צ׳אט GPT נכנס לחיינו בסוף שנת 2022 ומה שהתחיל ככלי נחמד ללא שימושיות רבה, זעזע תוך זמן קצר תעשיות שלמות. מתכנתים, יועצים ומעצבים גרפיים, מצאו את עצמם פתאום הרבה פחות נחוצים.
בהוליווד בשנת 2025 פרצה שביתת תסריטאים אדירה, בגלל הפחד לאיבוד פרנסה ונתונים משנת 2026 חשפו שכ-95% מהסטודנטים שסיימו תואר במדעי המחשב לא מצאו עבודה בתחום. מודלי בינה מלאכותית כבר עושים את העבודה טוב מהם ורק צריך מתכנתים מנוסים שיפקחו על תוצרי המכונה.
בזמן שהעולם בחוץ כמרקחה אנשי המכירות נשארו מחוץ למהפכה. בינה מלאכותית קולית, ברמתה הנוכחית, לא מסוגלת לעשות שיחות טלפון שתחליף אותם וזה כנראה יישאר המצב בשנים הקרובות. בוטים טלפוניים בקושי מצליחים לקבוע פגישות או לתת שירות לקוחות בסיסי והיישום היחידי של AI בתחום המכירות נמצא בהערות לאחר שיחות המכירה - דבר שלא תורם יותר מדי לשורת הרווח ורחוק שנות אור מהכסף. אך כל זה עומד בפני שינוי ניכר.
בשקט ומתחת לפני הקרקע, במגדלי ב.ס.ר החדשים בפתח תקווה חברה חדשה מחוללת מהפכה. שירות AI חדש, שנמצא כבר בשימוש אצל עשרות עסקים ברחבי הארץ, נותן כוח שכנוע בלתי רגיל לאנשי מכירות שזוכים להשתמש בו.
יצאנו לראיין את ארבעת המייסדים של Closer.AI כדי לשמוע על היכולות של כלי הבינה המלאכותית החדש ומה המשמעות שלו עבור בעלי עסקים ומוקדי מכירות שיאמצו אותו.
"צריך להיות מכונה משומנת כדי להיות כל הזמן במיטבך. זאת הסיבה שרוב אנשי המכירות בסוף מזייפים, נופלים להרגלים מקולקלים, רודפים אחרי ״הליד החם הבא״ שגם עבודה בינונית מינוס תסגור אותו. זאת הסיבה שתמיד תשמעי אנשי מכירות מתלוננים שהלידים קרים. והאמת? אי אפשר להאשים אותם, הם נמצאים בתפקיד בלתי אפשרי שדורש כמות אנרגיה וריכוז גדולה מדי לבן אנוש".
"אך מהצד השני יש את בעל העסק, שמשלם לאנשי המכירות משכורת ומצפה לעבודה טובה כל הזמן. בכל זאת, מעבר לשכר החודשי ועלות המעביד הוא גם משקיע כספים רבים בפרסום ועושה שמיניות בשיווק כדי שיהיו לאנשי המכירות לידים, ואז הם מקלקלים חלק גדול מהשיחות בגלל שחיקה? זה הרי דבר שאף עסק חפץ חיים לא יכול לחיות איתו".
"פשוט הכנסנו בינה מלאכותית מותאמת אישית לתוך שיחות המכירה".
"לכן הדבר הראשון שהמערכת שלנו עושה זה להאזין לשיחה ולסכם לנציג המכירות בזמן אמת כל דבר חשוב שהלקוח אומר. החל ממידע ״יבש״ כמו גיל, מקצוע ומספר ילדים, אבל גם את החלומות והרצונות שלו, הידע והניסיון שלו בתחום של העסק ואפילו את הטעויות שהלקוח הפוטנציאלי עשה בעבר. זה מפנה את איש המכירות להיות בשיחה ב-100% ולא להתעסק בדברים טכניים במאני טיים".
"דבר נוסף ואפילו חשוב יותר, ברגע האמת, כשהשיחה מתקרבת לסגירה, אם לאיש המכירות יש את ״החומר״ הזה הוא יכול להצדיק ללקוח רגשית ורציונלית למה המוצר שהוא מציע הוא חובה עבורו. אבל אם אין תיעוד מושלם ברגע האמת המכירה התפספסה".
