בחירת העיתוי של שלבי גיוס הכספים ממקורות חיצוניים היא מפתח קריטי להצלחתו של כל מיזם סטארט־אפ. האם לבצע את הגיוס הראשוני עוד לפני שהוכחתם שיש לכם מוצר בר־קיימא ביד והוא עדיין בשלבי התכנון? או שעדיף ללכת על גיוס ראשוני צנוע, ולנסות לממן את פיתוח המותג וייצורו עד שלב הגיוס המתקדם והמשמעותי יותר באמצעות הכספים שגייסתם קודם לכן?
בפני הדילמה הזו עמד גם אודי דור, מנכ"ל פרטיקולה, אשר יחד עם אחיו עמית פיתח את הגו־קיוב - גרסה אינטראקטיבית מדליקה של הקובייה ההונגרית המפורסמת. הפתרון שמצאו שני האחים ושותפיהם לדרך היה לא שגרתי: אחרי גיוס הכספים הראשוני, אך לפני שלב הגיוס המשמעותי, הם יצאו בקמפיין המונים, קיקסטארטר, והצליחו באמצעותו לגייס יותר ממיליון דולר.
אם תשאלו את אודי, זה המהלך שאפשר לחברה הצעירה דריסת רגל משמעותית בתחום "הצעצועים החכמים" (SMART TOYS) העולמי, ושבזכותו המוצר שלהם קוצר שבחים מקיר לקיר במגזינים הכי חשובים בעולם, וגם סידר להם שיתופי פעולה עם חברות ענק כמו אפל, רד בול וגם רוביקס, הממציאה המקורית של הקובייה ההונגרית.
"השאלה הגדולה בכל סטארט־אפ היא תמיד כמה לצמוח ובאיזו מהירות", הוא מבהיר. "ידעתי שככל שנקדים את שלב הגיוס המשמעותי, כשאין לנו עדיין מוצר מוכח שיש לו ביקוש בשוק, אנחנו נשלם על זה ביוקר, בין השאר בגלל שערך החברה יהיה תמיד נמוך יותר בשלב הזה. מאידך, ככל שאתה מתקדם לבד ומגיע לגיוס ממקום בשל יותר, אחרי שלב ההוכחות, אז אתה זוכה בדרך לתובנות גדולות ובדיעבד גם לערך חברה גדול יותר".
וזאת הדרך שבחרתם - לצאת לגיוס המונים קודם לכן.
"במימון המונים אתה לא מגייס את הכסף הגדול כמו בגיוס המשמעותי, אבל זה עזר לנו לממן את כל קו הייצור והפיתוח הראשוני של המוצר. אבל לא פחות חשוב - אתה פוגש לקוחות בשלב מאוד מוקדם של המוצר, ויכול לדעת אם הוא עושה באזז ויש לו ביקוש. אתה שולח אותו לאנשים והם שולחים לך בחזרה הערות ופידבקים. לאחרונה סיימנו סבב גיוס כספים מוצלח, וזה קרה בין היתר בגלל שהגענו אליו עם מוצר ביד, עם קו ייצור פעיל, עם חוות דעת מפרגנות באתרים המקצועיים הכי חשובים ועם בסיס לקוחות שכבר קיים. וברגע שהוכחנו את פוטנציאל הישימות של המוצר, הכל נהיה יותר קל".
איך בכלל הגעתם לתחום הזה?
"עמית ואני השתעשענו בפרויקטים עצמאיים בתחום שנקרא IOT, INTERNET OF THINGS. זאת מגמה שכובשת את העולם ומשמעותה חיבור חפצים, מכשירים ואפילו מבנים ושטחים, לאינטרנט. למשל, מערכת השקיה במטע שמחוברת לאינטרנט ויודעת אם יורד גשם, מה מצב הלחות של האדמה ומתי צריך להפעיל את ההשקיה ובאיזה קצב. אנחנו התחלנו עם כל מיני גאדג'טים וקסמים משולבים טכנולוגיה, עם מזעור מאוד מתקדם ומאוד מורכב וטכנולוגי. שילבנו בהם הרבה מאוד סנסורים שיודעים לחוש תזוזות, שינויים באור ובטמפרטורה ועוד המון משתנים - ולשדר אותם לטלפון, למחשב או לענן. משם התגלגלנו לעולם ההולך וגדל של הצעצועים החכמים שניתן לשחק איתם גם פיזית וגם באמצעות הטלפונים הסלולריים, וגילינו שיש עניין רב בפיתוחים בתחום הזה".
