תא"ל במיל' יאיר כהן קנה לבתו דירה בשכונת התקווה: "תל אביב החדשה"

כשאדם מדבר על הזדמנות בנדל”ן, אפשר להקשיב. וכשהוא שם עליה את הכסף שלו, זה כבר נעשה מעניין. וכשהוא עושה את זה עבור הבת שלו זו החלטה שיש מאחוריה אמונה.

יאיר כהן, תא”ל במיל’, יזם ואיש עסקים, בילה חלק משמעותי מחייו המקצועיים בעולמות שבהם מידע, ניתוח מציאות וקבלת החלטות הם עניין יומיומי. הוא היה מפקד 8200 בימים שבהם ראש אמ״ן היה האלוף במיל. אורי שגיא ונחשב לטובי המוחות שלנו. לא מעט אמרו שאצלו הכשלון של המערכת ב-7.10 לא היה עובר.  אבל הפעם ההחלטה הייתה אישית לגמרי. כהן בסך הכל חיפש דירה לבתו בתל אביב. והוא בחר בשכונת התקווה. ״שכונת התקווה היא תל אביב החדשה״ הוא אומר.

המשפט הזה היה יכול להישמע כמו עוד תחזית נדל”נית אלמלא פרט אחד קטן: כהן כבר פעל לפיו. הוא קנה שם דירה לבתו. לראות את תל אביב של מחר. בעולם הנדל”ן יש יתרון גדול למי שיודע לזהות שינוי לפני שהוא הופך לקונצנזוס. אחרי ששכונה מתפתחת, הרחובות משתנים, עסקים חדשים נפתחים והמחירים מגיבים, קל מאוד להסביר בדיעבד למה היה נכון להגיע אליה קודם.

החלק הקשה הוא לזהות את הרגע שלפני. שכונת התקווה היא אחד המקומות המזוהים ביותר עם תל אביב של פעם. יש לה אופי, היסטוריה, שוק, תרבות וזהות שאי אפשר לבלבל עם מקום אחר. אבל אולי דווקא הדימוי החזק הזה גורם לחלק מהאנשים להמשיך להסתכל עליה דרך מה שהייתה, במקום לשאול מה היא יכולה להיות.

כהן מסתכל קדימה. עבורו הסיפור אינו רק המחיר של מטר רבוע היום, אלא הפוטנציאל של המקום והאופן שבו תל אביב ממשיכה לשנות את גבולותיה. הוא משתף שמה שהניע אותו זו גם שאלה של חיים. איפה היא תגור. מה תהיה הסביבה. איך ייראה האזור. ומהו המקום שבו אתה מאמין שנכון לשים חלק מהעתיד שלה.

ופה נכנס לתמונה מעין נובה. נובה לקח קדימה את מונח המתווך והצעיד אותו למשמעות עמוקה כמייצג נדלן בהחלטות החשובות בחיים שלנו. הסיפור ביניהם מעניין דווקא משום שהוא אינו מסתכם בחיפוש אחר ארבעה קירות. הוא מתחיל בהחלטה. האיש שהיה לצד יאיר כהן בהחלטה. מעיין נובה מנסה לבנות לעצמו מקום קצת אחר בעולם הנדל”ן.

הוא אינו אוהב להגדיר את העבודה רק במונחים של “למכור” ו”לקנות”. מבחינתו בעסקה של מיליוני שקלים איש המקצוע צריך להיות קודם כל האדם שמסוגל לנהל לצד הלקוח תהליך קבלת החלטות. להבין מי עומד מולו. לשאול מה הוא באמת מחפש. לזהות מה חשוב לו. לקרוא את השוק. לראות סיכונים. לנהל משא ומתן. ובעיקר, לדעת לחבר בין כל אלה להחלטה אחת.

“המטרה שלי היא לא לגרום לאנשים לקנות נכס. המטרה שלי היא לעזור להם להבין אם זו ההחלטה הנכונה עבורם”, אומר נובה. החיבור עם כהן מעניין בדיוק בנקודה הזאת. מצד אחד נמצא אדם בעל ניסיון של עשרות שנים בעולמות של ניתוח, אסטרטגיה וקבלת החלטות.

מצד שני, איש נדל”ן צעיר שמבקש לשנות את הדרך שבה המקצוע שלו נתפס. וביניהם נמצאת דירה אחת בשכונת התקווה.

מה אתה רואה שאחרים עדיין לא רואים? אולי זו השאלה החשובה ביותר בנדל”ן. רוב האנשים מחפשים ודאות ורוצים לדעת איזו שכונה “טובה”, איפה המחירים עולים לאן כולם עוברים ומהו האזור שכבר נחשב מבוקש. אלא שברגע שכולם מסכימים על מקום מסוים חלק מהגילוי כבר מאחורינו. החלטה מעניינת יותר מתחילה לפעמים דווקא בשאלה אחרת:

מה קורה במקום שעוד לא כולם מסכימים עליו? נובה מאמין שכאן איש המקצוע צריך להביא משהו שמעבר לרשימת נכסים. להבין את התהליכים שמתרחשים סביב האזור, לזהות את היתרונות והחסרונות שלו, לבחון את העסקה עצמה, ובעיקר להתאים את כל אלה לאדם שיושב מולו.

כי הזדמנות עבור משקיע אחד יכולה להיות החלטה לא נכונה עבור משפחה אחרת. והדירה הנכונה אינה בהכרח זו שכולם רוצים. היא זו שנכונה לאדם שקונה אותה. ענף התיווך בישראל נושא כבר שנים משבר אמון. מעטים המקצועות שבהם לקוחות עומדים לבצע עסקה של מיליוני שקלים ובכל זאת שואלים את עצמם שוב ושוב מהו הערך האמיתי שמביא איתו איש המקצוע.

אז האם יאיר כהן צודק? האם בעוד חמש או עשר שנים נסתכל על שכונת התקווה ונראה בה באמת את “תל אביב החדשה”? איש אינו יכול לדעת בוודאות. וזה בדיוק מה שהופך את הסיפור למעניין. כי אחרי ששכונה משתנה, כולם יכולים לראות את השינוי. אחרי שהמחירים עולים כולם יודעים להציג גרף. ואחרי שמקום הופך למבוקש קל מאוד להסביר מדוע היה כדאי להגיע אליו קודם. החלטות אמיתיות מתקבלות לפני שיש תשובה.יאיר כהן כבר קיבל את שלו. הוא הסתכל על שכונת התקווה ראה בה משהו שהוא מאמין בו וקנה שם דירה לבתו.

ומעיין נובה היה לצדו במקום שבו מחשבה הפכה להחלטה והחלטה הפכה לעסקה. עבור נובה שם בדיוק נמצא הערך של המקצוע. להבין אנשים, לקרוא מציאות ולעזור להם לבחור. כי  ההזדמנויות המעניינות באמת נמצאות במקום שמישהו היה צריך לראות אותן רגע לפני כולם.