"בהייטק הישראלי יש משהו שאין בעולם, וזו הישראליות. יכולת האלתור, החתירה העיקשת למטרה, התנועה המהירה, יכולת פתרון בעיות תוך כדי תנועה. זה מגיע כנראה מהשירות הצבאי וזה מה שמייחד את ההייטק הישראלי ומקנה לו יתרון משמעותי על פני מתחריו בעולם. הצבא הוא למעשה מעבדת הסייבר הגדולה בעולם. סטארט-אפ אמריקאי או אירופאי צריך להשקיע הרבה יותר כסף כדי להגיע לאותו יעד. הם צריכים את התהליך, ולטובת התהליך הם זקוקים למחלקה ולמנהל מחלקה, למתודולוגיה ולנהלים".
"אצלנו זה שונה, וזה מסביר איך חברה ישראלית שיש בה 70 עובדים, שהושקעו בה כ-80 מיליון דולר, מתחרה על חוזים מול חברות אמריקאיות, שהושקעו בהן 800-600 מיליון דולר, ויש בהן 500 עובדים, וזוכה. אנחנו מלווים סטארט-אפים רבים כאלה בשש השנים האחרונות, מתרגמים להם את השפה הבנקאית המקצועית לשפה שהם מבינים ומפגישים אותם עם משקיעים פוטנציאליים".
היתרון הזה, אומר ד"ר גיא נבון, שהיה ממקימי זרוע ההייטק בדיסקונט, הוא שהוביל לצמיחה המחודשת של הענף בשנתיים האחרונות, הוא שימשיך להצעיד אותו קדימה והוא הסוד להצלחה בין-לאומית.
"אנחנו בעצם מערך הבנקאות לסטארט-אפים", הוא מסביר. "כל סטארט-אפ, כמו כל חברה אחרת, צריך חשבון בנק. אלא שיש הבדל גדול מאוד בין סטארט-אפ לבין חברה מסחרית אחרת, ולכן יש מערך ייעודי שמטפל בו. סטארט-אפים מגייסים כספים מקרנות הון סיכון וממשקיעים. קרנות הון סיכון זה אירוע מיוחד מבחינה בנקאית ולכן חשוב להתאים להם תהליכים ייחודיים. מעבר לזה, לרוב לחברות הישראליות יש בסביבתן חברה אמריקאית שמשמשת לשיווק ולמכירות. לכן הקמנו בבנק האמריקאי שלנו, IDBNY, זרוע טק נפרדת, שנקראת IDB Tec ואנחנו מפנים כל חברה שבאה לפתוח אצלנו חשבון, לפתוח חשבון גם שם. כך היא מקבלת מענה גם בישראל וגם בארצות הברית. היחידה צומחת בצורה משמעותית, ובנינו לסטארט-אפיסטים סל שירותים ומוצרים. בנוסף, יצרנו פלטפורמה שעוזרת לסטארט-אפים ישראלים לקבל גישה למשקיעים ולחברות אמריקאיות".
"קשה יותר כיום להיות ישראלי בחלק מהמקומות בעולם, אי אפשר להתעלם מזה. אבל בסך הכול, המיקוד של ההייטק הישראלי בארצות הברית נשאר. מעבר לזה, אם את יודעת להביא ערך, הלקוח יקנה את המוצר שלך. אני גאה לומר שהסטארט-אפים הישראליים, בתחומים השונים שבהם הם עוסקים, מצליחים להביא ערך ולכן הם מוכרים".
לדבריו, ניכרת בשנתיים האחרונות צמיחה מחודשת בענף, בדגש על סטארט-אפים שעוסקים בבינה מלאכותית, סייבר, פינטק, דיפנס טק ומדטק.
"הטיפ המרכזי שלי לכל סטארט-אפיסט הוא להיעזר ביועצים וביועצים הנכונים, וזה לא רק עניין של דיפלומה. צריך להיות חיבור בין הסטארט-אפיסט לבין אותו יועץ. צריך להיות ביניהם אמון. יועץ הוא מעין קאוצ'ר שמלווה אותו; הוא צריך להיות מישהו מנוסה מהתחום שכבר עשה את זה ושהסטארט-אפיסט ירגיש נוח ויהיה פתוח איתו. תחשבי על אחד האירועים המהותיים – המכירות הראשוניות. איך לגשת? למי לגשת בארגון למכור? כמה להציע? הרי אנחנו רוצים למכור, ולכן לפעמים מתמחרים נמוך מדי את המוצר; אבל ברגע שתמחרתי נמוך מדי, קשה להעלות אחר כך את המחיר. לא מדובר במנטור אחד, אלא בכמה מנטורים בתחומים שונים. בנוסף, אני ממליץ לסטארט-אפיסטים לא להתאהב במוצר, למרות שזה טבעי. צריך לבחון את המוצר בצורה אובייקטיבית, להבין אם הוא עונה על צורך. אם אתה לא פותר בעיה, אתה לא רלוונטי. כדי שהלקוח ישים כסף, הוא צריך שתחסכי לו בהוצאות, או שתתני לו מענה שהוא לא יקבל במקום אחר".
"אני חושב שיהיו הרבה יותר סטארט-אפים שמגיעים לאקזיטים. ישראל עברה איזשהו שינוי. היא הייתה פעם הסטארט-אפ ניישן, הפכה ל Scale-up ניישן, וכיום ניכר שינוי מגמה. אנחנו רואים יותר סטארט-אפים שנמכרים בשלבים מוקדמים מאוד. לפעמים מדובר ביזמים יחידים, לפעמים בצוותים קטנים מאוד שמגיעים מהר יותר לפתרון שנעשה ויראלי, מוכר מהר יותר ונמכר מהר יותר, במחירים קצת יותר נמוכים. אני מעריך שנראה פחות עסקאות של 32 מיליארד דולר ויותר עסקאות ביניים".
פאנל נוסף, שכותרתו, Israeli Tech: Growth and Innovation Strategies for a Changing World, יעסוק בתנאים בשוק הגלובלי והמקומי שיצרו מציאות עסקית חדשה, המחייבת את תעשיית ההייטק לאמץ התנהלות שונה ובצורך לזהות הזדמנויות צמיחה בנוף ההייטק המשתנה. ארבעה מהקולות המובילים בתעשייה, בהם עמית אסרף, מייסד KOI ורון שפרינצק, מייסד SELA, ידונו בשאלות כמו: כיצד מנווטים בסביבה עסקית שבה יעילות תפעולית חשובה לא פחות מחדשנות פורצת דרך, מהן האסטרטגיות שיובילו לצמיחה חכמה, ומה מצפים המשקיעים לראות כיום בחברות שהם מממנים.
כן יתקיים פאנל The New Bottom Line: Profit or Purpose, שבו ידונו המשתתפים, בהם מוריס דורפמן, סמנכ"ל וראש חטיבת אסטרטגיה וכספים בדיסקונט, בשינוי כללי המשחק ובדרישה הרחבה, המשותפת למשקיעים, ללקוחות ולרגולטורים, להצגת שורה תחתונה הכוללת אחריות סביבתית, אחריות חברתית וממשל תאגידי תקין. המהפכה הזאת, אומרים המומחים, מעצבת מחדש את פני הכלכלה ומבדילה בין החברות שישגשגו בעתיד לבין אלה שיישארו מאחור.
התרעות פיקוד העורף