בעולם המכירות, יש רגעים שחוזרים על עצמם כמעט בכל עסק: עשרות הודעות שנשלחות ולא נפתחות, לידים שנעלמים, אנשי מכירות שעובדים שעות ארוכות ומרגישים שהם רודפים אחרי תשומת לב. זה עולם שמבוסס על אינטואיציה, ניסוי וטעייה, ולעיתים גם לא מעט תסכול.
אבל בשנים האחרונות, משהו משתנה. הבינה המלאכותית כבר לא מסתפקת בניתוח מספרים, היא מתחילה להבין בני אדם. היא לומדת לזהות דפוסים של תקשורת, להבין תגובות רגשיות, ולחזות מתי ומדוע אדם מתעניין או מתעלם. בתוך המהפכה הזו צומחת AnyBiz, סטארט־אפ ישראלי שמנסה להגדיר מחדש איך נראית אינטראקציה בין עסק ללקוח בעידן ה־AI.
חברת AnyBiz.io, שנוסדה בתחילת 2022, פיתחה מערכת בינה מלאכותית אוטונומית לניהול מכירות ולידים. הפלטפורמה שפיתחה מאפשרת למערכי מכירות ברחבי העולם לנהל תהליכים שלמים באמצעות סוכני AI שפועלים באימייל, בלינקדאין ובטלפון. הסוכנים לומדים כיצד ומתי נכון לפנות לכל לקוח פוטנציאלי, ומבצעים בעצמם את כל תהליך יצירת הקשר ותיאום הפגישות.
“ראינו שעסקים משקיעים המון מאמץ בלידים שלא מתקדמים לשום מקום”, מספר דניאל שניידר, מנכ"ל ומייסד AnyBiz. “אנשי מכירות עובדים קשה, אבל חלק גדול מהעבודה חוזר על עצמו: שליחת הודעות, תיאום פגישות ומעקב. רצינו להשתמש בבינה מלאכותית לא כדי להחליף את האדם, אלא כדי לעזור לו. מערכת שתבין התנהגות אנושית, שתדע לזהות איך ומתי נכון לפנות ללקוח, ושתשתפר עם כל אינטראקציה”.
המערכת של AnyBiz פועלת כיום בשלושה ערוצים מרכזיים: מיילים, לינקדאין ושיחות טלפון, כאשר היא לומדת את דפוסי ההתנהגות של כל לקוח. אם היא מזהה שאדם כמעט לא משתמש בלינקדאין, היא תעדיף שלא לפנות אליו שם; אם היא מגלה שמיילים עם אימוג'י בכותרת נפתחים יותר, היא תשלח כאלה. “הרעיון הוא לייצר מערכת שחושבת ומתעדכנת כל הזמן”, אומר שניידר. “עד שהיא מצליחה להבין את סגנון התגובה של כל לקוח ולפעול בהתאם. כך נוצר תהליך שמרגיש טבעי, כמעט אנושי, אבל מתנהל בדיוק וביעילות שקשה להשיג בעבודה ידנית”.
ומה לגבי שיחות טלפון? רבים נרתעים מלדבר עם רובוטים, אבל ב־AnyBiz מבטיחים שזה לא המקרה. “אין פה הקלטות או תשובות מוכנות מראש”, מסביר שניידר. “מדובר בסוכן בינה מלאכותית שמנהל שיחה בזמן אמת, הוא מבין שאלות, מגיב להן, שואל בחזרה ומסביר לפי הצורך. הוא אפילו יודע לשנות את הטון שלו בהתאם לסיטואציה ולרגש שעולה מהצד השני. אנשים שמדברים איתו לרוב לא שמים לב בכלל שמדובר במערכת, וזה בדיוק הכוח של הטכנולוגיה שלנו: היא לא באה להישמע חכמה, היא באה להישמע אמיתית”.
כשהלקוחות מבינים שהמערכת לא מחליפה אותם אלא עובדת לצידם, אומר שניידר, “נוצר אמון מאוד מהר. יש לנו לקוחות שסיפרו שהיומן שלהם התמלא בפגישות תוך שבועיים בלבד. אחד מהם אמר לי שזו הפעם הראשונה שבה הוא מרגיש שהמערכת באמת עובדת בשבילו' ולא להפך”.
כיום מעסיקה AnyBiz כ־50 עובדים הפרוסים ב־12 מדינות שונות ברחבי העולם, דבר שמאפשר לה לפעול מול לקוחות מכל אזור זמן ובתרבויות מגוונות. “כל לקוח חדש שמצטרף מוסיף שכבת ידע נוספת למערכת”, אומר שניידר. “כל שיחה, כל פנייה וכל אינטראקציה תורמים ללמידה שמדייקת את ההתנהלות שלנו ואת ההתאמה לכל סוג של לקוח. זה תהליך שמזין את עצמו כל הזמן וממשיך להשתפר”.
העתיד: מכירה מבוססת הקשבה
למרות שמדובר בטכנולוגיה מתקדמת, שניידר מדגיש שהחזון של החברה נשען דווקא על ההיבט האנושי של המכירה. “אני חושב שדווקא בינה מלאכותית מאפשרת למכירות להיות קרובות יותר לאדם. היא לא סוגרת עסקאות במקום אנשי המכירות, אלא משחררת אותם מכל מה ששוחק את הזמן והאנרגיה שלהם. היא יוצרת את התנאים לשיחה אמיתית ומשמעותית' ובסוף, מי שסוגר עסקה הוא תמיד אדם”.
כששניידר מביט קדימה, הוא רואה עתיד שבו עסקים מתנהלים אחרת לגמרי: “הכול ילך לכיוון של הקשבה ודיוק. בינה מלאכותית תאפשר לעסקים להבין את הלקוחות שלהם לעומק, לזהות צרכים בזמן אמת ולדעת איך לפנות אליהם בצורה הנכונה. אבל גם בעוד עשר שנים, זה תמיד יחזור לאותו מקום – אדם שמדבר עם אדם”.
התרעות פיקוד העורף