"תוכנית עסקית אינה מסמך שיווקי, אלא כלי שעליו מתקבלות החלטות כלכליות הרות גורל", אומרת כלפון. כדוגמה היא מצביעה על מקרה של יזם שביקש להקים מכבסה, והסתמך על תוכנית עסקית בהיקף של 300 אלף שקל. בפועל, ההשקעה שנדרשה הגיעה לכ-900 אלף שקל, והמכבסה נסגרה חודשים ספורים לאחר פתיחתה.
בית משפט השלום באילת קיבל בדצמבר 2025 את תביעת היזם נגד היועץ וחברת הייעוץ שבבעלותו, וחייב אותם לפצותו על ההשקעה העודפת בעסק ועל הנזק הלא ממוני שנגרם לו. בית המשפט קבע כי בניגוד לתמונה שהציגה התוכנית העסקית, למכבסה לא הייתה מלכתחילה היתכנות כלכלית, בהתחשב בהון העצמי הנמוך ביחס לסכומים שנדרשו להקמתה ולתפעולה הראשוני. ביולי האחרון דחה המחוזי בבאר שבע את ערעורם של היועץ והחברה. בסך הכל הם חויבו בכ-612 אלף שקל, כולל הוצאות המשפט בשתי הערכאות.
לשם כך, היא מסבירה, צריך לנתח את נקודת האיזון, כלומר היקף המכירות שבו ההכנסות מכסות את ההוצאות, ולהעריך כמה זמן יידרש להגיע לרווחיות. במקביל, יש לבדוק את העלויות מול ספקים ולהביא בחשבון דרישות רישוי, רגולציה ומיסוי. תוכנית שמציגה רק תרחיש אופטימי אינה נותנת ליזם תמונה מספקת של הסיכון.
אילו הנחות בתוכנית צריכות לעורר שאלות? כלפון מצביעה על תחזיות מכירה חריגות, שיעורי רווח שאינם תואמים את המקובל בענף והנחות עבודה שאינן מגובות בנתונים. לדבריה, חשוב לבחון גם מה יקרה אם ההכנסות יגיעו לאט מהצפוי או אם העלויות יהיו גבוהות יותר. "אלא שכאשר העלויות האמיתיות מתחילות להצטבר או שההכנסות אינן מגיעות בקצב הצפוי, העסק עלול למצוא את עצמו במשבר עוד לפני שהצליח להתבסס", היא אומרת. המשמעות היא שלא מספיק לחשב כמה יעלה לפתוח את הדלתות. צריך לבדוק גם כיצד ימומן התפעול בתקופה הראשונה.
ומתי היועץ צריך לומר ליזם לוותר? "לא פעם הנתונים מצביעים על כך שהסיכון גבוה מדי או שהמודל העסקי עדיין אינו בשל. במקרים כאלה, תפקידו של היועץ אינו למצוא דרך להצדיק את המיזם, אלא לומר ליזם את האמת, גם אם היא אינה נעימה", אומרת כלפון. "לעיתים, ההחלטה הטובה ביותר היא לעצור את הפרויקט לפני שהושקעו בו מאות אלפי שקלים".
לכן, פסק הדין האחרון הוא יותר מרק אזהרה ליועצים עסקיים היא מדגישה. הוא גם תזכורת ליזמים לבחור את אנשי המקצוע שילוו אותם בקפידה, לשאול שאלות, לדרוש נתונים מבוססים ולא להסתפק בתחזיות אופטימיות.
"בסופו של דבר, הצלחתו של עסק חדש אינה מתחילה ביום הפתיחה, אלא חודשים קודם לכן, בשלב שבו מתקבלות ההחלטות הראשונות. וכאשר ההחלטות הללו נשענות על מידע שקוף ומבוסס, גדל משמעותית הסיכוי שהעסק לא רק ייפתח, אלא גם ישרוד ויצמח לאורך זמן" מסכם כלפון.
התרעות פיקוד העורף