באמצע העשור הקודם היה ברור לזאיד זאיד, 39, נשוי ואב לשלושה, שהבוטיק המצליח שלו E&T לשמלות ערב לנשים, שהתפרס על כ־600 מ"ר במרכז העיר שפרעם בגליל, זקוק לשדרוג משמעותי - הן מבחינת השטח והן מבחינת הנראות. המוניטין של בית האופנה שלו כבר עשה לו כנפיים בכל המגזרים וברחבי הארץ, זרם הלקוחות רק הלך והתגבר, אבל זאיד רצה יותר.

הוא ורעייתו עביר שקלו בכובד ראש את השאלה אם כדאי לפתוח חנות נוספת במרכז הארץ כדי ליהנות מקהל לקוחות שמתקשה להגיע לגליל, או לעבור למקום אחר וגדול יותר בקרבת מקום, כשמעל לראשם מרחפת השאלה אם יש בפלח השוק מספיק פוטנציאל כדי לבצע צעד נועז שכזה.|

רצה הגורל ולזאיד התברר כי קרוב משפחה שלו מחזיק בחלקת קרקע בכניסה המערבית לשפרעם, סמוך ליציאה הצפונית של כביש 6, ממש בתחילת שדרת מותגי האופנה שהחלה לפעול שם באותה תקופה. הוא החליט לנצל את ההזדמנות ולבנות על אותה חלקה את חלום חייו. 

לטובת העניין גייס זיאד את מלוא ניסיונו המקצועי הן בענף האופנה והן כמהנדס תעשייה וניהול, ואת מיטב החסכונות שצבר ב־15 שנותיו בענף, ויצא לדרך. ואכן, בשנה שעברה נחנך בשפרעם ברוב פאר והדר קומפלקס בגדי הערב לנשים הראשון והמפואר בישראל, המשתרע על שטח של 2,000 מ"ר בעלות של יותר מ־10 מיליון שקל ואשר כולל גם מחלקות לשמלות כלה ולבגדי ערב לגברים. ואם תשאלו את זאיד - זוהי ההחלטה הכי טובה שקיבל מימיו.

"באיזה שלב הגעתי למסקנה שאנחנו כבר לא יכולים להתקיים יותר בחנות הקודמת", הוא משחזר, "פשוט כי המקום כבר היה קטן מלהכיל את הכמות העצומה של הלקוחות וגם של הסחורה והמלאים. היה עומס אדיר, במיוחד בסופי שבוע ובחודשי הקיץ, שרק בהם הציבור הערבי מתחתן. 

המצב היה ממש בלתי נסבל - שלוש לקוחות על כל תא ועוד שלוש לקוחות על כל מוכרת. צריך להבין שקניית שמלת ערב לאישה זה הליך ארוך, יקר ומורכב, גם מהבחינה הפסיכולוגית. בענף הזה, כשמחיר של שמלה הוא עניין של אלפי שקלים, אתה צריך להעניק לכל לקוחה ליווי אישי צמוד של כמה שעות, בחלל מרווח ושקט. אני זוכר שהעליתי אז שאלה אחת בפני הרבה אנשים - האם לעבור למגה־סטור על כל הסיכונים הכרוכים בכך, או להישאר בחנות הישנה, עם הוצאות מזעריות, תקופת שיא שנתית בת חודשיים־שלושה בלבד, קהל לקוחות קבוע - ועם הרגשה של פספוס שתלווה אותי כל חיי".

והחלטתם שאתם הולכים על התוכנית הגדולה?
"בדיוק. את הרעיון לפתוח חנות נוספת במרכז הארץ הורדנו, כי צריך את הנוכחות שלי ושל אשתי באופן רצוף כדי להבטיח את איכות השירות, המוצר והחוויה. אין בענף הזה מודל ניהולי שמאפשר לנהל חנות כזו מרחוק, וזאת עובדה שאין בכל העולם רשת של שמלות ערב. זאת חוויית קנייה ייחודית ושונה, ולכן גם הנשים שעובדות אצלי בתור מוכרות או תופרות צריכות להיות מאוד מיוחדות. לא סתם בחרנו סלוגן שמלווה אותנו מאז - WE MAKE HISTORY, כלומר אנחנו עושים היסטוריה ואנחנו רוצים שכולם יידעו את זה".

