מלחמת הסחר בין ארה"ב לסין היא לא דבר חדש, והיא ודאי אינה מסתכמת בדרישה המתוקשרת של הנשיא טראמפ לסגור את אפליקציית טיק טוק. זאת מלחמה אמיתית, שאולי אין בה פיצוצים וקורבנות מדממים, לפחות לא במובן הקלאסי, אבל היא בהחלט משפיעה על הרגולציה האמריקאית ועל חברות רבות במדינות כמו צרפת, אנגליה, גרמניה וגם ישראל, שהתרגלו לעשות עסקים - לפחות עד 2018 - עם שתי ענקיות הסחר, וכעת, במקרים מסוימים, נאלצות לבחור או לשלם מחיר עסקי כבד. השאלה הראשונה המתבקשת בעיצומו של סכסוך שנדמה שרק הולך ומחמיר, היא מה יהיו ההשלכות על החברות הישראליות שהתרגלו לשוק פתוח והאם אחת המלחמות המעניינות בשנים האחרונות בתחום העסקי תשפיע על כיוון הרוח של חברות ישראליות ותאלץ אותן בסופו של דבר לבחור צד?

טראמפ מספר למצלמה על מצבו הרפואי לאחר שנדבק בנגיף קורונה

"כדאי להקדים ולומר שלא הכל נתון לרגולציה האמריקאית", אומר עו"ד אייל חיאט, שותף ומנהל פעילות סין והמזרח הרחוק במשרד ליפא מאיר ושות', המייצג חברות סטארט־אפ וחברות טכנולוגיות הפועלות בסין, "אין ספק שהנשיא טראמפ מפעיל לחץ כבד גם על חברות אמריקאיות וגם משתמש בסמכויות, ולראיה מה שקרה עם אפליקציית הטיק טוק. אבל בעיניי ההחלטה החשובה יותר מכך היא הניסיון שלו לסגור את אפליקציית הוויצ'אט, תוכנת המסרים הסינית שהיא אולי הדרך היחידה והיעילה ביותר לאנשי עסקים ליצור קשר עם סין. לפני כמה ימים הייתה לי שיחה עם קולגה סיני בלוס אנג'לס, שפשוט היה חרד מכך שיסגרו את הוויצ'אט. זה יהיה אסון לעסקים".

זה אולי המקום להזכיר שעוד לפני עידן השלום עם האמירויות, שגם אליו נגיע מיד, חברות ישראליות חיפשו מאז ומעולם השקעות בכל מיני יעדים. בסין, כידוע, יש הרבה כסף, אם כי השוק הסיני לא תמיד התאים לכל סוגי חברות הסטארט־אפ. חיאט: "לא כולן מייצרות גרביים בסין, ובכל זאת, הפזילה של השוק הישראלי לכיוון הייתה מהסיבה הפשוטה שהשוק הסיני הוא ענק ועתיר כסף והזדמנויות".

איך לדעתך ישפיע הסכסוך הזה, ואולי הוא כבר משפיע, על חברות ישראליות שעושות עסקים בסין או שמחפשות משקיעים באזור?
"אני מרגיש בתקופה האחרונה חשש גדול של הרבה חברות ישראליות לחפש משקיעים בסין. חברה שיש לה יותר מדי בעלי מניות סינים אולי תיתקל בקשיים לפעול גם בארה"ב באווירה הנוכחית. אלא אם כן החברה מוותרת מראש על השוק האמריקאי. חשוב להדגיש שלמרות גודלו, לא תמיד השוק הסיני הוא המקום שחברות הישראליות מחפשות".

האמריקאים בעצם אומרים תבחרו צד, תבחרו אם אתם איתנו או נגדנו?
"זה משהו שמחלחל לאט־לאט, גם אם מתחת לפני השטח. לא בכל תחום סחר חופשי אפשר להטיל מגבלות רגולטוריות, אבל אפשר להפעיל לחץ סמוי. החברות תמיד צריכות לחשוב אם הכסף הסיני שהן מקבלות עלול לפגוע להן בסופו של דבר במניות. אני לא יכול לדעת מה ההשפעה האמיתית של הנשיא טראמפ על חברות אמריקאיות שאינן כפופות לו. גם אם אין לו השפעה, ואני מניח שתמיד יש השפעה, בארץ לפחות יש תחושה כזו מלקוחות שדנים בכך בישיבות בדירקטוריונים. זה נושא שנשקל ולא מתייחסים אליו בקלילות".

