בימים אלה מתקבלות תוצאות ההגרלה ההמונית של הדירות שנותרו בפרויקט "מחיר למשתכן". שוק הדיור נמצא בשיא מחירים שלא נראה כדוגמתו זה שנים. המחירים שבשמיים וההיצע הנמוך באזורים המבוקשים גורמים לכך שאנשים מעדיפים להתפשר גם על דירת שני חדרים ביישוב שמעולם לא ביקרו בו - העיקר שתהיה דירה.

אולם, רבים מהזוכים המאושרים, שאולי בשנים הקרובות יזכו לדירה משל עצמם בתנאים מוזלים, אפילו לא יודעים שהמשוכה המשמעותית היא לעתים לא רק לעלות בגורל, אלא לעבור את אישור המשכנתה. תתפלאו, אבל גם למי שחושב (שלא לומר "חושבת") שיש להם הסכום ההתחלתי צפוי אתגר.

"בשבוע האחרון התקשרו אליי לפחות מאתיים איש שזכו בהגרלה, החלו לעשות בירורים והבינו שזה לא משחק ילדים", אומר מרטין בוקסדורף, יועץ משכנתאות מומחה למסורבים ובעל חברת משכנתא מאושרת, שזכה לכינוי "הבולדוג".

"בכל הנוגע ל'מחיר למשתכן', יש תמיד הרבה יותר מסורבי משכנתה מאלו שיש בשוק החופשי. בדרך כלל מי שמתכנן לקנות דירה בשוק החופשי, עובר תהליך של הכנה. הוא מתעדכן, מתכונן, יודע בדיוק מה הוא צריך. כאן כל מי שהייתה לו האופציה נרשם, ומדובר בהרבה חבר'ה שלא ידעו בדיוק מה צריך, לכן אחוז המסורבים הרבה יותר גבוה בצורה משמעותית. למשל, מגיעים בני 25, וזה משהו שלא ראיתי בשנים הקודמות".

בוקסדורף מסביר שבצמרת המסורבים, או ליתר דיוק "המסורבות", עומדות נשים רווקות, קצת לפניהן עצמאים וקודם לכן זוגות צעירים. "אף אחד לא באמת רוצה זוגות צעירים. בגדול, הם מעדיפים זוגות בני 40 שמשדרגים דירה משלושה לארבעה חדרים".

האם נשים לא נשואות מסורבות למשכנתה יותר מגברים לא נשואים?

"התכונה הזאת היא, בעיניי, תדמיתית־פסיכולוגית. ייתכן שבשנים הקרובות היא תיפתר, אבל בינתיים זאת המציאות שכולנו צריכים ומקווים לשנות".

על מה נופלות הבקשות?

"על דברים בסיסיים שלרוב אין שום קשר בינם לחיים המודרניים, כמו אנשים שאין להם ותק בעבודה. וכולנו יודעים שבני הדור הצעיר נוטים לעזוב מקומות עבודה בקצב מסחרר ומסיבות טובות. אנשים נוספים שעלולים ליפול בסטטיסטיקת הסירוב הם אנשים עם הרבה הלוואות, בעיות בהיסטוריית האשראי ובעיות בדירוג BDI, שבו נופלים יותר בדרך כלל תושבי פריפריה. אגב, העיר המסורבת ביותר למשכנתאות בישראל היא אילת".

בוקסדורף מוסיף כי הבעיות ממשיכות, כמובן, אצל עצמאים בעלי עסק חדש, שרצה הגורל ועלו בהגרלות "מחיר למשתכן" ורוצים לקנות דירה. "עצמאים שאין להם היסטוריה של הכנסות נמצאים בבעיה, כי אין להם ותק, ורוצים בדרך כלל לראות דוחות של כמה שנים אחורה".

