לצד נתוני הסחר וההשקעות, טמיר מבקש להסיט את המבט גם לממד שפחות משתקף בטבלאות, התרבות העסקית והאופן שבו מתקבלות החלטות בשוק האמירתי. "מעבר לנתונים ולמספרים, יש כאן גם ממד אנושי ותרבותי שנבנה לאורך השנים", הוא אומר. לדבריו, העבודה באמירויות היא בראש ובראשונה עבודה של יחסים. "ברוב המקרים, הכניסה של חברות ישראליות לשוק לא מתרחשת דרך עסקה אחת או פגישה בודדת, אלא דרך נוכחות מתמשכת, קשרים אישיים ואמון שנבנה בהדרגה מול הנהלות אמירתיות ובכירים במגזר הציבורי והפרטי".
אחד האתגרים המרכזיים, לדבריו, הוא פערי התרבות. "האמירתיים כמעט אף פעם לא אומרים 'לא', וזה יכול להיות מאוד מבלבל לחברות ישראליות". כאן, הוא מסביר, נכנס תפקידה של הנספחות הכלכלית, "לעשות את ה-follow-up, לקרוא נכון את המפה, ולנסות להחזיר לחברות פידבק מדויק ככל האפשר".
טמיר משתף גם באנקדוטה אישית, שלדבריו המחישה לו את עומק הפער התרבותי. במהלך נסיעה בישראל עם בכיר אמירתי, אותו בכיר קיבל הודעה ממנכ"ל של חברה ישראלית שניסה לקבוע פגישה. "שאלתי אותו למה הוא לא פשוט אומר שזה לא רלוונטי", מספר טמיר. "והוא ענה לי בכנות: 'כי עכשיו זה לא רלוונטי, אבל אולי עוד שנה כן'". לדבריו, זה היה רגע מכונן. "זו תפיסה אמירתית עמוקה של חשיבה לטווח ארוך ובניית יחסים אסטרטגיים, ולא קבלת החלטות טקטיות נקודתיות".
ההבנה הזו, הוא אומר, משליכה על כל ההתנהלות בשוק. על קצב קבלת ההחלטות, על הצורך בסבלנות, ועל החשיבות של נוכחות מתמשכת. "הצלחה בשוק האמירתי נבנית לאורך זמן, ולא במהלך אחד מהיר".
לסיום, טמיר מונה שלושה עקרונות פרקטיים שחברות ישראליות חייבות להבין אם הן רוצות להגדיל את סיכויי ההצלחה שלהן באמירויות. הראשון הוא התמדה ופוקוס. לדבריו, זה אינו שוק שמפתחים "על הדרך" או מנהלים מרחוק. נדרשת השקעה של זמן, נוכחות פיזית או עבודה צמודה עם שותף מקומי, והגעה תכופה לשטח. "ממש להגיע כל כמה שבועות, לפעמים אפילו ליום אחד, להיפגש, לשמור על קשרים, להיות שם פיזית".
העיקרון השני הוא תחרותיות. "זה שוק מאוד תחרותי", הוא מדגיש. כל המותגים הגלובליים כבר נמצאים שם, עם חיבור חזק לדרום מזרח אסיה ולהודו. כדי להצליח, חברות ישראליות נדרשות לא רק ליתרון טכנולוגי ברור, אלא גם למחיר תחרותי וליכולת ביצוע. "זה לא שוק של פרימיום רק כי אתה ישראלי".
והעיקרון השלישי הוא אורך נשימה. "צריך להיכנס לשוק הזה מראש עם ההבנה שעסקה ראשונה יכולה לקחת שנתיים ואפילו שלוש", אומר טמיר. בניית אמון, היכרות ובשלות לוקחות זמן, ומי שמגיע עם ציפייה לתוצאה מהירה, לדבריו, "בדרך כלל מתאכזב". מי שמבין את הקצב ונערך לכך מראש עם סבלנות ויכולת להתמיד לאורך זמן, מגדיל משמעותית את הסיכוי להצליח בשוק האמירתי.
התרעות פיקוד העורף