מבצעי ה־20/80 הפכו לפצצה מתקתקת: משפחות מגלות שאין להן יכולת לשלם את יתרת הסכום, יזמים נתקעים בלי כסף, והפתרון – כנראה חייב להגיע מהמדינה והבנקים. במשרד האוצר אמרו כי הם רואים "גידול בשיעור הדירות שנמכרות בהפסד על ידי משקיעים, בכלל זה בערים במרכז הארץ, בהן שיעור זה בעבר היה אפסי".
שוק הנדל"ן הישראלי נכנס לתקופה קריטית. מה שנראה לפני זמן מה כמהלך שיווקי מבריק – מבצעי מימון בסגנון 20/80 או 10/90, שבהם הרוכש משלם מקדמה קטנה ואת יתרת הסכום רק בעת קבלת המפתח – מתברר כיום כפצצה מתקתקת. רוכשים רבים שהאמינו כי יצליחו "לעשות אקזיט", לממן את יתרת הסכום באמצעות מכירת דירה קיימת או קבלת משכנתא, מגלים כי המציאות שונה: השוק כולו מצוי בקיפאון, בשוק היד השנייה ניכרת האטה, והבנקים מציבים תנאי חיתום מחמירים יותר.
"קנו דירה במאה אלף שקל – ועכשיו אין כסף לשלם"
הבעיה מתרחבת גם למשקיעים הקטנים, שרכשו דירות מתוך כוונה לבצע "אקזיט" מהיר בעת האכלוס. ברגע האמת, ייתכן כי רבים מהם ייאלצו לוותר על המקדמה או להיכנס למאבקים משפטיים מול היזמים, שעמם הם ינסו להתפשר על החזר חלקי של הכסף.
היזמים: בין הנחות לפתרונות יצירתיים
לדברי צביק, קיים עוד פלונטר - גם היזמים נקלעו למבוי סתום. מצד אחד, הבנקים מגבילים את יכולתם להעניק הנחות לרוכשים, ומצד שני, הלחץ למכור את הדירות שנותרו במלאי גובר. הוא מניח כי ישנם יזמים חזקים שיוכלו להציע לרוכשים הלוואות גישור או דחייה בתשלום, אך לא כולם יהיו מסוגלים לעמוד בכך. במקביל, ייתכן כי קרנות השקעה יוכלו לנצל את המצב ולרכוש מהיזמים דירות בהנחות של עד 30% – מהלך שמעניק להן יתרון אך משאיר את היזמים בהפסד.
הממשלה והבנקים: הכרח בהתערבות משולבת
צביק מדגיש כי הפתרון חייב להיות מערכתי – שיתוף פעולה בין המדינה, הבנקים והיזמים. בין ההצעות שעלו: מתן ערבויות מדינה חלקיות להלוואות רוכשים, בדומה לקרנות סיוע שהופעלו בתקופת הקורונה. שינוי מודל המימון (למשל 30/70 או 40/60 במקום 20/80), כדי לצמצם את הצורך במשכנתאות גבוהות מדי בעת האכלוס. הקלות זמניות בחיתום המשכנתאות על ידי בנק ישראל, שיאפשרו למשפחות לקבל מימון בתנאים נוחים יותר.
"אנחנו כאזרחים, בסוף אנחנו מספר גם עבור הבנק", הבהיר צביק, "אז הכל עניין של כמות, אם הבנק ירגיש שהוא מתחיל להיפגע מזה, כנראה שהוא יזוז יותר מהר, ויעשה דברים יותר מהר. אם מבחינתו זה יהיה זניח, ויש אנשים פרטיים שיקרסו - אז כמות מסוימת של אנשים פרטיים יפסידו את הנכס שלהם. זה הכל עניין של כמה זה כואב לבנק. אבל להגיד אם זאת תופעת רחבת היקף או לא, קשה לי להגיד. זה היה ברור שזה מה שיקרה, מה גודל התופעה הזאת - עדיין קשה לנבא".
לדבריו, אם מספר המתקשים יישאר נמוך – ייתכן שהמערכת תספוג זאת. אך אם אלפי רוכשים יגיעו למצב של חדלות פירעון, המשבר עלול להתגלגל במהירות לבנקים וליזמים. "בסופו של דבר זו שאלה של כמות," אומר צביק. "אם יקרסו 20 משפחות – זה לא יזיז לשוק. אם יהיו 2,000 משפחות – זו כבר בעיה מערכתית חמורה".
לדברי צביק, אחת הבעיות המרכזיות היא חוסר האחריות בהליך המכירה עצמו. "מבצעי ה־20/80 וה־10/90 הפכו לגימיק שיווקי ולנורמה בענף – בעיקר מתוך עצלנות של אנשי השיווק, שרצו להמשיך למכור. במקום לחשוב על פתרונות יצירתיים, בחרו בדרך הקלה", הוא אומר. צביק סבור כי על היזמים לגלות אחריות כלפי הלקוחות, במיוחד אלה שנמצאים "על הגבול": "יש רוכשים שברור שלא תהיה להם בעיה, אבל מי שהמצב שלו לא ברור – חובה להפנות אותו ליועץ משכנתאות עוד לפני החתימה. יועץ כזה יכול להציג לבנק תמונה מסודרת ולשפר משמעותית את סיכויי האישור, גם אם השירות עולה כמה אלפי שקלים. בעיניי, זו השקעה ששווה כל שקל – ואני לא אמכור דירה בלי שזה יקרה".
בשורה התחתונה: המבצעים ששווקו כפתרון קל ונוח לרכישת דירה עלולים להפוך למשבר עמוק בשוק הנדל"ן. ללא התערבות מהירה מצד הבנקים והמדינה, עוד ועוד משפחות עלולות לאבד את ביתן – והיזמים יתקעו עם מלאי שלא יימכר.