גופים יבשושיים

חוץ מההמלצה להימנע מייאוש, מה עוד אפשר לעשות?
"משום מה, יש תפיסה שבנקים הם גוף יבשושי שעובד לפי הספר, והאמת שבמבחן המציאות זה בדיוק ההפך. בנקים הם יותר שוק משוק - על הכל ניתן להתמקח, על הכל ניתן לנהל משא ומתן. לא נתקלתי בדבר כזה שאי אפשר. מה שאני עושה, כשאני נפגש לראשונה עם מסורבי משכנתה, הוא לבדוק מה נקודות החוזקה ונקודות החולשה שלהם. נניח, אני יודע שהדבר הלא טוב לכאורה מכיוון הבנק הוא העובדה שאדם החליף הרבה עבודות בשנים האחרונות, ואילו הדבר הטוב הוא הון עצמי גבוה ומשכורת מעל הממוצע. אז אנחנו בונים סיפור שמסביר מדוע היה חוסר יציבות תעסוקתית: אולי אדם לא מצא עבודה עם תנאים טובים, אולי הוא לא רצה להתפשר על תפקיד - זה גם מעיד הרבה על מישהו שיש לו האמצעים לא לקחת כל עבודה שמוצעת לו".

זה לא קצת כמו "פסיכולוגיה" מול הבנק?
"בדיוק. ומה המטרה שלי בזה? ברגע שיש בידיי הטיעונים האלו, אני יכול לדלג מעל המשוכה הראשונית ולא לדבר עם הפקיד בבנק, כלומר הפקיד הראשון שאין לו סמכות - זה שתפקידו לקחת את כל המידע מהלקוחות, להזין אותו במחשב ולהעביר אותו למי שמקבל החלטות. התפקיד שלי הוא, בין היתר, להכניס היגיון לתוך הנתונים היבשים שלכאורה עושים פחות טוב".

לפיכך, נראה שכל אדם בדרכו אל הבנק זקוק לסוכן שייצג אותו.
"למען ההגינות, מול איזה גוף בירוקרטי היום במדינת ישראל אנחנו לא צריכים מישהו שייצג אותנו? אפילו ברמת דרכון - לא היינו רוצים שמישהו יקדים לנו את התור שנקבע לנו לעוד שלושה חודשים? או אפילו MRI.כשאנחנו ניצבים מול מערכות גדולות וכל כך הרבה יותר חזקות מאיתנו, זה רק הגיוני שיהיה מישהו שיעזור לנו לקדם".

ועדיין זה מוזר.
"יש לי בדיחה עם אחד המנהלים הבכירים בבנקים למשכנתאות, כאשר אנחנו מדברים על תיק משכנתה שאני מציג בפניו: 'האם בתיק יש היתכנות סיפורית?', כלומר האם יש סיפור טוב שמסביר את הבעיות שהיו. בין שזה נשמע לכם הגיוני או לא, האמת היא שכדי לאשר משכנתה לאחר תקופה של בעיות פיננסיות, נדרש סיפור טוב, אחרת זה פשוט לא עובר".

מרטין בוקסדורף (צילום: אלבום פרטי)מרטין בוקסדורף (צילום: אלבום פרטי)

זה לא לטלפון

את התפקיד הזה, שאפשר אולי לכנות "רובין הוד של המשכנתאות", תפר לעצמו בוקסדורף (40) אחרי שנים של עבודה בשלושה בנקים למשכנתאות והכשרה בלימודי משפטים. "הבנתי שאני טוב פחות עם מסגרות, אבל אני רוצה מאוד להצליח ולעזור לאנשים. רציתי לפעול לטובת הלקוח. אחרי שהתפטרתי מבנק אוצר החייל, הבנק האחרון שבו עבדתי, התגלגלתי לתחום הזה, וגיליתי שבלי להתכוון נוצרו לי קשרים רבים - האנשים שהתחלתי איתם את הקריירה ועבדתי איתם בתחילת הדרך כזוטרים, היום הם בכירים בבנקים. וכן, הקשרים האישיים מהעבר עוזרים מאוד".