חיאט מסביר שכיאה לראש היהודי, שיודע להסתדר ולכופף הנחיות גם כאן, יש כל מיני דרכים לעקוף את המכשולים אך צריך לנהוג בזהירות. "יש דרך לעבוד דרך פרייבט לייבל, למשל. חברה שמייצרת את המותג שלה תמכור אותו לרשת סינית שתמכור את זה שם. זה לא משהו שהוא בלתי־אפשרי לגילוי, אבל זה יכול להרחיק את האש מהעיניים האמריקאיות".

היית עד ללחצים פנים־ישראליים לעניין?
"אני יכול לומר שראיתי רגולטורים ישראלים שהפעילו לחץ שיש להביא בחשבון שאם פועלים בסין, עלול להיות לזה מחיר. יש מקומות שיש נטייה אמריקאית בהחלט. אבל מובן שזה לא משהו גלוי מכיוון שסין חשובה בישראל".

האם יכול להיות שישראל תצטרך בסוף לבחור צד?
"ייתכן מאוד. כרגע אנחנו מנסים ללכת בין הטיפות. אני רואה חברות ישראליות רציניות שפועלות בסין, ואנחנו מתכננים יחד את האופן שבו הן יוכלו להמשיך לפעול בסין בדרך של התקשרות עם גורמים מקומיים ולנסות להישאר תחת הרדאר כמה שאפשר, נוסף לפעילות מול ארה"ב".
חיאט מוסיף שבניגוד למה שאנחנו חושבים על השוק הסיני, לא רק שלא צריך לוותר עליו, אלא גם כדאי להתחיל להתייחס אליו בצורה אחרת מעט. "בעבר היה חשש שהם רק רוצים לשאוב את הטכנולוגיה, היום המצב שונה לגמרי. הם נבונים מאוד, חרוצים מאוד ומפתחים טכנולוגיות בעצמם. הם אוהבים ללמוד, וזה שוק פורח. זה שהם השתלטו על העולם זה ברור. ארה"ב היא אימפריה ואין לזלזל בה, אבל אולי היא מתחילה לשקוע קצת. בשורה התחתונה, אם הקהל לחברה מסוימת הוא לא ספציפי בארה"ב. לא הייתי ממליץ לחברה ישראלית לוותר על השוק הסיני".

אנחנו מכירים ושומעים את הצד האמריקאי. איך המצב נראה מהצד של הסינים?
"הם תומכים מאוד גם בשיחות גלויות וגם באמת בשלטון שלהם. הם פטריוטים מאוד, לא מבינים את טראמפ, מכריזים מלחמה חזרה ונחושים לנצח בה. מבחינתם, הכרזת המלחמה של טראמפ אינה מוצדקת. הם סבורים שבאמצעות ה–5G הם ינצחו את טראמפ. אלו דברים שעולים בשיחות".

אייל חיאט (צילום: אופיר אייב)אייל חיאט (צילום: אופיר אייב)

עולם ישן מול חדש

ההשלכות על החברות שמשחקות בשני המגרשים בשלב זה מסתכמות אולי רק בעובדה שהן צריכות לעשות זאת יותר בזהירות. גם תחום העיסוק של החברה חשוב כאן, "אני חושבת שההשלכות של משבר הסחר עדיין לא ניכרות בשטח, אבל בכל מה שקשור לחברות טכנולוגיות ולנושאי דאטה וטכנולוגיה חכמה, הסיפור הוא אחר לגמרי". אומרת עדי לבנון, מנהלת בקרן ההון סיכון פלינט קפיטל.

לבנון סבורה שבתקופה הנוכחית סטארט־אפים חדשים חייבים להביא בחשבון את הבעיה הזאת עוד בתחילת הדרך ולבחור את כיוון השוק שמתאים להם ביותר. "אני חושבת שכבר בראשית הדרך החברה צריכה להבין לאיזה שוק היא רוצה לפנות ומה היא מנסה למכור. זה ימנע הרבה בעיות בהמשך. יש מוצרים שמתאימים מאוד לשוק הסיני, אבל צריך להביא בחשבון שזה שוק לא פשוט - זה שוק מאתגר, הן ברמת מערכות היחסים, התרבות וצורת העסקים והן מבחינת ההשלכות. אולם צריך להביא בחשבון שזה לא חד־משמעי ולא שחור או לבן".

את מעדיפה באופן גורף את הבחירה בשוק האמריקאי?
"כאמור, זה לא שחור או לבן. יש הרבה דברים שצריך לשקול. אני מאמינה שבאופן עקרוני קרנות רבות יעדיפו ללכת עם השוק האמריקאי, אולי גם מכיוון שאנחנו מבינים יותר את השוק שם ומכירים יותר. הפוטנציאל ברור יותר לעומת השוק הסיני, שמעורר יותר סימני שאלה".

