באחד הבקרים הראשונים שהעבירו אזרחי מדינת ישראל בפיג'מות, בבית – מנסים לעכל את ההכרזה על הסגר הראשון של הקורונה, התמקמו איש איש על הספה שבביתו - גם צוות המתכננים הפיננסיים של בית ניהול ההון פוקוס, ופתחו חדר מלחמה משלהם. כל אחד מהם, מצויד במחשב נייד שנשלח אליו מהמשרד, החל לעבור אחד אחד על רשימת הלקוחות ולהתקשר אליהם, לבדוק מה שלומם ואיך הם מקבלים את החדשות המדאיגות מהבורסה.
מענה לכל אופי
קשה לומר אם הקורונה מאחורינו או לא, אבל קל מאוד לזהות שחוסר הוודאות עדיין כאן, ואולי כדאי שנתרגל אליו. הימצאותו של מתכנן פיננסי בארגז הכלים המשפחתי, עשוי להיות חשוב בתקופה כזו אפילו יותר מאשר בשגרה.
"בסופו של דבר המוצרים הפיננסיים תלויים בשני קריטריונים", קובע דגני – "אופי הלקוח וטווח ההשקעה. מי שעוסק בתחום חייב להתאים את המוצר לאופי של מי שיושבים מולו. אחרת, בזמן אמת, כשיש משבר אישי או משבר כלכלי עולמי, הלקוחות עלולים להישבר ולמכור בתזמון שגוי. מתכנן טוב, יודע להבדיל בין המוצר הפיננסי לאופי והצרכים של הלקוח"
"הלקוח מצדו, צריך להיות מוכן גם הוא לשאול שאלות, להבין סיכונים ובעיקר – להתנסות ולהרגיש מה מתאים לו. כי העובדה שאתה מבין מה היתרונות של השקעה לטווח ארוך, לא בהכרח אומרת שאתה באמת יודע להיפרד מכסף נזיל ולא מבטיחה לך שתצליח להישאר רגוע בתקופה של ירידות".
ממיליונרים ועד גננות
מי בעצם, זקוק לשירותי תכנון פיננסי? בעבר הלא רחוק, המשפחות שזכו לכך היו משפחות עשירות בלבד, שחלשו על מיליונים רבים, על נכסים ועל עסקים שהיו זקוקים לשירותי ניהול משל היו חברות פרטיות. גם היום, מסכימים רבים מהעוסקים בתחום – הלקוחות שייכים בעיקר לשכבות מבוססות. לעתים מדובר על אנשים שמחזיקים הון מינימלי של 1-5 מיליון שקל, אבל בחלק גדול מהמקרים הלקוחות הם שכירים מן השורה. בעלי מקצועות חופשיים יוקרתיים אבל גם בעלי עסקים קטנים "אפילו גננות", אומר כהן.
"אצלנו", מעיד בגדדי, "הלקוחות מחזיקים לרוב מיליונים, בודדים או רבים. ועדיין צריך לשבת איתם ולהבין, לפעמים בסימולציות ומטלות חשיבה בבית, מה הם רוצים. יש כאלו שירצו לוודא שמדי שנה יחכה להם בצד סכום של 200 אלף לקרוז יוקרתי, ויש כאלה שמתמודדים עם עניינים משפחתיים של תמיכה בקרובים להם. לפעמים בילדים שכבר נישאו ונמצאים פתאום במשברי תעסוקה או גירושים בגיל 30 או 40. כל דבר כזה דורש חשיבה, תכנון, ופעולות".
שירות – המספר הנוסף
הלקוח הישראלי דורש סטנדרטים אחרים של שירות בכל הענפים והוא לא מסתפק בשירות פחות ממצוין. כמו בהרבה נושאים אחרים, המגמה הזאת מגיעה לשוק ההון באיחור אופנתי אבל היא כבר כאן ובאופן אישי אני מאוד שמחה על כך מאחר והדרישה הצרכנית של היום תהפוך להיות הסטנדרט של מחר.
ללקוחות שלנו מגיע שירות מצוין. השמחה שלי היא כפולה מאחר והדרישה הצרכנית לשירות מצוין מתיישבת עם התפיסה הארגונית שלנו בילין לפידות שכבר 8 שנים ברציפות זוכה במקום הראשון במדד השירות של רשות שוק ההון. אולי קצת הקדמנו את זמננו, אבל תמיד טוב להיות כח החלוץ של שוק ההון הישראלי" מסכמת דליה שני.
"בסופו של דבר לקוח לא מודד אותנו רק בתשואה – וזה גם לא ממש רלוונטי כי עבור כל משפחה אני מנהל תיק אחר לגמרי שמותאם לה אישית ונראה בהתאם. בסופו של דבר השם שלי הוא הנכס שלי, ואני חושב שכשלקוח שלי ממליץ עליי לקולגה הוא לא ידבר על מדדים אלא יגיד לו – 'אתה חייב לדבר עם חבר שלי דרור'. כי אנחנו מעבר לאנשי מקצוע, אנחנו אנשי סוד, אנשי אמון, ובסופו של דבר קשר תומך ומלווה לחיים שלמים לפעמים".
התרעות פיקוד העורף