הכתבה נכתבה בשיתוף אונו נדל"ן
לפני שיוצאים לדרך
לרצף הפעולות הננקטות בתהליך מכירת נכס יש השפעה דרמטית על תוצאתו. כניסה לתהליך ללא הידע הנחוץ, ההכנות הנכונות והבנת המשמעויות, עלולה לפגוע בקלות בתוצאה הרצויה. לכן ראשית ערכו פגישה בין מקבלי ההחלטות; ערכו תיאום ציפיות ומטרות, התאימו לוחות זמנים וגם העלו את האפשרויות לשלב הבא (לאחר המכירה).
הקיפו עצמכם באנשי מקצוע שילוו אתכם בתהליך; כגון מתווך נדל"ן, עורך דין המתמחה במקרקעין, יועץ משכנתאות או כל איש מקצוע רלוונטי.
בין בני זוג: חשוב שתהיה הסכמה על המכירה, וכן יש לערוך בדיקת היתכנות לרכישת הנכס הבא; כולל העדפות ועלויות של הנכס שתרצו לרכוש.
יורשים: הגיעו להסכמה עקרונית על מכירה ומנו אחד מכם שיוביל את המהלך; יעדכן את המעורבים ויביא את הסוגיות שיעלו בהמשך להחלטת כולם.
משקיעים: הכינו מראש את האפשרויות להשקעה הבאה לאחר מכירת הנכס, ובנוסף לבדיקות ולהכנות הרגילות לפני מכירה בדקו גם את עלויות המיסוי עם עורך דין המתמחה במקרקעין.
שלב 1: תמחור הנכס
תמחור נכון של נכס הוא תנאי הכרחי לקבלת התוצאה הטובה ביותר.
היעזרו במתווך מקצועי שיערוך עבורכם ניתוח שוק השוואתי. ניתוח זה מתבצע באמצעות בדיקת מחירי מכירה של נכסים דומים שנמכרו לאחרונה אל מול מחיריהם של נכסים מתחרים בסביבה.
בנוסף לנתונים אלו יש להתחשב במצב הנכס עצמו (חדש, משופץ או לשיפוץ), ובמצב שוק הנדל"ן.
יש להשמיט מהניתוח כל היבט אישי או נוסטלגי, שעלול לגרום להערכת מחיר לא ריאלית.
במקרים שבהם מדובר בנכסים ייחודיים כגון בתים פרטיים מומלץ להיעזר גם בשמאי מקרקעין.
תוכנית השיווק המיועדת לנכס תשפיע אף היא על קביעת מחיר השיווק נכון.
כמו כן, ישנם "טיפים" חשובים להכנת הנכס לשיווק, יישום של הטיפים יאפשר לכם לדרוש ולקבל מחיר גבוה יותר.
שלב 2: שיווק הנכס
על מנת להגיע למחיר מכירה מקסימלי חשוב לייצר תחרות של קונים על הנכס שלכם, ולצורך זה חשוב להכין תוכנית שיווק איכותית ומותאמת.
כמו כל מוצר, ועל אחת כמה וכמה במוצרי יוקרה, אופן ההצגה והשיווק של המוצר (במקרה שלנו הנכס המוצע) משפיע באופן דרמטי על תוצאת העסקה.
צילום חובבני ופרסום בלוחות המוכרים בלבד עלולים לצמצם את מספר המתעניינים ואת הצעות המחיר שתקבלו מהקונים.
לעומת זאת, הכנה נכונה של הנכס וצילום ושיווק מקצועי יוכלו להניב הן מכירה במחיר גבוה יותר הן אפשרויות טובות יותר בהיבטים נוספים, כגון: פריסת תשלומים מתאימה יותר ומועד פינוי נוח.
שלב 3: ניהול פניות הקונים
אם צלחתם את השלבים הקודמים יתחילו קונים ומתעניינים ליצור קשר.
האתגר בשלב הזה הוא לאתר מבין כל הפניות את הקונים הרציניים, הבשלים והמתאימים ביותר לעסקה.
מתווך נדל"ן מקצועי זמין לקבל הפניות ולטפל בהן בסבלנות. הוא עורך בירור צרכים עם הפונים ומקבל מהם מידע חשוב, שבדרך כלל לא ישותף עם המוכרים.
נקודות לבירור עם הקונים:
- האם התקציב ויכולת המימון של הקונה מתאימים לנכס, ואם יש לו צורך במשכנתה האם קיבל לכך אישור עקרוני?
