דניאל דובדבני/ שיווק פירות אקזוטיים בקבוצות רכישה

"אני חקלאי שמגדל בעיקר פסיפלורה, בן למשפחה של חקלאים ממושב תלמי יוסף. לפני ארבע שנים הקמתי עם שותפי ג'וני דישי, מטובי מגדלי האננס בישראל, משק לשיווק פירות אקזוטיים פרימיום כגון פפאיה, קרמבולה, אנונה, ליצ'י, מנגו, אבוקדו וכמובן פסיפלורה ואננס. החיבור מאפשר לנו לחלוק ידע ולשווק את הסחורה בעיקר לשוק המקומי – לשווקים הסיטונאיים וגם קצת לרשתות המזון.

"לפני הגעת הקורונה היו לנו ביחד כעשרה עובדים, כולם תאילנדים. חלקם עזבו וחלקם נשארו. למזלנו, תחום המזון שאנו עוסקים בו לא נפגע בסגר הראשון כי הוא נחשב לחיוני. בתחילת התקופה נרשמה ירידה במכירות כי אנשים לא הבינו מה קורה וחששו מפני הבאות. אבל לאט־לאט זה חזר לעצמו. אנשים ישבו בבית בלי יכולת לצאת ולהוציא כסף, אז הם פיצו את עצמם באוכל. אנו איתרנו בשלב מוקדם את הבעיות שעלולות לצוץ והתחלנו לשקול צעדים. אני למשל צמצמתי את מטע הפסיפלורה מ־100 ל־60 דונם, בידיעה שנחזיר אותה לגודלו המקורי כשהתאילנדים יחזרו.

"תקופת הקורונה גרמה לנו להבין שאנחנו צריכים לעבור לשיווק ישיר של הסחורה שלנו. כבר במהלך הפיילוט התרשמנו שהאנשים מבינים יותר ויותר שזה קל ופשוט לבצע קניות בטלפון ולקבל את המוצרים ישירות הביתה. כעת אנו ממשיכים לבנות קהל לקוחות וגם עובדים במקביל על אתר ומרכז הזמנות אינטרנטי. אני רוצה לציין שזה התאפשר בעקבות הליווי הצמוד של הבנקאים מסניף אופקים. כיום, הרבה מהלקוחות הפרטיים שלנו מתרכזים ב'קבוצות רכישה' - אדם אחד בשכונה או ביישוב מקבל מאיתנו את מחירון המוצרים ואז מעביר אותו הלאה לשאר חברי הקבוצה או שקונה בעצמו. אנו מקבלים את ההזמנות בתחילת השבוע ומפזרים ברחבי הארץ בימים שלישי ורביעי לשביעות רצון כולם".

הכותב הוא מבעלי חברה לגידול ושיווק פירות אקזוטיים, מושב תלמי יוסף, טל': 050-8789707

דניאל דובדבני (צילום: פרטי)דניאל דובדבני (צילום: פרטי)

עודד שוורץ/ השכנים התרשמו מהמשלוחים והזמינו גם

"את המשק הקימו סבי וסבתי, יעקב ושרה שוורץ, חסידי סאטמר שעלו לארץ אחרי השואה והיו בין ראשוני מושב שדה אליעזר באצבע הגליל. אבי צביקה ועכשיו אני המשכנו את דרכם. אנחנו שונים ממחלבות אחרות, כי יש לנו גם דיר עם אלף כבשים וגם מחלבה שלא קונה חלב מבחוץ אלא מעבדת את החלב של עצמה לכ־50 סוגים שונים של גבינות צאן גורמה. יש לנו משאיות קירור, ואנו עובדים עם רשתות בוטיק ומעדניות מובילות בכל רחבי הארץ.

"כשהגיע הסגר הראשון, המשכנו לעבוד כי אנו מוגדרים כעסק חיוני בתחום המזון, אך הייתה בעיה, כי המלונות והמסעדות הפסיקו לעבוד ומצאתי את עצמי מול מקררים מלאים בגבינות יוקרתיות. זה היה הרגע שבו החלטתי לעבור לשיווק ישיר ללקוחות פרטיים. אז התחלתי למכור את המלאי העצום הזה בעיקר דרך הפייסבוק, וככה רצתי ברחבי הארץ עם שקיות, מבית לבית – וזה עף. המחירים שהצעתי היו הוגנים, ואנשים התחילו להזמין את משלוחי הגבינות שלנו על בסיס קבוע.

"יש בניינים במרכז הארץ, למשל, שדיירים רבים בהם הפכו ללקוחות שלנו. זה קרה כי אנשים הזמינו וקיבלו תוצרת טרייה, איכותית, כשרה וארוזה יפה עד הדלת, והשכנים שלהם התרשמו והזמינו גם. היום רבים מהלקוחות כבר מחפשים את הגבינות שלנו במעדניות באופן ספציפי. המוצרים המובילים הם 'שרי' – גבינה קשה וארומטית, 'יואב' – גבינה בולגרית שמיושנת תשעה חודשים, 'תמר', שהיא גבינת צאן עם כמהין, ו'יונתן', שהיא גבינת צאן עם אוכמניות כחולות. בעקבות תקופת הקורונה החלטנו להקים חנות מפעל במושב שדה אליעזר. החנות תיפתח ממש בימים הקרובים, והיא תחזיק את כל מבחר גבינות הבוטיק שלנו וכן מוצרי פרימיום נוספים כמו יינות ודליקטסים".

