המשא ומתן בין וושינגטון לטהרן מתנהל בשני מישורים מקבילים, גלוי וסמוי. הגלוי – שמוגש לציבור דרך נאומים, ציוצים והצהרות לתקשורת – נועד בעיקר לעצב תודעה. כאן לא מחפשים הסכמות, אלא עמדות פתיחה, יצירת הרתעה והעברת מסרים לשחקנים שלישיים: בעלי ברית, אויבים ודעת קהל פנימית. המשא ומתן הסמוי, לעומת זאת, מתרחש הרחק מאור הזרקורים: שליחים, ערוצים עקיפים, מדינות מתווכות ומסרים שעוברים "בטעות". שם מדברים על קווים אדומים אמיתיים, מחירים ופשרות.
אחת הטכניקות הבולטות בשלב הנוכחי היא משיכת זמן הדדית. כל צד מציג זאת כהבלגה, או כאחריות, אך בפועל מדובר בכלי קלאסי במשא ומתן משברי. עבור האמריקאים, הזמן מאפשר את השלמת ההיערכות הצבאית, גיבוש קואליציות והכנת דעת קהל לפעולה. עבור האיראנים, הזמן משמש לחיזוק ההגנה, פיזור נכסים רגישים, והכנת יכולת תגובה – ישירה או באמצעות שליחים. כששני הצדדים "גוררים רגליים", לא תמיד מדובר בחוסר החלטיות. לעיתים זו החלטה מודעת.
גם האיומים ההדדיים הם מנופי לחץ מחושבים. איום אמין במשא ומתן אינו בהכרח כזה שמתכוונים לממש, אלא כזה שהצד השני מאמין שעלול להתממש. כאן נכנסת שאלת הבלוף. לא כל איום איראני בפגיעה באינטרסים אמריקאיים או בישראל ניתן למימוש בהיקף שמוצג בפומבי.
היכולות קיימות, אך מוגבלות: טילים, פגיעה נקודתית בבסיסים, הפעלת פרוקסים אזוריים. זה יכול לייצר כאב, אך לא לשנות מאזן אסטרטגי. מנגד, האיום האמריקאי בתקיפה מדויקת, קצרה וכואבת נתפס בעיני טהרן כאמין הרבה יותר – ולכן גם כמרתיע יותר.
פער נוסף בין הגלוי לסמוי הוא השימוש בשחקנים מתווכים. ארצות הברית פועלת ישירות, ולעיתים משתמשת בישראל כזרוע לחץ והרתעה, גלויה או מרומזת. איראן, מנגד, נשענת על פרוקסים: ארגונים וגורמים אזוריים שמאפשרים לה להכחיש מעורבות ישירה ולנהל משא ומתן תחת מסך עשן. גם זו טכניקת משא ומתן מוכרת: יצירת מרחק בין מקבל ההחלטה ובין הפעולה בשטח.
בסופו של דבר, המשבר הנוכחי מלמד שיעור חשוב בעולם המשא ומתן: לא כל מי שמרים קול הוא החזק, ולא כל מי שמושך זמן הוא חלש. מאחורי הרעש מסתתר משחק קר של אינטרסים, חישובי סיכון ותועלת, והבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של היריב.
התרעות פיקוד העורף