- האם הקונה כבר מכר או צריך למכור את הנכס שלו על מנת להיכנס לעסקה?
- מהו מועד הפינוי והכניסה האפשריים או המועדפים?
- מה היא פריסת התשלומים האפשרית?
- האם לקונה יש זיקה מיוחדת לנכס או לאזור הדירה (משפחה בקרבה)?
- היכרות עם הצרכים וההעדפות, כגון: כיוונים, קומה, צורך באפשרות לעבודה מהבית.
- נסיבות אישיות נוספות.
שלב 4: הצגת הנכס
לאחר סינון ודירוג הפונים, לפי מידת הבשלות לעסקה, מגיע שלב תיאום הביקורים והצגת הנכס. מתווך נדל"ן מקצועי ייתן לכם את כל הטיפים להכנת הנכס למכירה וכן הנחיות להתנהגות בשעת הביקור בבית.
אופן הצגת הנכס לקונים חשוב מאוד מכיוון שהוא צריך לענות על הצרכים שהעלו הקונים. לכן אין צורך להגיד לקונים "זה הסלון, וזה המטבח" אלא להדגיש בפניהם את היתרונות היחסיים של הנכס והתאמתו לצורכיהם.
בזמן הביקור יש לתת לקונים "ספייס", שקט וזמן, הדרושים להם כדי "להרגיש בבית". אין להסיח את דעתם בדיבורים ללא הפסקה.
יש לאפשר לקונים לשאול שאלות, ועל ידי כך להבין מה צריך להדגיש ומה הם חושבים על הנכס.
קונה שמרבה לשאול שאלות ומתעניין בפרטים הוא בדרך כלל קונה שאוהב את הנכס, ומחפש חיזוקים לצמצום הסיכון (מבחינתו) לרכישת עם נכס עם בעיות נסתרות.
אם אתם סומכים על המתווך (ואוי ואבוי אם לא) רצוי לאפשר לו להציג את הדירה בלעדיכם. במצב כזה נוצר שקט, מוסרים לחצים, ולקונים מתאפשר "להתחבר לנכס" ולנהל שיחה פתוחה עם המתווך.
חשוב לוודא שלמתווך יש ביטוח אחריות מקצועית.
שלב 5: ניהול משא ומתן וסגירת עסקה
כאשר קונה בשל מביע עניין לרכוש נכס מגיע שלב המשא ומתן וסגירת העסקה.
סגירת תנאי העסקה והמתווה כולו הוא שלב קריטי, שבו התהליך כולו יכול להבשיל ולשאת פרי או להיכשל, וחשוב לנהל אותו נכון.
למרות שמחיר המכירה הוא הנושא המרכזי שעליו צריך להסכים, חשוב להסביר שהוא איננו הנושא היחידי שיש לסכם בשלב זה. תאריך הפינוי ופריסת התשלומים הם שתי נקודות חשובות, וגם להן יש השפעה על המחיר ועל כדאיות העסקה לשני הצדדים.
היתרונות של מתווך נדל"ן:
- איננו מעורב רגשית, בניגוד לקונה ולמוכר.
- מכיר את הצרכים, היכולות, וגם את הנסיבות האישיות של הצדדים.
- יודע מה האלטרנטיבות והמוטיבציה לסגירת עסקה.
- בעל כלים ויכולת לגשר ברגישות על הפערים, ולייצר מתווה שייתן מענה מתאים לשני הצדדים.
- מכיר את האפשרויות, מבין את המשמעויות ופותר מראש נקודות כשל.
סיכום
תהליך מכירת נכס הוא תהליך מורכב, המצריך ידע, ניסיון ורגישות כאחד. עסקה טובה נותנת למעשה מענה ופתרון לצרכים אל מול אפשרויות.
מגוון המיומנויות הנדרשות ממתווך נדל"ן הוא רחב; משקלו בהצלחה גדול מאוד וכן האחריות המונחת על כתפיו. ביכולתו להביא את הצדדים לעסקה יציבה ובטוחה, המשפיעה באופן אישי וכלכלי הן על הקונה הן על המוכר.
זכרו, תיווך נדל"ן הוא מקצוע הדורש ידע, נסיון, מיומנויות רבות וזמינות, והוא בעל השפעה דרמתית על הסגת עסקת נדל"ן טובה ובטוחה.
הכתבה נכתבה בשיתוף אונו נדל"ן