סוף השנה בפתח, וזה הזמן שבו ארגונים עסקיים רבים נכנסים לאווירת סוף השנה ויוזמים גל הנחות ומבצעים במסגרת המאמץ האחרון להגדלת ההכנסות לקראת סגירת השנה (בניגוד לחלק מהעסקים הקטנים יותר שמנסים דווקא להגדיל את ההוצאות כדי לשלם פחות מסים לקראת השנה הבאה). בלאק פריידיי, סייבר מאנדיי ועוד שלל פרסומים על הנחות ומבצעים שלא יחזרו עוד, והצרכנים? כמובן מתפתים.
"המטרה של הגופים האלו בתקופה הזאת של השנה היא להגיע ליעדי המכירות שנקבעו בתחילת השנה ואולי אפילו לעקוף את התחזיות", מסבירה יוליה לוי, רו"ח, מייסדת ובעלים של חברת Finally Control, המספקת ליווי פיננסי ועסקי לחברות ולארגונים. "התהליך הזה בעצם משרת את אנשי המכירות בארגונים שרוצים להגיע לבונוסים שהובטחו להם, את המנהלים שמקבלים גם הם תגמול המבוסס ביצועים ואת המשקיעים ואת בעלי המניות שרוצים לראות תשואה, והגדלת המכירות משרתת את המטרה הזאת".
הגעת ליעד
לפי לוי, התופעה הזאת אינה נחלתם של ארגונים עסקיים בלבד, אלא חולשת גם על נותני האשראי. "בנקים וגופים מוסדיים, כמו חברות הביטוח, חברות כרטיסי האשראי וגופי האשראי החוץ־בנקאי, גם הם צריכים לעמוד ביעד, וכן העובדים שלהם רוצים לקבל את הבונוסים על ביצועים טובים. גם הביקוש לאשראי גדל בתקופה הזאת", היא אומרת.
"הריביות עלו, אכן, אבל ככלל סוף שנה הוא זמן מצוין לעשות רה־אורגניזציה להלוואות. מתי זה קריטי? במצב שבו העסק לקח כמה הלוואות שהוא מחזיר במקביל, וברגע שהריביות גבוהות, כל החזרי ההלוואה משמינים יחדיו. זה יכול להיות זמן נהדר לומר: 'רגע, בואו נלך לבנק וניקח הלוואה מאחדת'. כדי לשלם הלוואה אחת שתגביל את ההחזר החודשי ובצורה כזאת אני נערכת למצב שיכול להיות שיעלו לי את הריבית שוב".
באתר הכנסת בהתפלגות מתן האשראי לפי חודשים בין השנים 2018־2020 אפשר לראות בבירור את המגמה, שלפיה בחודש האחרון של השנה תמיד ניתן יותר אשראי בהשוואה לחודשים קודמים.
"העובדה שיש גם ציפייה להגדלת הצריכה בתקופה הזאת בארץ ובעולם כמובן מעודדת את המגמה הזאת - יום הרווקים הסינים, בלאק פריידיי, כריסמס, חנוכה וסילבסטר הם קטליזטורים לקניות גדולות יותר בקרב ציבור הצרכנים, גם פרטיים וגם עסקיים, והנה נוצרת סיטואציה מאוד מעניינת בתחום האשראי", מציינת לוי. "מצד אחד צד ההיצע רוצה למכור יותר אשראי, ומצד שני יש יותר ביקוש של הצרכנים הפרטיים והעסקיים (שגם הם רוצים לנצל את המבצעים של הספקים, אך גם למכור יותר סחורה שדורשת הון חוזר המצריך מימון)".
לוי טוענת שכדי להתכונן נכון למכירות חיסול אשראי של סוף השנה צריך להתייחס לשני תחומים עיקריים. התחום הראשון נוגע לארגונים עסקיים הצורכים הרבה אשראי: "ארגונים עסקיים שצורכים הרבה אשראים מכמה נותני אשראי במקביל מצאו את עצמם בתקופה הזאת במצב תזרימי מאתגר, שבו סך ההחזרים עלו בצורה משמעותית, כי הלוואות הפריים התייקרו בחצי השנה האחרונה בצורה משמעותית.
"כושר ההחזר שלהם נפגע, האיתנות הפיננסית שלהם נחלשה, ומספיקה מכה קטנה של ירידה זמנית בביקושים למוצרים/לשירותים שלהם או אתגר תפעולי־ניהולי שפוגע בהכנסות, והם כבר ימצאו את עצמם במצב מאתגר. לארגונים כאלה כדאי לנצל את התקופה הזאת לרה־ארגון אשראים, לאיחוד הלוואות ולתכנון אסטרטגי מחודש של ניהול הסיכונים שלהם, וזה קודם כל בשביל לשרוד".
כאמור, את כל זה אפשר למנוע על ידי תכנון פיננסי מדוקדק, ניהול סיכונים, איחוד הלוואות ובחינת חלופות תוך כדי ניהול משא ומתן על תנאים שמתאימים לעיתוי הנוכחי והתחשבות בצורכי העסק ובמגבלותיו לתקופה הקרובה.