אני מניח שהרבה גבות הורמו כששמעו על הפרויקט הגרנדיוזי הזה.
"לגמרי. זה לא פשוט לעבור בן לילה מ־600 מ"ר ל־2,000. הקבלנים שבנו את הקומפלקס אפילו שאלו אותי 'זאיד, מקום כזה פותחים בשפרעם? זה משהו שמתאים יותר לתל אביב'. אבל אני ידעתי שתחום האופנה שאני עוסק בו מחייב חדשות ומובילות. אסור להתיישן. קיבלתי הרבה מאוד הצעות להצטרף למתחמים קיימים בעלות נמוכה הרבה יותר, כי אני מחולל טראפיק, כלומר מביא תנועה של לקוחות, אבל אני רציתי מקום ייחודי משלי. אמרתי לעצמי ולסובבים אותי - 'פריים בראנד חייב להיות בפריים לוקיישן'. היו חששות, זה ברור. הרי גדלנו בבת אחת מ־32 ל־60 עובדים. ירדתי 7 קילו במשקל באותה תקופה מרוב דאגה, אבל בשורה התחתונה, הצלחנו להמציא את הדבר הבא".

וזה בטח לא פשוט לעשות את זה בעיר כמו שפרעם.
"בשנים הראשונות הוצאנו המון כסף על קמפיינים ביישובים ובערים סביבנו - בקריות, בכרמל, בנהריה, בכרמיאל, בעכו ועוד - אבל הלקוחות לא הגיעו כי הייתה בעיה תדמיתית. לא היה נוח להן להגיד 'את השמלה המהממת הזו קניתי בשפרעם'.

לאכול חומוס וגלידה בשפרעם זה כן, לתקן את הרכב כן, אבל לא שמלת ערב במחיר של אלפי שקלים. אבל התחלנו באותה תקופה לעבוד עם הפייסבוק. וניצלנו את הפלטפורמה שלו כדי לחשוף את הלקוחות, את הנראות ואת השירות והפאר - וזה עבד. כיום מגיעים אלינו לקוחות יהודים מבאר שבע ומאשדוד ומירושלים וגם מבני ברק - ברכבים, באוטובוסים וגם במוניות. אני גאה בכך שההצלחה שלנו משליכה לטובה גם על שפרעם ועל הכלכלה המקומית. הלקוחות שמגיעים לעיר גם קונים אוכל ומוצרים לבית ובגדי גברים ומשקפי שמש, והשם של שפרעם כבר נישא בפי כל".


עצות הזהב של זאיד
העצה הטובה ביותר שאני יכול להעניק לבעל עסק ששוקל לפתוח מקום חדש או לשדרג את הקיים היא לא להשקיע שקל אחד לפני שהוא עושה מראש 'חושבים לעומק' ומשרטט לעצמו מול העיניים את כל התסריטים האפשריים – מהגרוע ביותר, דרך הבינוני ועד הטוב ביותר – ומה הוא יעשה במקרה שכל אחד מהם יתממש. כלומר, אם ייצא גרוע – מה אתה עושה אז? ואותו דבר אם ייצא טוב מאוד. חייבים להיות ערוכים גם לרע מכל, כלומר שכל ההשקעה הלכה והעסק קורס. אם תגיע מוכן ומחושב לשלב הזה, אתה תצא ממנו מחושל וטוב יותר".

את העצה השנייה קיבלתי מאמא שלי כשנסעתי בתחילת שנות ה־20 שלי לבקר את אחותי שגרה בארה"ב. אני זוכר שהסתובבתי בקניונים והתרשמתי מאוד מבתי האופנה ומהנראות שלהם, וסיפרתי שאני שוקל להישאר שם ולהיכנס לתחום. אמא שלי, שלא אהבה את הרעיון שהבן היחיד שלה יגור בארץ אחרת, אמרה לי אז משפט שמלווה אותי עד היום – 'מי שיודע להצליח, יודע להצליח בכל מקום'. כלומר, אם אתה חכם, אתה תלמד את חוקי המשחק ואת חוקי המקום, והעסק שלך יפרח וישגשג".

מנהלים מחליטים
ההחלטות הפיננסיות שמקבלים מנהלים ואנשי עסקים הן קריטיות להצלחת החברות שבראשן הם עומדים. להקשיב לבטן? להתייעץ? ועל מי לסמוך? "מעריב" בשיתוף בנק הפועלים במדור שחושף את ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות שקיבלו מנהלים ישראלים בדרך להצלחה שלהם ושל החברות, העסקים והסטארטאפים שאותם הם מובילים, גדולים וקטנים כאחד, לצד האתגרים שניצבו בדרכם – וגם את ההחלטות שהיו פחות מוצלחות, אך שמהן הם למדו והסיקו מסקנות חשובות.