שערכתי בארה"ב ובישראל, תוך מיקוד על פורים וליל הסדר, שהם חגים חזקים לתעשייה. בדיעבד, המסע הזה מנע מאיתנו ליפול כמו עסקים אחרים, כי למרות שלא הגענו לגידול שציפינו לו, כן רשמנו בתקופת הפסח עלייה מסוימת במכירות לעומת 2019".

"למרות שאנו נחשבים ל'עסק חיוני', ברגע שהתחיל הסגר בחודש מרץ, הוצאנו את העובדים שלנו לחל"ת, וגם החזרנו אותם זמן קצר לאחר מכן. חברת השיווק המשיכה לעבוד פחות או יותר כרגיל, ולא היו בעיות אספקה ללקוחות ולחנויות. עם זאת, מאז פסח אנו מרגישים ירידה חדה במכירות, בעיקר בייצוא לחו"ל. ההפסד שלנו כפול, כי בגלל שהשקל שלנו חזק מאוד ביחס למטבעות האחרים, אנו גם מרוויחים פחות על כל בקבוק שאנו מוכרים בחו"ל".

"הצפי לחגי תשרי הוא לא קל, כי יש ירידה ברורה בהזמנות מחו"ל שאני לא רואה איך אנחנו והענף מתאוששים ממנה. אף אחד בחו"ל לא יזמין היום יין, כי ברור שהקונטיינרים לא יגיעו ליעדיהם בזמן. למרבה המזל, לפני שלוש שנים החלטנו שלא לשים את כל הביצים בסל אחד של הייצוא והתחלנו ב'אפליה מתקנת' כלפי השוק הישראלי – ואלה היום המכירות אשר מחזיקות אותנו".

הכותב הוא המנכ"ל והיינן של יקב שילה, מעלה לבונה. טל': 050-3422268

נור ערטול, יקב מוני  (צילום: צילום פרטי)נור ערטול, יקב מוני (צילום: צילום פרטי)

נור ערטול: מרכז המבקרים פורח הקיץ

"אבא שלי שקיב, האחים שלי ואני הקמנו את יקב מוני לפני 20 שנה ביישוב דיר רפאת בהרי ירושלים שאנו גרים בו, וקראנו לו על שמו של אחינו הבכור, ד"ר מוני ערטול, שנפטר ממחלת לב. התחלנו כיקב בוטיק שמייצר עשרת אלפים בקבוקים בשנה, ובשנת 2005 הפכנו לכשרים. כיום אנו מייצרים 350־400 אלף בקבוקים, כ־20% מהם לשוק בארה"ב וכולם מזני הגפנים שאנו מגדלים בעצמנו - קברנה, מרלו, שרדונה, שיראז, סמיון ועוד. בתחילת השנה העסקים רצו בסדר גמור, ואז הגיעה הקורונה והתחלנו להרגיש שיש לכמה לקוחות שלנו בעיות תשלום".

"עם הכניסה לסגר באמצע מרץ הוצאתי את עשרת העובדים של היקב לחל"ת. כבר אז הרגשנו את הירידה במכירות בארה"ב, בעיקר בקרב לקוחות בברוקלין, כי ניו יורק נפגעה קשה מאוד במשבר. למרבה המזל, לא נתקענו עם סחורה לקראת ליל הסדר, שזאת אחת משני העונות הכי חזקות שלנו יחד עם ראש השנה, כי החנויות בארץ המשיכו לעבוד ואף הציעו שירות משלוחים עד הבית. כל התקופה העבודה בגפנים המשיכה כרגיל, בזכות שמונת העובדים התאילנדים שנשארו בארץ".

"בתחילת מאי החזרתי את כל העובדים מחל"ת, וכרגע המצב ממש בסדר. האיסור של יציאות לחו"ל מורגש לטובה במרכז המבקרים שהקמנו בתוך היקב. אנשים מגיעים וקונים פה הרבה יותר מאשר בחודשים יולי־אוגוסט בשנה שעברה. עכשיו רק צריך לקוות שלא יהיה סגר בחגים, כי אנו מחכים מאוד לתקופה הזו. בכל מקרה, אם ישאירו את חנויות היין פתוחות וגם יאפשרו להן להמשיך עם שירות המשלוחים עד בית הלקוחות, זה לדעתי ימנע מאיתנו ומכל הענף להיכנס לבעיה קשה אף יותר".

הכותב הוא הבעלים והמנכ"ל של יקב מוני, דיר רפאת. טל': 052-2368498

דן קריסטל, יועץ עסקי  (צילום: צילום פרטי)דן קריסטל, יועץ עסקי (צילום: צילום פרטי)

דן קריסטל: לגייס את הקהל המקומי

"הסגר האווירי והקושי לייצא מציבים אתגרים לא פשוטים ליקבים בניהול הפעילות העסקית שלהם. אז מה מומלץ לעשות כשמגיע הצורך לתעדף משימות וליצור מקורות הכנסה חדשים ו/או נוספים? ראשית, מומלץ להקים מרכז מבקרים, כדרך לגייס אליך קודם כל את הקהל המקומי, שייחשף אליך, יחווה אותך ו"על הדרך" גם יקנה את התוצרת שלך. כדאי גם לבצע חיבורים עם מדריכי טיולים, כדי שיכניסו את היקב שלך למסלול הטיולים שלהם. בימים אלה, כשלתיירות הפנים מתחילה להיות עדנה, זה ייצור מצב של win-win לכל הצדדים. זה גם הזמן להתחיל להתכונן לחגים הנוצריים של סוף השנה האזרחית לקראת חידוש הייצוא לאירופה ולארה"ב. בשורה התחתונה - חשיבה יצירתית על שירותים, מוצרים ושווקים חדשים היא המפתח להתאוששות עסקית".

הכותב הוא יועץ עסקי וניהולי ומומחה בפיתוח ההון האנושי

רות בן דיין (צילום: צילום פרטי)רות בן דיין (צילום: צילום פרטי)

רות בן דיין: הזדמנויות חדשות מחוץ לקופסה

"הקורונה לימדה אותנו שתמיד קיים אלמנט של חוסר ודאות בעסקים ושגם תקופה של שגשוג יכולה להתחלף בן רגע למשבר. לכן צריך כל הזמן להיות עם היד על הדופק ולשקול את האלטרנטיבות העומדות בפנינו (עלות מול תועלת): האם כדאי לנו להתחדש בעיסוק, להרחיב תחומי פעילות בעסק ולהתייעל באופן קבוע. בתקופת משבר חשוב לצאת מהקופסה וליצור הזדמנויות חדשות בהתאם לרוח התקופה, למגבלות ולאופי הצריכה והביקוש של הקהל והמשק. לדוגמה: פתיחת אתר מכירות אונליין ופיתוח מוצרים חדשים". 

"כל משבר הוא גם הזדמנות, והתקופה גילתה שמי שמרים את הראש, מעז ולא מוותר, מצליח אף לשפר את הכנסותיו ומגלה עולם חדש. גם בתחום היקבים ראינו שהרחבת המכירות בארץ, המעבר למשלוחים ומכירות בדיגיטל, שיתופי פעולה שונים ומכירה לצרכן הסופי - הצליחו לפצות על הפגיעה ביצוא בתקופת הקורונה וסייעה ליקבים לצלוח את התקופה".

הכותבת היא מנהלת סניף הגבעה הצרפתית בבנק הפועלים