העסקים הקטנים צפויים להיות המרוויחים הגדולים מהרפורמה הבנקאית הגדולה שאושרה לאחרונה בוועדת הרפורמות של הכנסת, והבנקים הגדולים מנסים לשפר את כושר התחרות שלהם במגזר. בנק הפועלים הודיע השבוע כי החל לספק גם לעסקים הקטנים שירות שהיה מיועד עד כה לעסקים בינוניים וגדולים לסיוע בחילוץ מקשיים, כתחליף אפשרי להליכי גבייה. ביקשתי מדנה יגרמן, יוזמת יחידת "פועלים להבראה" ומנהלת האשראי הקמעונאי, כמה עצות שעשויות אולי למנוע את קריסת העסק או לפחות לסייע להבראתו.

1. איך אני יכול לשפר את הסיכוי לקבל מהבנק הלוואה לעסק החדש שלי?

"כדאי שתדע מה הכי חשוב לבנקאי שלך: הוא רוצה לחזור ולפגוש בכסף שהוא מלווה לך. תרגיע אותו. ההתנהלות צריכה להיות באווירה רגועה, כאשר המטרה משותפת לשניכם: אתם מבקשים הלוואה לצורכי העסק, והבנקאי ישמח לתת אותה ובלבד שיהיה בטוח. לכן, המטרה שלכם היא בראש ובראשונה לשכנע את הבנקאי כי ביכולתכם להחזיר את ההלוואה מהפעילות של העסק (תזרים המזומנים), ואם לא אז ממקורות נוספים".

2. אתם אוהבים לראות ניירות.
"חשוב להכין תוכנית עסקית. ברוב המקרים זהו תנאי לקבלת מימון. את התוכנית ניתן להכין בעזרת חברות או יועצים המתמחים בכך, וגם אם החלטתם להכין את התוכנית בעצמכם, מומלץ להתייעץ עם אנשי מקצוע לפני שאתם מגישים אותה לבנק. בתוכנית צריך לספר מה מיוחד בעסק החדש, מה יתרונותיו, מיהם היזמים וניסיונם העסקי. בפרק הפיננסי יש לתאר את מקורות ההשקעה, ההון העצמי וההלוואות שאתם מתכוונים לגייס, תחזית הכנסות והיבטים משפטיים - אם יש צורך ברשיונות וכדומה".

3. מהי נקודת התורפה הבולטת ביותר של עסקים שנכשלו?

"בעל עסק קטן מוצא את עצמו מתפקד כמנהל המכירות, מנהל הכספים, מנהל התפעול והגזבר של העסק - בלי שקיימים בידיו הכלים המתאימים לניהול מטלות אלו. מומלץ להקדיש תשומת לב לניהול נכון של תזרים המזומנים. ניהול נכון מתחיל מבניית תחזית חודשית ורבעונית, ובמקרים הנדרשים אפילו יומית, של התזרים. בצד ההוצאות, הנחת היסוד היא שצ'קים שבעל העסק נותן לספקים תמיד יירדו בזמן. בהכנסות כדאי להשתמש במקדמי שמרנות לגבי מועדי התקבולים.

4. איך נעקוב אחרי מועדי הכניסה והיציאה של הכסף?

"יש לרכז את התשלומים לתאריכים קבועים בחודש. לדוגמה, משכורות ב־9 בחודש, מסים ב־15 בחודש, וספקים ב־20 בחודש. צריך גם לנהל נכון את המימון בהבחנה בין אשראי לזמן קצר לאשראי לטווח ארוך. פעילות שוטפת תמומן באשראי זמן קצר, ופעילות השקעה ברכוש קבוע תמומן באשראי זמן ארוך. חשוב לזכור כי התמורה על השקעה בעסק לא חוזרת בזמן קצר אלא נפרסת על פני שנים. לכן, השקעות כאלה יש לפרוס לתקופה ארוכה, לא לחצי שנה או שנה ובוודאי שלא בשלושה תשלומים".

5. לפעמים העסק בסדר גמור, אבל הלקוחות לא משלמים בזמן ובסוף גם מפילים אותו. מה עושים?

"השאיפה היא לקיים פיזור נאות של לקוחות ולהימנע ככל האפשר מתלות בלקוח או במקבץ לקוחות. בעלי עסקים נאלצים לבחון לפעמים אם לאפשר דחייה של תשלום הלקוחות עד לאחר אספקת המוצר או השירות. מומלץ לאפשר דחייה כזו רק לאחר בחינה קפדנית של הלקוח, תוך שימוש במאגרי מידע שונים. גם אם בחינה כזו כרוכה בעלות, היא יכולה לחסוך הפסדים משמעותיים בהמשך הדרך".