ובכל זאת, לפני ששוכרים את שירותיו של "סוכן" ש"דוחף" את המשכנתה, מה אני, כאישה לא נשואה, יכולה לעשות כדי לקדם את האפשרות שאני אקבל אותה?
"אחד הדברים שיוצרים הרבה מאוד סירובים למשכנתה הוא המוקדים הטלפוניים או הדיגיטליים. כאשר מגישים בקשת משכנתה במוקד הדיגיטלי או במוקד הטלפוני, נתקלים באנשים שאין להם שום שיקול דעת או סמכות לאשר משהו שהם לא אמורים לאשר. כלומר כשהבנקאי בטלפון נתקל בבעיית משכנתה כלשהי, מבחינתו הדבר היחיד שהוא יכול לעשות הוא לרשום דחייה למשכנתה ולהמשיך הלאה. פשוט אין לו שיקול הדעת הנדרש כדי להתמודד מול בעיה כלשהי, כך שאם את יודעת שעלולה להיות בעיה, תגישי בקשה בסניף בלבד".

בוקסדורף מציין כי הדבר החשוב ביותר שצריך לעשות, כאשר מקבלים תשובה שלילית מהבנק, הוא לנסות להבין למה הבנק מסרב. "בנקאים הם בסופו של דבר בני אדם. לא נוח להם להחזיר תשובות שליליות, ולכן הם לא ממהרים להתקשר ולתת תשובות שליליות. המטרה הראשונה שלנו היא כן להגיע לתשובה. התשובה הזאת היא, למעשה, חצי מהפתרון, כי ברגע שיודעים אותה, לפחות יודעים עם איזו בעיה צריך להתמודד. לפעמים יש בעיה שהיא נקודתית בבנק מסוים, אך לא קיימת בבנקים אחרים, על כן הבנת הסיבה לסירוב היא קריטית".

כמו כן, יש כלי נוסף שאולי לא הכרתם והוא נקרא "דוח נתוני אשראי". הכוונה היא לדוח שאפשר להזמין בקלות רבה ובחינם מבנק ישראל בטלפון 6194*. "הדוח הזה כולל את כל המידע הפיננסי על אדם בשלוש השנים האחרונות. אם חזרו לכם צ'ק או הוראת קבע, או שהיה לכם עיקול בחשבון הבנק - כל זה רשום בפירוט מלא בדוח. הבנקים משתמשים בדוח זה כדי להחליט אם הם רוצים לאשר משכנתה או לא. בשבילנו זה קריטי להבנה אם עדיין נוכל לקבל משכנתה, אפילו שהבנק סירב בהתחלה. כמות הבעיות בדוח, למעשה, קובעת את היכולת שלנו להתגבר על הבעיות האלו".

אתה מאמין בניסיון שני? כלומר נגיד שסורבתי השנה, אני יכולה לנסות שוב בשנה הבאה, בהנחה שנתוני הפתיחה שלי עדיין נשארים דומים?
"האמת היא שלא. מכיוון שהרבה פעמים אנשים עושים טעות נפוצה ומגישים בקשות למשכנתה באותם הבנקים שבהם אין להם שום סיכוי לקבל אותה, המטרה שלנו מלכתחילה היא לסנן את הבנקים שהיו אצלם בעיות ולא להשקיע בהם שום מאמץ. המטרה שלנו היא לפנות לאותם הבנקים שאצלם יש סיכוי לקבל משכנתה ולהתרכז בהם. אנחנו מנפים ומבינים מה התנאים בכל בנק, והיכן קל לנו יותר עם הנתונים שלנו לקבל את המשכנתה".

בעצם עד היום היינו בטוחים שמה שצריך כדי לקבל משכנתה הוא יועץ משכנתאות. בדבריך אתה בעצם אומר שלא די בכך.
"יועצי משכנתאות הם קהילה רחבה מאוד של אנשים שמתמקצעים בסוגים שונים של משכנתאות. יש מומחים ל'מחיר למשתכן', מומחים להלוואות לכל מטרה, מומחים למחזור משכנתאות, מומחים לקיבוצים, מומחים לבנייה עצמית ועוד. אם אתם מתקשים לקבל משכנתה, בעל המקצוע שאתם צריכים הוא לא יועץ משכנתאות, אלא מומחה למסורבי משכנתה, שמטפל רק במשכנתאות לאחר סירוב ראשוני מהבנק ויודע להתעמק בכל מקרה לגופו".