אמיר גל אור, שותף מנהל של קבוצת אינפיניטי שמתמחה בסחר עם סין כבר למעלה מעשר שנים, הוביל השבוע בבייג'ין את ועידת ההשקעות הגדולה אי-פעם שעסקה במסחר בין ישראל לסין. בראיון למעריב אונליין אמר כי "סין משתנה במהירות. מה שהיה נכון לפני שנתיים - במובנים רבים כבר פחות רלוונטי. מי שמעורב בעסקים בסין או עם סינים חייב להיות מעודכן וקשוב לשינויים המואצים המתחוללים שם ולפעול בהתאם; אם בעבר הלא רחוק רק מיעוט מהסינים עסקו ביזמות, כיום יותר מ-50% מבוגרי האוניברסיטאות, בני כל השכבות, מקימים חברות או מצטרפים לצוותים שמקימים חברות". 

"במקרה של סין אל תסתמך על הניסיון העסקי שלך בישראל או בארה"ב ובריטניה, בסין הכל שונה לגמרי ממה שאנחנו מכירים בישראל או במערב. המערכות הפנימיות, התרבות, החקיקה, תהליכי קבלת החלטות, הכל שונה. בביקורים הראשונים, קבלת הפנים הסינית החמה יכולה לבלבל ומומלץ להיות קשוב ולהתייעץ עם מגוון רב של סינים וגם של ישראלים מנוסים. גם אם נדמה לך שהצעד הבא ברור לך, תבדוק שוב, בסין דבר והיפוכו מתקיימים בצוותא. בשנתיים האחרונות מתחוללים בסין כמה שינויים דרמטיים שמשנים את כללי המשחק עבור הסינים, כמו גם ליזמים, מנהלי חברות ומשקיעים זרים המבקשים לפעול בסין. היא הפכה למדינת סטארט אפ, רק שלמושג יש שם משמעות שונה מהמוכרת לנו".




אמיר גל אור, מומחה ליחסי סין. צילום: יח"צ.אמיר גל אור, מומחה ליחסי סין. צילום: יח"צ.

במה שונה סטארט- אפ סיני מישראלי או אמריקאי?

"המיזמים הישראלים נוטים לפרוץ גבולות בקפיצות צפרדע. חברות הסטארט- אפ בישראל נוטות להמציא שוק חדש או לשנות משמעותית שוק קיים. המיזמים הסינים לא צריכים לחפש או להמציא שוקי יעד מעבר לים, הם פועלים בשוק ענק וצומח ולכן בצעדים קטנים יותר. השוני הזה הוא אחת הסיבות שהסינים חוששים לא פעם לעבוד עם חברות ישראליות, אך שלא יהיה ספק, ההתפתחות היא לא רק תעמולה. הממשל מזרים תקציבים, פותח דלתות, מקצה קרקעות וכוח אדם, משנה תוכניות לימודים בבתי ספר ובאוניברסיטאות, והכל במטרה לתמוך באג'נדה של הפיכת סין למעצמת חדשנות".

האם זה רלוונטי לחברות ישראליות שרוצות לעשות עסקים בסין?

"בהחלט! האסטרטגיה הסינית שמה דגש על מעורבת עולמית. זה שינוי היסטורי שבא לידי ביטוי בעידוד ממשלתי של רכישות ופעילות עסקית גלובלית בתחומים חדשניים. לכן אנו בישראל עדים לעליה בנוכחות של חברות סיניות, כמה מהן, כמו Haier, ווא- ווי או פולסן, שפתחו מרכזי פיתוח בישראל, עלי- באבא שהשקיעה בחברות ישראליות ועוד. גם המלחמה המואצת בשחיתות במסדרונות השלטון ובמגזר העסקי משנה את הדרך בה עושים עסקים בסין. עדיין יש ארוחות ערב וקריוקי, עדיין יש חשיבות למערכות יחסים אישיות, אך הן לא מכתיבות יותר את סגירת העסקה".


האם יש לך עצות פרקטיות לישראלים השוקלים לעשות עסקים בסין?

"ליזמים הישראלים חשוב להבין שהשוק הסיני הוא בעל חסמי כניסה גבוהים במיוחד, סין לא יכולה להיות שוק יעד נוסף. אם כמנכ"ל אתה מתכנן בשנה הבאה לפעול בברזיל, קוריאה, אנגליה וסין, עדיף פשוט לוותר על השוק הסיני. רק מי שמגדיר את סין כשוק יעד מרכזי שממש חשוב לו, כדאי שיפנה אליה את תשומת הלב והמשאבים הנחוצים".


אז איך עושים היום עסקים בסין?

"צריך להיות קשוב ומחובר לכמה מוקדים. מניסיון העבר למדנו כבר שהסתמכות על רק מנהל ישראלי או מנהל סיני זוטר שינהל עבור החברה הישראלית את ענייניה בסין לא פועלת. חשוב להבין בצורה מעמיקה את התחרות המקומית, יש חשיבות קריטית לבחירת השותפים בסין ולגישה למדיה, כדאי לחבור לגורמים ממשלתיים ופרטיים, כדאי לבנות יותר ממעגל אחד של מערכות יחסים, וכך להפחית סיכונים. אמנם קל להגיד וקשה לבצע, אך זאת השאיפה".