להפריד את האיש מהאישי
ניהול משא ומתן כבר מזמן לא מסתמך על אינטואיציה, חוכמת רחוב וכריזמה. הוא חלק מתורה מובנית, העוסקת בחקר תהליכי משא ומתן תוך שימוש במודלים ובכלים אנליטיים, במטרה להבין, לנבא ולשפר את תוצאותיו, וכוללת מגוון רחב של גישות תיאורטיות ומעשיות, החל מניתוח תמריצים ואינטרסים של צדדים מעורבים, שימוש בתורת המשחקים, הבנת גורמים פסיכולוגיים, ניהול אסטרטגי - ועד לשימוש בכלים מתמטיים וסטטיסטיים.
חיו, 54, נשואה בשנית ואם לחמישה מרעננה, הגיעה לתחום המשא ומתן בכלל מההייטק. היא התחילה את דרכה בתור קניינית בכירה ב-BMC, משם עברה לחברת בת של קומברס, הייתה מנהלת רכש גלובלית בנייס, ואחרי תשע שנים בחברה החליטה לעזוב את הג'וב המפנק ולצאת לעצמאות.
"זה התחיל אצלי ברמה האינטואיטיבית, משהו שישב על הממשק הבין-אישי. יכולת להפריד את ה'איש' מה'אישי', לדבר עניינית. אפשר להתפוצץ מול מי שאתה מנהל איתו משא ומתן, ולמחרת להתקשר אליו ולשאול אם הילד החולה בסדר. בסוף, הכול אנשים. אחד המודלים מדבר על זה שאתה צריך לשבת על הכיסא של מי שמולך, לראות איך נראים הדברים מנקודת המבט שלו. תניחו את היעדים והלו"ז בצד. תנסו להבין מה הם רוצים, וככה תוכלו לעשות מסגור מחדש של השיח, לרמוז על מה הוא יכול להרוויח.
"יש לי מתודה שלמה איך צריך להתכונן: חלוקה של איסוף אינפורמציה על הפרסונה והחברה, מהשולי והלכאורה לא חשוב, כמו איפה היא למדה, מה התחביבים, רשתות חברתיות, או בעולם התאגידי אם החברה מונחת על המדף וכמה זמן, מי היה המנכ"ל הקודם - כל פיסת מידע רלוונטית שאוכל לשלוף ברגע המתאים. החלק השני הוא שליטה בנתונים, כדי שלא יהיה מישהו בחדר שיודע את הנתונים יותר מאיתנו. ידע זה כוח".
לא לשבור את הכלים
נקודת הפתיחה בכל משא ומתן, עסקי או מדיני, הוא "מרחב הסכמה", המכונה ZOPA - Zone of Possible Agreement. הכוונה היא לטווח שבו שני צדדים יכולים להגיע להסכמה; התנאים ההתחלתיים שמקובלים על שניהם. אם לא קיים מרחב הסכמה כזה, המשא ומתן לא יוכל להסתיים בהצלחה. למשל אם תקציב החברה לרכישה עומד על תקרה של 350 אלף דולר, והמינימום של החברה שממול הוא 400 אלף דולר, אין טעם להתחיל במשא ומתן. אבל אם מהנדס מבקש שכר שנתי של מיליון דולר, והחברה מתקצבת אותו עם בין 800 אלף למיליון וחצי, יש בהחלט על מה לדבר.
"אפשר לפוצץ משא ומתן, להפוך שולחן, או מגוון פעולות אחרות כדי להגיע לתוצאה הכי טובה, אבל צריך מיומנות, ראייה רחבה ושימוש נכון. מייצרים משבר כשהוא עובד לטובתנו, וגם אז צריך לנהל אותו. אפשר גם לעצור ולהגיד: 'השיחה שאנחנו מנהלים לא טובה, נמשיך מחר', וככה מעבירים מסר חריף של 'תתאפסו על עצמכם', אבל לא שוברים את הכלים".
כששמעה לא פעם שחמאס אמר על הצעות ישראליות "כן, אבל", או "לא, אבל", חיו הייתה יוצאת מדעתה. "זה היה צריך לזרוק אותנו להבנה שמדברים פה בשתי שפות שונות. אנחנו שומעים את ה'כן' והם את ה'אבל'. אנחנו צריכים יותר להשקיע בהבנה של המישור התרבותי, כי יש שכבה שלמה של הכנה למשא ומתן שעוסקת בתרבות של הצד השני.
"בצוות שעוטף את המשלחת לדוחה צריכים להיות ערביסטים שמבינים את חמאס - כאלה שמומחים בג'יהאד, בקטאר, במצרים, כדי לייצר מכנה משותף. 'לא, אבל' מרמז לכך שאנחנו לא קוראים עד הסוף את המפה, שאנחנו לא מבינים, בין היתר, מה זאת למשל השפלה בשביל הצד שמולנו. אנחנו מדברים כלכלה מתקדמת, פרגמטית - והם בשפה רוחנית, היסטורית, תאולוגית.
התרעות פיקוד העורף