"בעל עסק קטן מוצא את עצמו מתפקד בכל תפקיד אפשרי" דנה יגרמן"בעל עסק קטן מוצא את עצמו מתפקד בכל תפקיד אפשרי" דנה יגרמן

6. ומה אם הספק לא מגיע בזמן ומעכב אותי מול הלקוחות העצבניים?

"מומלץ להימנע מתלות בספק יחיד או מהותי מאוד, העלולה לגרום לבעייתיות. כאשר יש לכם ספק או ספקים בעלי היקף עבודה מהותי, מומלץ לבחון אפשרות לקבלת הטבה - דחיית מועד תשלום או הנחה כספית שמותנים בהיקף הרכישות. אם העסק נותן אשראי לקוחות, יש לסכם עם הספק על קבלת דחיית מועד תשלום בתנאים דומים, ובכך להימנע מפערי תזרים".

7. האם כדאי להגדיל את המלאי ובכך לצמצם את החשיפה לבעיות אספקה?

"אחזקת מלאי עולה כסף, ואחזקת מלאי בהיקף גדול טומנת בחובה סכנה של מלאי מת משמעותי שיתורגם להפסד. לכן, יש לשאוף כי המלאי יהיה אצל הספק עד למועד הקרוב ביותר למכירה ללקוח הסופי".

8. אם בכל זאת העסק נקלע לקשיים, איך אשכנע את הבנקאי שייתן לי עוד צ'אנס?

"שתף את הבנקאי בכל התוכניות לגבי העסק. אין תחליף למראה עיניים ולמפגש אישי. חשוב שהבנקאי יראה את העסק שלך ויכיר אישית את העובדים. מומלץ לעדכן את הבנקאי, כאשר בעל העסק יודע כי הוא עומד להיקלע לירידה בפעילות או לקשיים אחרים. ההמלצה הזו נכונה גם בתקופות של גידול בפעילות. עסקים קטנים שנהנים מגידול בהכנסות מגייסים עובדים ומגדילים מלאים, אבל שוכחים לעתים שהתרחבות גוררת גידול בהוצאות (כגון תשלומי מסים). אם נדרש אשראי נוסף, כדאי להגיש את הבקשה מראש ולא 'בדיעבד'. מי שנזכר מאוחר מדי, עלול להתמודד עם צ'קים חוזרים ולהיקלע לבעיה".

9. לפעמים הבנקאים אומרים בסדר, נעזור לך, אבל תגדיל את הביטחונות. אבל אילו היו לי ביטחונות נוספים, אולי לא הייתי בצרות.

"ביטחונות טובים הם אינטרס של בעל העסק: בקרב בעלי עסקים קטנים קיימת לעתים מחשבה מוטעית, שלפיה הביטחונות לאשראי הם דרישה של הבנק, שבעל העסק אמור להתנגד לה. חשוב לזכור כי העמדת ביטחונות טובים ככל האפשר היא אינטרס של הלקוח לא פחות מאשר של הבנק. ביטחונות טובים יותר מאפשרים לבנקאי לגלות גמישות רבה יותר במערכת יחסיו עם הלקוח.

10. עסקים גדולים שנקלעים לצרות נוהגים לפתור את הבעיה באמצעות פיטורים. בעסקים קטנים זו דילמה גדולה.

"חיסכון בעובד עלול לעלות ביוקר. ההמלצות כאן נכתבו, כפי שהוזכר קודם, לאור הנטייה של רבים מבעלי עסקים הקטנים לעשות כמעט הכל בעצמם. זה גורם לכך שהם מזניחים לעתים את הטיפול בהתנהלות הפיננסית היומיומית, כולל קשר עם הבנק ועם לקוחות וספקים. לכן, ההמלצה לעסק קטן עם מחזור חודשי של מאות אלפי שקלים היא להעסיק עובד (במשרה מלאה או חלקית) שיטפל בקשר עם הבנק, יגבה חובות מהלקוחות, יעקוב אחרי כל הפעולות הפיננסיות בחשבון וינהל את תזרים המזומנים. בעלי עסקים שחוסכים במשכורת של עובד כזה עלולים לשלם הרבה יותר בגלל הסתבכות בניהול הפיננסי".