מי באמת שולט: היצרניות, לא הקמעונאים
בניגוד לרטוריקה הציבורית שממקדת את האש בקמעונאים, מוקד הכוח האמיתי נמצא אצל היצרנים והיבואנים הגדולים. אלו שמחזיקים במותגים בעלי דרישה קשיחה: מזון בסיסי, מוצרי חלב, קפה, שמנים, חומרי ניקוי, מוצרי תינוקות וטואלטיקה. הם אלה שמכתיבים את מחירוני הבסיס, את עומק ההנחות, את מבני המבצעים ואת תנאי האשראי.
בעולם הזה אין המצאות ואין פטנטים. יש מחירון, יש הנחות, יש מבצעים, והכול גלוי בסופו של דבר לעיני הקמעונאים. שחקן חדש, מוכשר ככל שיהיה, אינו מגיע לישיבות המסחר עם יתרון. להפך-הוא מגיע מעמדת חולשה.
אין מציאות שבה יצרנית גדולה תעניק לרשת חדשה תנאים טובים יותר מאלה שהיא נותנת לשופרסל, לרמי לוי או לקרפור. אין היגיון כלכלי שיצרנית תיקח סיכון של הסתכסכות עם קמעונאי ענק, שמגלגל עבורה מיליארדים, בשביל פנטזיה של יזמים מוכשרים, שאולי יצליחו ואולי לא. לכן, גם כאשר נשמעות הבטחות על "שבירת השוק", "מלחמת מחירים" ו"שינוי כללי המשחק", מי שמכיר את עבודת השטח מבין מיד את גבולות הגזרה. אין כאן שוק פרוע. זהו שוק ממוסד מאוד, מתואם ברמות העמוקות שלו, עם גבולות ברורים לסטייה ממבני המחיר המקובלים. לחצו כאן לאייטם
התרעות פיקוד העורף