אחרי המכוניות: הסינים מסתערים גם על שוק המשאיות בישראל

המהפכה הסינית בשוק הרכב הישראלי עולה מדרגה. אחרי שמותגים סיניים הפכו בתוך שנים ספורות לחלק משמעותי משוק המכוניות הפרטיות, היצרנים מסין מתחילים להרחיב את הנוכחות גם לאחד התחומים השמרניים יותר בענף הרכב — שוק המשאיות הכבדות.

אחת השחקניות שמבקשות כעת להיכנס לתמונה היא FAW הסינית, שנכנסת לישראל באמצעות הורייזן מוטורס עם משאית ה־Jiefang J7. הכניסה שלה מציבה תחרות חדשה מול מותגים אירופיים ותיקים, שנהנים במשך שנים מנוכחות חזקה בקרב חברות הובלה ומפעילי ציים בישראל.

לפי נתוני FAW, החברה מייצרת כ־350 אלף משאיות בשנה, ולאורך שנות פעילותה ייצרה יותר מ־9 מיליון משאיות. אלא שהגודל בסין לא מבטיח הצלחה בישראל. בניגוד לשוק המכוניות הפרטיות, שבו מחיר אטרקטיבי, אבזור וטכנולוגיה יכולים לשנות במהירות את העדפות הצרכנים, בשוק המשאיות המבחן הוא קודם כול כלכלי.

עבור חברת הובלה, משאית היא למעשה יחידת רווח. היא אמורה להיות על הכביש כמה שיותר שעות ולעלות לבעליה כמה שפחות לאורך חייה. לכן מחיר הרכישה הוא רק אחד המרכיבים בהחלטה. לצדו נמצאים צריכת הדלק, עלויות המימון והביטוח, טיפולים וחלפים, ירידת הערך וכמובן מספר הימים שבהם המשאית מושבתת.

בצי של עשרות משאיות, אפילו פער קטן בהוצאה על כל כלי רכב יכול להצטבר למאות אלפי שקלים לאורך שנות הפעילות. מנגד, משאית זולה יותר ברכישה עלולה להתברר כיקרה אם היא צורכת יותר דלק, דורשת יותר טיפולים או מבלה זמן רב במוסך.

לכן FAW והורייזן מוטורס מבקשות למקד את התחרות לא רק בתג המחיר של ה־J7, אלא בעלות הכוללת שלה לאורך חיי המשאית. החברה מציגה את הדגם כמשאית כבדה המשלבת יעילות, מערכות בטיחות ותא נהג המותאם לעבודה ממושכת, ומכוונת באמצעותו בין היתר למפעילי ציים המחפשים חלופה למותגים הוותיקים.

אבל כאן גם נמצא האתגר הגדול של היצרנים הסיניים. בעוד שבשוק הרכב הפרטי הצרכן עשוי להיות מוכן להמר על מותג חדש בתמורה למחיר או לאבזור, מנהל צי נדרש להביא בחשבון את העלות של כל יום שבו משאית אינה עובדת.

זמינות החלפים, מהירות הטיפול במוסך והיכולת להחזיר משאית לכביש הופכות לכן לחלק מהותי מהתחרות. מותגים אירופיים ותיקים נהנים בישראל ממערכי שירות ומיחסים שנבנו לאורך שנים עם חברות ההובלה. FAW תצטרך להוכיח שהיא יכולה לספק אלטרנטיבה לא רק במוצר עצמו, אלא גם ביום שאחרי המכירה.

"אנחנו לא באים להתחרות רק על מחיר המשאית, אלא על העלות של כל קילומטר שהיא עובדת", אומר מנכ"ל הורייזן מוטורס, תת־אלוף (מיל') לורנס מועלם. "ה־J7 תוכננה מראש כדי להוריד את העלות הכוללת באמצעות שילוב של יעילות, אמינות ועלויות תחזוקה תחרותיות. את זה אנחנו משלימים בישראל במערך שירות וחלפים שנועד להשאיר את המשאית במקום שבו היא מייצרת כסף ללקוח — על הכביש".

אם FAW תצליח לבסס פעילות בישראל, המשמעות עשויה להיות רחבה יותר ממכירת עוד מותג משאיות. כניסה של מתחרה נוסף יכולה להפעיל לחץ על השוק כולו — ממחירי הרכישה ועד תנאי המימון, חבילות השירות והתחזוקה שמוצעות לחברות.

ועדיין, לא בטוח שהתרחיש שהתרחש בשוק הרכב הפרטי יחזור על עצמו באותה מהירות. משאיות מוחזקות לתקופות ארוכות, מספר הלקוחות קטן יותר והסיכון הכלכלי הכרוך בבחירת כלי שאינו עומד בציפיות גבוה משמעותית. מנהלי ציים גם נוטים להסתמך על ניסיון מצטבר לפני שהם מבצעים הזמנות גדולות.

לכן החודשים והשנים הראשונים של FAW בישראל יהיו בעיקר תקופת מבחן. לא מספר המשאיות הראשונות שיעלו על הכביש יקבע אם המהלך הצליח, אלא הנתונים שיצטברו לאחר מכן: כמה הן צורכות, כמה הן עולות לתחזוקה, כמה זמן הן מבלות במוסך ומה יהיה ערכן בשוק היד השנייה.

החדירה הסינית לשוק הרכב הפרטי כבר הוכיחה שהמותגים הוותיקים אינם חסינים מפני שינוי בהרגלי הרכישה. עכשיו מגיע המבחן הקשה יותר  האם הסינים יכולים לעשות את אותו הדבר בשוק שבו הלקוחות פחות מתרשמים ממסך גדול או מרשימת אבזור, ומסתכלים בעיקר על שורה אחת: כמה כסף המשאית מכניסה וכמה היא עולה להם בדרך.