״עכשיו תארי לך שאיש המכירות פתאום נדחף לפינה חשוכה במהלך השיחה והלקוח הפוטנציאלי אומר לו ׳זה יקר מדי׳ או ׳אני צריך לחשוב על זה׳ או ׳אתייעץ עם אשתי/בעלי׳. איש מכירות בינוני, עייף או שחוק עלול להתקפל ולשלוח את הלקוח לפולואפ, שכלל לא בטוח שיתקיים. איש מכירות קלוזר, כזה שסוגר, לא ייתן ללקוח להתפספס״.
״אבל רוב אנשי המכירות הם בינוניים, או יותר נכון שחוקים. אז הלידים של בעל העסק מתפספסים ופעמים רבות עסקאות שהיו יכולות להיסגר הולכות לפח. בזכות המערכת החדשה שפיתחנו גם איש מכירות שלא יודע לשלוף את המילים הנכונות, ברגע הנכון כשיש מכשול, במקום להתקפל ולברוח לפולואפ, הוא לוחץ על כפתור והבינה המלאכותית שמקשיבה לשיחה אומרת לו בלייב מה להגיד״.
״מי שרוצה למכור בישראל חייב להכיר את הקהל והאופי המיוחד שלו, זה כמובן מעבר לאתגרים הטכנולוגיים ביישום של הרעיון בפועל״.
״הדבר המצחיק הוא, שמי שמפצח את השוק הישראלי, שוק שמאופיין בצרכן מאוד סקפטי, השוק העולמי למעשה פתוח בפניו״ הוסיף אביאל שניידר, הצלע הרביעית של המייסדים.
אביאל המשיך,
״ישבנו חודשים רבים על הפרומטים כדי שיתאימו לקהל הישראלי, שידברו בשפה שלו וגם ישפיעו על איש המכירות לעשות עבודה הרבה יותר טובה. נכון שהמערכת אומרת לאיש המכירות מה להגיד כשהוא נתקע, אבל היא גם גורמת לו להגיד את הדברים בצורה הנכונה. המערכת מעבירה לנציג את המיינסט המדויק שצריך להיות לו כשהוא אומר את המשפט שהבינה המלאכותית נתנה״.
״לא דומה להגיד משפט באסרטיביות ובביטחון, לעומת אמפתיה והכלה. יש שלבים בשיחה, בעיקר בתחילתה, שצריך להגיב באמפתיה ושלבים יותר מתקדמים בהמשך שצריך להגיב בטון אחר, הרבה יותר בטוח ומוביל״.
״הבינה המלאכותית שלנו יודעת לזהות בדיוק את הרגש הנכון שצריך להעביר ללקוח באותו הרגע כדי לקדם את השיחה לסגירה ומנחה את איש המכירות להעביר אותו יחד עם המילים הנכונות״.
״יש לנו מוקד מכירות שמכר בשנתיים האחרונות בעשרות מיליוני שקלים ונתנו את הבינה המלאכותית החדשה לאנשי המכירות שלנו וראינו שיפור מדהים. הם עפו על המערכת, זה מראה את הצורך האדיר שיש בשוק לכלי כזה. האימוץ הוא מטורף. אחוזי הסגירה עלו והשחיקה שלהם ירדה, חיוך עולה להם על הפנים כל פעם שהם רואים מה המערכת עושה בשבילם״.
מולי הוסיף, ״בסוף מי לא ישמח להשתמש בבינה מלאכותית שתעשה בשבילו את העבודה הקשה תוך כדי השיחה; אומרת לו מה להגיד במצבים הקשים ומתעדת עבורו את הדברים החשובים. זה גיים צ׳יינג׳ר שאסור לאף עסק לפספס״.
גל התחבר לדברים,
״קשה לי להאמין שתוך שנתיים יהיה עסק בישראל שעושה שיחות מכירה, שלא ישתמש במערכת AI תומכת. הוא פשוט יהיה 3 צעדים מאחורי המתחרים. בדיוק כמו חברת טכנולוגיה שלא משתמשת בבינה מלאכותית לכתיבת קוד. כל המתחרים יעקפו אותה בסיבוב״.
״נכון שעדיין צריך מתכנת שיפקח על הקוד שהבינה כותבת, בדיוק כמו שאיש המכירות בעזרת המערכת שלנו הוא זה שמפקח ומוציא את המכירה לפועל. אבל מדובר בשינוי סדרי עולם בכל מה שקשור ליעילות ומקצועיות במכירות שמתבצעות דרך הטלפון או בשיחות זום״.
״ראית את המשקפיים החדשים של מטא, אלא שיש בהם צג בתוך העדשה? גם לשם נגיע בהמשך. מי יודע אולי עוד יפתחו גם עדשות מגע עם מסך״.
״העתיד עוד לפנינו״.
התרעות פיקוד העורף