הכותב הוא הבעלים של "משק שוורץ גבינות צאן", מושב שדה אליעזר, טל': 054-8007606

עודד שוורץ (צילום: פרטי)עודד שוורץ (צילום: פרטי)

שלומי לחנה/ סטנדרטים גבוהים בניהול המשלוח

משבר הקורונה האיץ תהליכי DTC (ישירות לצרכן), כך שיותר ויותר יצרנים החליטו לדלג על רשתות השיווק ולפתח ערוצי הפצה ישירות לצרכן. לפעילות כזו יש מגוון יתרונות, שעיקרם מתנקזים בשיפור שולי הרווח ובהגדלת המכירות. עבור אלה שעבודה מול לקוחות סופיים אינה מן השגרה שלהם, חשוב לחדד מספר נקודות, והראשונה שבהן היא אמון וביטחון. מכיוון שהלקוח מוותר על הבחירה האישית של הסחורה ונותן לחקלאי לבחור עבורו, הוא חייב להיות משוכנע שהסחורה שהגיעה אליו היא טובה וטרייה לא פחות מזו שהיה בוחר בעצמו.

שנית, יש לזכור שהלקוח הישראלי כבר "משופשף" במשלוחים, וסף הציפיות שלו גבוה. נכנסתם לעולם המשלוחים? תחתרו לסטנדרט גבוה של ניהול המשלוח. וחשוב גם לפנק - נתונים מראים שצריכת מוצרי פרימיום עלתה בחודשים האחרונים. אז כן, ספרו על הגבינות המיוחדות שלכם ותשוויצו בפירות הטרופיים הייחודיים שאתם מגדלים - זה הזמן הנכון.

הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ומרצה לשיווק במכללה למינהל

שלומי לחנה (צילום: פרטי)שלומי לחנה (צילום: פרטי)

שמוליק פלקוביץ/ התרחבות עסקית בערוצים הדיגיטליים

על מנת לשרוד בתקופה זו, החקלאי נדרש להמציא את עצמו מחדש ולהגיב למצבים משתנים. שיתופי פעולה ושיווק ישיר לבית הלקוח הם חלק מהאפשרויות. כאשר הדבר מעוגן בפלטפורמה דיגיטלית, מתגלה שוק חדש וגדול שמאפשר התרחבות עסקית בתקופה כה מאתגרת, בין היתר באמצעות מוצרים שלא כוונו אליו בעבר. זה בדיוק מה שעשו החקלאים שלנו - שיתוף פעולה, הרחבת קו המוצרים, בניית מערך שיווק והזמנות, משלוח הסחורה וכמובן השירות לפני המכירה ואחריה. חשוב לשתף את הבנקאים בסניף על מנת להתאים את צורת המימון המתאימה.

לבנק מגוון פתרונות, לרבות הקרן בערבות המדינה. השיתוף עוזר לנהל גם את תזרים המזומנים הצפוי, וההתאמה והליווי הם קריטיים להצלחה. יש לציין כי בימים אלו מוקם מיזם תעסוקה חדש באופקים הנקרא "נגב 19" בשיתוף העירייה המקומית, אשכול נגב מערבי ובנק הפועלים, אשר מקדם הקמת אתרים ופתיחת חנויות אינטרנטיות וערוצים דיגיטליים לבתי עסק, תוך מתן דגש על אזור הנגב המערבי ועוטף עזה.

הכותב הוא מנהל סניף אופקים בבנק הפועלים

שמוליק פלקוביץ (צילום: פרטי)שמוליק פלקוביץ (צילום: פרטי)

על רקע ההתמודדות המתמשכת במשק עם משבר הקורונה, "מעריב" ובנק הפועלים במדור מיוחד, שמטרתו לחשוף וללוות סיפורי עסקים מענפים שונים, ולתת ידע והכוונה להתמודדות מיטבית בתקופת משבר וחוסר ודאות. מדי שבוע נציג בפניכם סיפורי עסקים מתחומים ואזורים שונים, לצד כלים וטיפים מקצועיים כיצד לצלוח עסקית ופיננסית תקופה מאתגרת זו. המידע נכון למועד פרסומו, והוא אינו מהווה ייעוץ או תחליף לייעוץ המתחשב בצרכיו של כל אדם ומותאם לו באופן אישי.

אין האמור לעיל מהווה הצעת אשראי, מתן הלוואה ו/או דחיית תשלומים בכפוף לאישור הבנק ותנאיו. אי־עמידה בפירעון ההלוואה עלול לגרור חיוב בריבית פיגורים והליכי הוצאה לפועל.