כדי להבין את הפסקת האש הנוכחית, את המלחמה שקדמה לה, ואת המשא ומתן שמתעצב סביבה - צריך להבין קודם פער תרבותי עמוק. זהו הפער שבין סגירת עסקת נדל"ן במנהטן לבין הבזאר הפרסי.
בצד האמריקאי, וגם במידה רבה בצד הישראלי, משא ומתן נתפס כתהליך מובנה: יש בעיה, יש פתרון, יש לוח זמנים, ובסוף אמורה להיות סגירה. בצד האיראני, מו"מ נתפס הרבה יותר כמרחב מתמשך של בדיקת גבולות, משיכת זמן, שיפור עמדות וצבירת יתרון. זה לא רק הבדל בסגנון. זו התנגשות בין שתי תרבויות אסטרטגיות.
הפער הזה לא נשאר בחדרי הדיונים שקדמו למלחמה. הוא עבר לשדה הקרב. צד אחד נערך מלכתחילה להכרעה מהירה וברורה. הצד השני נערך להישרדות, לספיגה, לחוסן ולמשחק ארוך ומתוחכם. במערב, זמן הוא לחץ. מבחינת טהרן, זמן הוא נשק. מה שנראה לנו כעיכוב, כהתחמקות או אפילו כפסע מתבוסה, עשוי להיתפס שם כניהול נכון של מאזן הכוחות.
הפער הזה ניכר כמעט בכל רובד. האמריקאי נוטה לראות בדיבור ישיר ובניסוח מפורש בסיס לאמון. בתרבות האיראנית מתקיים מרחב הרבה יותר גדול של משחק. ההצעה הראשונה אינה בהכרח עמדה ממשית, ותַּעָארוּף - קוד הנימוס הפרסי-איראני - מאפשר "כן" שאינו התחייבות ו"לא" שאינו סירוב סופי. לכך מצטרף פער עמוק יותר בין אמת, עמימות והסתרה: מה שבעיני שליח מוושינגטון נראה כהטעיה, עשוי להיתפס בעיני שליח מטהרן כעמימות לגיטימית, ולעתים - תחת תחושת איום קיומי - גם כהסתרה שמקבלת לגיטימציה במסורת השיעית.
מכאן נולדת אחת הטעויות היקרות ביותר, הן במו"מ והן במלחמה: ההנחה שהצד השני יפעל "בהיגיון". אבל השאלה האמיתית היא: ההיגיון של מי? לאמריקאים נראה הגיוני שאיראן תעדיף הסכם על פני הסלמה, ושעדיף לה לוותר על אורניום מועשר מאשר להסתכן בתבוסה צבאית ובמיטוט המשטר. מבחינת המשטר האיראני, ההיגיון כמעט הפוך: ויתור תחת לחץ נתפס כפגיעה בכבוד, בריבונות, במרחב התמרון העתידי, וגם בזהות ובשליחות של המהפכה האסלאמית עצמה.
אותו כשל קיים גם במלחמה. במערב הניחו שלאיראן אין אינטרס אמיתי לסגור את מצרי הורמוז, משום שהדבר יפגע גם בה כלכלית. אבל בהיגיון האיראני, אם ניתן לשבש לא רק את היריב הישיר אלא את המערכת כולה - שווקים, אנרגיה, מסחר ודעת קהל - זהו מנוף אסטרטגי רב עוצמה. בהיגיון האמריקאי, אין טעם אמיתי להתנגד לצבא החזק בעולם, משום שבסוף החלש יובס. בהיגיון האיראני, שמבוסס על היכרות אינטימית עם יתרונות הגיאוגרפיה שלהם, על זיכרון מלחמת איראן-עיראק, ועל הניסיון האמריקאי בווייטנאם ובאפגניסטן, אין סיבה לחשוש - גם אם אלפי נחתים יישלחו לעברם.
ברקע יושבת גם כרבלא. חוסיין בן עלי הובס ונהרג ב-680 לספירה, אך בתודעה השיעית הפך לסמל של צדק דרך סבל, הקרבה והתמדה. בתוך התבנית הזאת, הפסד טקטי אינו בהכרח סוף הסיפור. לפעמים הוא חומר הגלם של ניצחון היסטורי ותודעתי. לכן איראן אינה חייבת להכריע כדי להשפיע. ארה"ב פועלת מתוך היגיון של פגיעה מדויקת ביעדים מתוך "בנק מטרות" מוגבל. איראן פועלת גם מתוך היגיון אחר: יצירת שיבוש בקנה מידה עולמי. די במוקשים ימיים, בשיבושי ניווט, בזינוק במחירי האנרגיה או במספר הרוגים אמריקאים כדי לטלטל כלכלות, להצית ביקורת מבית ולהכניס את המערכת האמריקאית ללחץ.
והכשל הזה לא מסתיים עם הפסקת האש. הוא רק עובר לזירת המשא ומתן. אם האמריקאים ייכנסו שוב לשיחות באותה תפיסה שכבר סיבכה אותם בעבר - כאילו לחץ, לוחות זמנים ודרישה מאיראן "להבין את המציאות" יובילו להתכנסות להסכם - זו תהיה כרוניקה ידועה מראש. וגם אם בעוד כמה שבועות יכריזו בוושינגטון שהאיראנים שוב הכשילו את המו"מ, כבר לא תהיה להם אותה לגיטימציה ציבורית ובינלאומית לחזור במהירות למתקפה צבאית רחבה. לכן סביר שהעימות הבא, אם יבוא, יהיה קודם כול כלכלי, דיפלומטי ותודעתי - ורק בספק צבאי.
אולי זו גם אחת התובנות החשובות ביותר על משא ומתן בכלל: מי שנכנס אליו בלי ענווה, ובלי מאמץ אמיתי להבין את ההיגיון, התרבות ותפיסת העולם של הצד האחר, לא רק יתקשה להגיע להסכם. הוא עלול גם לקרוא לא נכון את המלחמה, את המו"מ שאחריה, ואת התוצאה שכל צד ימשיך להציג - כמעט בהכרח - דרך נרטיב הפוך. הדברים מכוונים בראש ובראשונה אל מקבלי ההחלטות, אך נכונים גם לפרשנים באולפנים, שאינם חפים מאותה יוהרה מערבית, המבוססת בין השאר על תחושת עליונות ועיוורון תרבותי.
התרעות פיקוד העורף