גם אוחנה מדגיש כי ההשפעה עדיין לא ניכרת, "אני יכול להגיד שהגל של קבלת המפתח והשלמת התשלום של כל הדירות האלה שנקראו "הפיק הגדול של 2024", עוד לא קורה, הוא יתחיל לקרות ב-26, זה יהיה הגל הראשון. מצד שני, בינתיים אנשים מבינים את האירוע. אנחנו רואים שמחירי השוק לא עולים ובשוק ביד השנייה המחירים טיפה יורדים. אנשים צריכים לעשות את שיעורי הבית. ולהבין שהם צריכים להתגמש טיפה כדי להגיע לרגע למועד מוכנים".
"היום הבנקים נערכים"
אוחנה מדגיש כי ההיערכות המוקדמת היא קריטית: "במקרים של לקוחות שהיו צריכים למכור דירה קיימת, ההנחיה שלנו הייתה להתחיל את תהליך המכירה לפחות שנה מראש, כדי להימנע מלחץ של חודשים ספורים לפני האכלוס – לחץ שמוביל כמעט תמיד לירידת מחיר". לדבריו, גם הבנקים עצמם למדו את הלקח, מתחילים להיערך מראש לתרחישים כאלו ומציעים כיום גמישות, למשל באמצעות דחייה למספר חודשים או המרה של הלוואת קבלן למשכנתא רגילה, כדי לאפשר לרוכשים עוד כמה חודשים להתארגן, גם אם הדבר מכביד זמנית על תזרים המשפחה.
"מה שכן, אומנם זה יכביד על הלקוח לשלם גם וגם, גם משכנתאהקיימת וגם הלוואה, זה לא משהו שאפשר להמשיך איתו לזמן ארוך, אבל זה מאפשר לו עוד איזה כמה חודשים כדי להתארגן באמת בצורה נכונה", הדגיש.
בהתייחסו לתמונת השוק הרחבה, אוחנה מעריך כי הלחצים הנוכחיים יובילו לירידת מחירים זמנית בלבד: "כבר היום יש ירידת מחירים קלה בשוק היד השנייה, אך היא אינה דרמטית. הביקושים בישראל קשיחים, עלויות הבנייה גבוהות, וקבלנים לא יכולים להרשות לעצמם הנחות משמעותיות. בסופו של דבר, כשהריבית תרד – והתהליך כבר מתקרב – השוק יחזור לעליות מחירים. גם המלחמה, חרף השפעתה על השוק, לא תשנה את העובדה שאנשים צריכים קורת גג", לדבריו, בישראל האנשים כבר התרגלו למצב של מלחמה, והביקוש יגבר על הכל.
מה קורה כשמגיעים למצוקה בעקבות מבצעי 20/80? הוא מזהיר מפני מכירה בלחץ. "נניח שהבניין מוכן, קנית במקום עם הרבה דירות - ולא קונים את שלך. קודם כול לנשום. כשיש גלים, צריך “לצלול מתחת לגל”. מה זה לזכור שמדובר בנכס. סכום המשכנתא נשמע מפחיד, אבל כסף הוא עניין של מחיר".
לדבריו, אחת האפשרויות היא לקחת הלוואת בלון לשנתיים־שלוש ולשלם רק את הריבית. "נניח סביב 4% על 2 מיליון ש"ח, זה בערך 80 אלף ש"ח בשנה, כ־6,500–7,000 ש"ח לחודש. משכירים את הדירה בחלק מהסכום ומשלימים את היתרה ממקורות אחרים - ועוברים את הגל, במקום למכור בלחץ".
"חשוב במיוחד במצבי קיצון להרים ראש, להבין שיש פתרונות, ולא לקבל החלטות רגשיות אלא עסקיות", לטענתו, במהלך השנתיים הקרובות, עם ירידת הריבית והתעוררות השוק, הביקוש יחזור. "בישראל הכול “בורח” חוץ מקרקע - הדמוגרפיה עושה את שלה". הההמלצה שלו: להחזיק בדירות בצורה חכמה, לקחת בחשבון תשלום נקודתי עכשיו, בשביל רווח עתידי, ולא לבצע מהלך דרסטי שאי־אפשר לחזור ממנו.
כפתרון לחסם ההון־העצמי לאחר צמצום מבצעי המימון, הוא מציג מודל “שלישים”: בו שלושה רוכשים יחד דירה להשקעה בתיווך יזם/חברה מנהלת ונאמן, ללא קשר ישיר ביניהם. כך, לטענתו, כל אחד נדרש להון התחלתי נמוך יותר, נהנה ממסלול ניהולי “מקצה לקצה” ומשוק שכירות ארוכת־טווח יציב המשרת גם משפחות.
יש מי שיאמר שזה “עצוב” שזוגות נאלצים להתחלק בדירה, אך לדבריו, מדובר בסה"כ במקפצה לדירת החלומות. כך, ה־300 הופכים ל־600 בעזרת מנוף, ואז קל יותר לקפוץ לעסקה הבאה, "יש מי שיצטרכו שני “פליפים”.
באשר לתשואה, הוא טוען כי עליית ערך מתונה לאורך זמן, יחד עם המינוף שבמבצעי קבלן, עשויה לשפר את התשואה על ההון לעומת אלטרנטיבות מסוימות - אך מודה שהדבר תלוי שוק וניהול. בשורה התחתונה, לדבריו, אין כאן טלטלה מערכתית אלא “גל” שיחלוף; עם אורך רוח וייעוץ נכון ניתן לשרת את המשכנתה מבלי להיגרר למכירת חיסול, גם בתקופה שבה המבצעים משתנים וההון העצמי הנדרש מטפס.
התרעות פיקוד העורף