אני מנסה לחפש את התחום האפור. כמי שמתמחה בשוק האמריקאי, מה מחיר השילוב?
"אם בחברה יש 40%–50% מניות סיניות, ייתכן שקרן אמריקאית תסרב להשקיע מכיוון שזה מסוכן מדי. אבל אם יש לסינים רק 10%, החברה נמצאת כבר במקום אחר, שפחות יעורר בעיות בקרב הגופים האמריקאיים. לכן לא תמיד צריך לשלול לחלוטין, אבל יש להסתכל על התמונה המלאה. צריך באמת לוודא שהחברה נבנתה בראשית הדרך בצורה שגם עומדת בחוקים האמריקאיים בכל הנוגע לכסף מסין".

עד לפני חמש שנים הייתה ארה"ב השוק העיקרי, ואולי היחיד, עבור סטארט־אפיסטים ישראלים, מכיוון שבאירופה אין אפשרויות כל כך, וארה"ב היא שוק קל ונוח. בשנים האחרונות נהרו הסינים לתוך ההייטק הישראלי והחלו להשקיע כסף רב בקרנות הון סיכון, ובכך שינו את התמונה עבור היזמים הישראלים, שנפתחה להם עוד אפשרות עתירת ממון.

"ההשקעות הסיניות היו מעין חתונה חדשה עבור החברות הישראליות, ואז, ממש מהר, קרה המתח הזה בין ארה"ב לסין, והחברות הישראליות עמדו בפני שוקת שבורה", אומר ינון דולב, מנכ"ל מעבדת החדשנות של ענקית הביטוח היפנית סומפו בישראל, "התאגידים האמריקאיים לא הסתירו את מורת רוחם מכך שהם לקוחות של חברות ישראליות שממומנות בידי סין. ברגע שיש משקיעים סינים עם אינטרסים, זה יוצר בעיה גם עבור חברות שלא מוגבלות בידי הממשל".

ינון דולב (צילום: פביאן קולדורף)ינון דולב (צילום: פביאן קולדורף)

האם זה גרם לישראלים לוותר על הכסף בקלות?
"אתן אנקדוטה שתמחיש את התשובה. לפני זמן מה השקענו סכום של 15 מיליון דולר באחת החברות. ואז הגיע משקיע סיני שהציע להשקיע בחברה פי ארבעה. הוא היה משקיע מסחרי משותף עם אופציה לקנות את החברה, ואמרו לו לא".

גם בעבור סכומים גבוהים?
"גם. הסיכונים היו גדולים מדי עבור החברה, אז העדיפו לוותר. זאת חברה שליזמיה יש הרבה מאוד ניסיון בעבודה בסין. חברה גדולה מאוד שבראייה קדימה פשוט העדיפה לוותר".

אסור לשכוח שהשוק האמריקאי הוא  גדול מאוד, אבל גם צפוף מאוד. לארה"ב יש את הסיליקון ואלי, ועוד חברות רבות שיושבות בבוסטון ובניו יורק, והחברות הישראליות צריכות להתחרות בחברות אמריקאיות גדולות מהן. "זאת תחרות צפופה ולא קלה, בייחוד למי שמוכר בתחום ה־BTB. לכן הגעת הסינים נחשבה לברכה. זה לא רק הכסף, אלא גם ההזדמנות. אלא שלמכור לשוק הסיני בתחומים מסוימים זה גם בעייתי מאוד".

חיקויים?
"הם עושים ריברס אנג'ינירינג (למשל, לקחת תוכנה קיימת ולחקור את הקוד שמרכיב אותה - ט"ל), וכך הם מחקים ועושים משלהם. ונוסף על כך צריך להביא בחשבון שהממשלה הסינית מגבילה עסקים זרים. לא קל לעשות שם עסקים כשאתה זר".

ובכל זאת, נימה אופטימית. דולב טוען שמשבר הסחר פתח הזדמנויות שהיו סגורות עד עתה דווקא בשווקים אחרים, צפופים פחות, כמו הודו, יפן ואפילו איחוד האמירויות. "המקומות הללו הפכו להיות אטרקטיביים יותר מאשר בעבר. להקים חברה ביפן, למשל, לוקח יום אחד. הם עמוסים הרבה פחות, וכפועל יוצא ממה שקורה עם סין, קרנות ההון סיכון מחזרות יותר ויותר אחר מקורות כסף הודיים ויפניים. יפן היא הכלכלה השלישית בגודלה בעולם, ויש בה פחות תחרות".

זונחים גם את ארה"ב?
"ממש לא. ארה"ב היא עדיין שוק גדול ונחשק, אבל אם לפני שנתיים הייתי צריך לשכנע סטארט־אפים שיפן היא המקום, היום הם באים לבד".