משיכות בעלים
התחום השני שדורש התייחסות בכל הנוגע למכירות חיסול אשראי של סוף השנה הוא ארגונים עסקיים הצורכים מעט אשראי ממוקד ושיש להם יתרות נזילות להשקעה.
"ארגונים כאלה במקרים רבים מחזיקים עודפי מזומנים בהשקעות נזילות שונות, ולרוב הסיבה שהם לקחו את האשראי נבעה ממחירו הזול בעשור האחרון", מסבירה לוי. "בחלק גדול מהמקרים האסטרטגיה הזאת אכן נכונה, כי החזקת פיקדונות כבטוחות להלוואות שנלקחו אכן מוזילה את הריבית. הבעיה היא שבימים אלו של העלאות ריבית הבנקים מגלגלים אותה מיד על ההלוואות, אך לא דואגים לשקף את העליות גם בריביות של הפיקדונות".
"כמובן אם יש נכונות לבחון אפשרויות נוספות, כמו האפשרות להעביר את הכספים לקרנות כספיות או להשקיע בפלטפורמות של הלוואות PTP בארץ ובעולם, הנותנות תשואות הרבה יותר גבוהות מאלו של הפיקדונות הבנקאיים ולרוב גם מאפשרות נזילות רבה יותר, התוצאות יכולות להיות עוד יותר טובות, אבל זה כבר מחייב דיון אסטרטגי מעמיק יותר ואישור של ההנהלה והדירקטוריון".
נקודה נוספת היא התייחסות לחברות ולארגונים עסקים מהצד של בעלי השליטה. "בסופו של דבר אלה שעומדים מאחורי הארגונים האלו הם אנשים כמוני וכמוך, עם שתי רגליים ושתי ידיים, שרוצים לדאוג לרווחה הכלכלית שלהם ושל בני משפחותיהם. כל מה שנאמר בנושא האשראי תופס גם לגביהם. נקודה חשובה שפחות מודעים אליה, ורבים מהם מתעוררים מאוחר מדי, היא משיכות בעלים מהחברה".
לוי מסבירה כי לקראת סוף השנה תמיד כדאי לבדוק אם בוצעו במהלכה משיכות בעלים מהחברה ואם הסכומים המצטברים של המשיכות עולים על 100 אלף שקל נכון ל־31 בדצמבר. "אם כן, קיימת חשיפה מיסויית מול רשויות המס, שעלולות לפרש את המשיכות כמשיכות דיווידנד, החייבות בשיעורי מס גבוהים (25% אם מדובר בבעל מניות לא מהותי או 30% אם בעל המניות כן מהותי), וזה מצב שבו לקיחת אשראי במישור האישי על ידי בעל המניות והחזרת סכום המשיכה לחברה יכולות לפתור את הבעיה.
"מהלך כזה עשוי לדרוש שימוש באשראי אישי, ופה, כמו גם בכל החלופות הקודמות, כדאי להיערך לכך מראש, לבחון חלופות, לנהל משא ומתן ולבחון את האפשרות של יצירת נקודות יציאה ופירעון מוקדם של האשראי, אם הריביות ימשיכו לעלות".
לדאוג לפנסיה
לפני סיכום, לוי מבקשת להתייחס לתחום שהוא לאו דווקא תחום העיסוק המרכזי שלה, אך חשוב לא פחות לקראת סוף השנה בכל הנוגע לבעלי שליטה ולעצמאים. "מדובר באוכלוסייה שדואגת לכולם, למסים, לעובדים וכולי, חוץ מלעצמה. לכן אני ממליצה בסוף השנה, בדיוק כרגע, בחודשים נובמבר־דצמבר, לקבוע פגישה עם סוכן הביטוח שלכם או עם הסוכן הפנסיוני שלכם. שבו עם כל הדוחות, בדקו מה הפקדתם ומה אתם עוד יכולים להפקיד, אם אתם מכוסים מבחינת ביטוח אובדן כושר עבודה, אם אתם יודעים מה תהיה הקצבה שלכם בפרישה, ואם לא - זה הזמן לייצר אותה. מבחינת הדברים האחרים, זה מאסט".
אז לא לפחד מאשראי
"בבית שבו אני גדלתי 'משכנתה' הייתה מילת גנאי. ההורים שלי קנו בית, ועד היום הם משלמים את המשכנתה, וכל מה ששמעתי כל החיים היה: 'רק שלא יהיו הלוואות'. לימים הבנתי שצריך לדעת להשתמש בזה נכון - זה כלי שיכול למנף למעלה ויכול למנף למטה, אם לא משתמשים בו נכון".
"גם בסביבת ריבית גבוהה חשוב להכיר את הכלי הזה ולדעת להשתמש בו נכון. לכן יש הרבה אנשי מקצוע רלוונטיים שכדאי להתייעץ איתם, גם אם הם יעלו כסף. זה לא 'כמה זה עולה?' - זה 'כמה זה עושה?'. ודי באדם הנכון שייתן לכם לאורך הדרך את המסלול שיסייע לכם לייצר איזשהו נכס לביטחון לעתיד".
התרעות פיקוד העורף