"צריך לשאול בסוף מי יקנה את הנכס מלקוח", אמר אלטשולר. "האם יש שוק משני בתוך ההשקעה הזאת? אם אין בסוף קהל מקומי, ואני מדגיש, קהל מקומי ולא קהל ישראלי, כי ישראלים יש להם נטייה לחשוב שיגיע הישראלי הבא ויקנה ממני את הסחורה, מי שזו התשובה שלו, כאן יש כבר בעיה. נכס שלא מושכר מתחיל להיות כאב ראש, כי אתה משלם דמי ניהול ונכנס להוצאות, ופתאום מהשקעה זה הופך לנטל".
המשמעות היא שהשאלה המרכזית אינה רק באיזו מדינה להשקיע, אלא האם מאחורי העסקה קיים שוק אמיתי. השקעה שמבוססת בעיקר על שיווק למשקיעים זרים, ללא ביקוש מקומי לשכירות או לרכישה, עלולה להיות תלויה ביכולת למצוא קונה נוסף. במקרה כזה, התשואה אינה בהכרח תוצאה של השבחה אמיתית או של תזרים יציב, אלא של המשך זרימת משקיעים חדשים לאותו מוצר.
יריב הציג את יוון כדוגמה לשוק שבו, לדבריו, קיים עומק מקומי. לדבריו, בשנת 2025 בוצעו במדינה כ-41,700 עסקאות נדל"ן, וכ-90% מהן בוצעו על ידי רוכשים מקומיים. הוא הוסיף כי ישראל מדורגת רק במקום התשיעי בקרב המשקיעים הזרים במדינה, עם נתח של כ-2%-3%. לדבריו, הנתונים האלה מראים כי השוק היווני אינו נשען רק על משקיעים זרים.
עם זאת, גם כאשר יש ביקוש במדינה מסוימת, הוא אינו מבטיח שכל פרויקט או כל שכונה מתומחרים נכון. הפער בין "שוק צומח" לבין "עסקה טובה" יכול להיות גדול, במיוחד כאשר המשקיע פועל מרחוק ותלוי ביזם, בחברת הניהול ובמידע שמספקים לו אנשי המכירות.
נאמן הדגיש בהקשר הזה את חשיבות בחירת היזם. "היכולת של המשקיע הישראלי להבין או לזקק את המידע בהשקעה מעבר לים היא מוגבלת, ולכן בחירת היזם היא אולי הנקודה הכי חשובה", אמר. לדבריו, יזם הפועל במדינה זרה צריך להבין את הרשויות, תוכניות הפיתוח, הליכי הרישוי והשותפים המקומיים.
אזהרה נוספת שעלתה בפאנל נגעה להבטחות תשואה. יריב אמר כי "אם מבטיחים לכם תשואה שהיא תשואה מובטחת, זה צריך להדליק לכם נורה אדומה. זה טריק שיווקי, והוא לא עומד במבחן המציאות כשיש תקופות קשות. בדרך כלל מתמחרים לכם אותו במחיר הדירה". אלטשולר הוסיף כי "הבטחת תשואה בדרך כלל זו נוכלות".
יעקב אמר כי כדי להבין את מצב החברות לא מספיק להסתכל על מספר העסקאות או על מחירי העסקאות המדווחים. "אפשר לראות את זה דרך דוחות המע"מ של החברות, כי מע"מ לא משקר", אמר. "מע"מ מעיד על הרמה התזרימית של חברות הנדל"ן. יש פער בין ההכנסות לבין התשומות, וזה מעיד שגם אם יש מכירות, חלק גדול לא בהכרח נפגש עם מזומן".
בהקשר של השקעות בחו"ל, יעקב הזכיר כי השקעה מעבר לים אינה מוציאה את המשקיע הישראלי ממערכת המס הישראלית. "תושב ישראל ממוסה על ההכנסה שלו מכל מקום בעולם", אמר. "אם אני מפיק הכנסה משכירות או מרווח הון במדינה אחרת, אני כנראה חייב במס בישראל, ואז צריך לבדוק אם יש אמנה, אם יש זיכוי מס, ואיך לא משלמים כפל מס".
התרעות פיקוד העורף