הדר טוען: "מדובר בכלי בסיסי במשא ומתן. אחד הדברים שאתה צריך לדעת זה מול מי אתה עומד". הוא מפרט ומסביר: "אתה לא יכול לנהל משא ומתן מבלי לעשות ניתוח פסיכולוגי: מה החולשות, מה החוזקות של הדמות מולך. עד כמה הוא הוזה? עד כמה הוא פוקציונאלי? אתה בוחן מי בממשל יכול להפריע. מי משפיע, אם בכלל הוא משפיע. אם הוא מקבל את ההחלטות שלו מהבטן או בצורה רציונאלית?".
עם זאת, הוא מסייג: "אבל צריך להבין - אתה לא מחפש בניתוח איך לשנות אצל הצד השני את העמדה מקצה לקצה. אתה בודק איך אתה יכול להנגיש אותה על פי סוג האנשים שמולך". הוא מדגים, למשל: "לטיפוס פרנואידי - אתה צריך להביא לו מהלך שבו הסיכונים מונחים כך שהוא יכול לצאת מההסכם. הוא מחפש דבר ראשון איך לצאת מהמתווה". לעומת זאת, מסביר הדר: "לטיפוס אובססיבי, שחי בפרטים הקטנים, אתה לא יכול להגיש הצעה כוללנית. אלא חייב להציף אותו בפרטי פרטים".
המצאה אמריקאית
מצעד הנרקסיסטים והתרגיל האיראני
הדר טוען שהתרגיל האיראני במו"מ יושב על נקודה זו בדיוק: "האיראנים, במהלך המשא ומתן עשו משהו הפוך. הם לא רוממו את טראמפ - אלא פעם אחר פעם עשו את ההיפך. אחרי כל התבטאות שלו, הם הכחישו או גימדו. לדעתי," אומר הדר, "הם עשו לו 'טסטים' כדי לדעת אם יש לו מוטיבציה למלחמה, או שהוא בכלל כבול ולא משנה מה יקרה במשא ומתן הוא לא יתקוף".
התרעות פיקוד העורף