למה?
"כי חברות הצעצועים הגדולות בעולם איבדו חלק נכבד מנתח השוק שלהן לאור העובדה שטלפונים ניידים מגיעים לידיים של ילדים בגיל צעיר. זה נתח שוק שנתון במשבר עמוק. פעם, ילדה בת 7 הייתה קונה בובת ברבי פיזית בחנות ומלבישה אותה. כיום, אותה ילדה מעדיפה להלביש את הברבי שלה באפליקציה שהיא הרבה יותר מגניבה וגם שרה ורוקדת לה ומתחברת לאפליקציה של החברות שלה. ככה ילדים רגילים לצרוך היום מדיה ולצבור חוויות. העובדה שהילדים עזבו את המשחקים והצעצועים הפיזיים ועברו למסכים יצרה בעיה גם לחברות הענק וגם להורים, שלא אוהבים לראות את הילדים שלהם כל היום מול המסך".
וכאן נכנסת הקובייה שאתם מייצרים וצעצועים חכמים נוספים.
"נכון, כי הצעצוע הפיזי חזר לפרונט, אבל עדיין קיימת האפליקציה שם ברקע שמחברת אותו אונליין לפלטפורמה שבנינו ומאפשרת לו לקבל הדרכה על המשחק, להתחרות גם מול עצמו וגם מול שחקנים אחרים, ולקבל באופן שוטף סטטיסטיקות, הדרכה וגם אתגרים יומיים. ומכיוון שמדובר בקובייה ההונגרית, שהיא עד היום המשחק הכי נמכר בהיסטוריה, ברור שיש כאן פוטנציאל עצום של משתמשים מכל רחבי העולם שיכולים גם להתחרות זה מול זה סימולטנית על הפלטפורמה שהקמנו. חברות הצעצועים העולמיות מגלות עניין בכל פיתוח כזה. אגב, גם בתחום החינוך יש עניין בצעצועים חכמים, כי זה מאפשר לשלב חינוך ומשחק בדרך חדשנית שמגיעה אל לבם של התלמידים".
ולאן הגעתם עד היום?
"ייצרנו כבר עשרות אלפי יחידות שנמכרות בערוצי אונליין, בין היתר באזור החדשני של אמזון. אנו גם נמכרים על ידי חברת אפל באתר שלהם, שזאת תעודת האיכות הכי טובה שיכולנו לבקש. תוכל למצוא את הקובייה בדיוטי פרי בנמלי תעופה באירופה ובארה"ב במחיר שנע בין 79 ל־99 דולר. במקביל, אנו מקימים שותפות אסטרטגית עם חברת רוביקס, הממציאה המקורית של הקובייה ההונגרית, שתאפשר לנו לנהל ביחד את קהילת שחקני הקוביות בעולם, שזה עשרות מיליוני אנשים. מעבר לזה, אנו עובדים על פיתוח של צעצועים קלאסיים נוספים, כי העתיד של כל התחום הזה עובר להיות דיגיטילי ואנחנו שואפים להיות שחקנים מרכזיים במגרש הזה".
מנהלים מחליטים
ההחלטות הפיננסיות שמקבלים מנהלים ואנשי עסקים הן קריטיות להצלחת החברות שבראשן הן עומדים. להקשיב לבטן? להתייעץ? ועל מי לסמוך? "מעריב" בשיתוף בנק הפועלים במדור שחושף את ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות שקיבלו מנהלים ישראלים בדרך להצלחה שלהם ושל החברות, העסקים והסטארטאפים שאותם הם מובילים, גדולים וקטנים כאחד, לצד האתגרים שניצבו בדרכם – וגם את ההחלטות שהיו פחות מוצלחות, אך שמהן הם למדו והסיקו מסקנות חשובות.