הכלל הראשון שאני מלמדת בסדנה על משא ומתן הוא ״תבינו באיזו שיחה אתם נמצאים״. זלנסקי היה בשיחה על מוסר, על אידיאולוגיה, על ערכים, הוא בא לקנן על חוסר צדק שנגרם לארצו. כל זאת בעוד שטראמפ היה בשיחה עסקית. טראמפ ניסה (והצליח) להגדיר מחדש את חוקי המשחק – לא עוד 'בריתות מסורתיות' אלא אך ורק אינטרסים הדדיים.
זלנסקי מצידו, לא הבין היכן הוא נמצא. הוא לא הבין את האסטרטגיה הרחבה של טראמפ - לעצב מחדש את יחסי החוץ של ארה"ב, תוך הדגשה של יחסים עסקיים ותועלתניים על פני בריתות מסורתיות. טראמפ רואה את העולם מתוך משקפיים של רווח והפסד. בעולם שלו הכל סחיר והכל נתון למיקוח. אם ארה"ב נותנת סיוע - עליה לקבל תמורה ברורה. בגישה החדשה אין בריתות – יש רק תן וקח. רוצה תמיכה אמריקאית? בבקשה. תחתום על עסקת המינרלים.
לטראמפ היו שתי מטרות ברורות במפגש. הוא הרגיש זכאי למשאבי הטבע של אוקראינה אחרי התמיכה הצבאית הרחבה שזלנסקי קיבל מביידן ובנוסף - הוא רצה לזקוף לזכותו את הפסקת האש בין רוסיה לאוקראינה.
אך זלנסקי לא בא לשיחה עסקית - הוא הגיע לשיחת אידיאולוגיה. זלנסקי רואה את העולם דרך פריזמה של ערכים, חלש מול חזק, עוולות מול צדק. זלנסקי, שכלל לא הבין שצריך "להחליף דיסקט", ניסה לגרום לטראמפ לראות את אוקראינה כקו ההגנה של הדמוקרטיה המערבית. הוא ניסה להסביר לטראמפ מה צפויות להיות ההשלכות המוסריות של נטישת אוקראינה וציפה לתמיכה בלתי מותנית. לא סיפרו לו ש"תם הטקס".
ברגע שטראמפ עלה לשלטון – נגוז הרעיון שארה״ב היא לוחמת הצדק של הדמוקרטיות. כעת ארה״לב פועלת למען ארה״ב. אם ביידן ראה את אוקראינה כשותפה שווה - טראמפ רואה אותה כלווה בעלת חשבון לא סגור. טראמפ שואף לשנות את כללי המשחק הגיאופוליטיים – לא עוד ארה"ב כ"מנהיגת העולם החופשי", אלא ארה"ב כמדינה שמשרתת אך ורק את האינטרסים שלה.
אך מכל מקרה, במקום לדבר על דמוקרטיה וערכים, זלנסקי היה צריך לדבר במונחים שטראמפ מבין. להציג כיצד תמיכה באוקראינה משרתת את האינטרסים האמריקאים הישירים (כלכליים, אסטרטגיים וכו'). לאמץ את השפה והמונחים של טראמפ: ROI, deal, investment במקום מונחים של סיוע, תמיכה ומוסר. זלנסקי היה צריך להציג את רוסיה וסין כמתחרות על משאבי אוקראינה ולהדגיש שטראמפ יכול "לנצח אותן" בעסקה טובה יותר.
ישראל, שנמצאת בעיצומם של מאבקי מדיניות חוץ מול בעלות ברית קריטיות, צריכה להפיק לקחים מהמפגש בין טראמפ לזלנסקי. הלקח המרכזי? לא להניח שהשיח הדיפלומטי מתנהל על פי אותם כללים שהכרנו בעבר.
כפי שזלנסקי הגיע לשיחה על ערכים בזמן שטראמפ מנהל עסקה על אינטרסים, כך גם ישראל צריכה להבין: בעולם שבו בריתות מסורתיות מפנות את מקומן ל"חוזים זמניים" - הכרת תודה אינה מטבע, וצדק מוסרי לא תמיד מנצח את החישוב הקר.
במציאות שבה אינטרסים משתנים במהירות, ישראל חייבת לוודא שהיא מציעה ערך מוחשי לכל שותף אסטרטגי – אם זה דרך טכנולוגיה, מודיעין או תועלת גיאופוליטית. בעולם שבו אפילו אוקראינה, שנמצאת בקו האש, נדרשת לשלם על תמיכה – אין מקום להניח שגם ישראל תקבל גיבוי בלתי מותנה לנצח.
התרעות פיקוד העורף