האם אתם נוטים להסכים עם האמירה "כל הפוליטיקאים שקרנים", או "כל הפוליטיקאים מושחתים"? מבין האנשים שלי יצא לשאול, 80% מסכימים בלי להניד עפעף עם שתי האמירות הללו, אבל אני אנסה לשכנע אתכם שאף אחת מהאמירות הללו לא נכונה.

האמירה כל הפוליטיקאים מושחתים מדגימה את טעות הייחוס הבסיסית - הנטייה לחשוב שאם אדם כלשהו, או פוליטיקאי לצורך העניין, מתנהג באופן מסוים, התנהגותו מעידה על פנימיותו, על תכונותיו, על המוסר או הערכים שלו. אלא שמאות מחקרים במדעי החברה חשפו שהנסיבות משפיעות הרבה יותר על ההתנהגות מאשר התכונות האישיות של האדם.

בבואנו לפרש התנהגות של אחרים, אנו נוטים לייחס את התנהגותם לתכונות האישיות שלהם ולא מביאים בחשבון את השפעות המצב, אף שלרוב, לגורמים אלה ישנה ההשפעה הגדולה ביותר על התנהגותנו. ההסבר היותר מתקבל על הדעת הוא שמצב העניינים בזירה הפוליטית גורם לאנשים לשקר ולעשות מניפולציות כדי לשרוד. לכן, גם אם מרבית האנשים בזמן שהלכו לפוליטיקה לא היו שקרנים, הם למדו מהר מאוד שזו הדרך היחידה להצליח.

יש לנו נטייה לפרש התנהגות של אחרים במונחים פנימיים, אבל ניתוח של מגוון סיטואציות חבריות מראה שלמצב יש השפעה הרבה יותר גדולה על ההתנהגות שלנו. קחו לדוגמה חתימה על כרטיס אדי, שמאפשר לנו לתרום איברים לאחר מותנו. אם אספר לכם שאדם מסוים חתם, מיד תחשבו שהוא אדם נאור, טוב, מתחשב באחרים - אבל למעשה הסיכוי של אנשים לחתום או לא לחתום על כרטיס אדי אינו קשור לתכונות אישיות במרבית המקרים. נמצא שאנשים שבמקומות העבודה שלהם הוצבו עמדות של כרטיס אדי תרמו הרבה יותר מאשר אלו שהיו צריכים ליזום פעולה בעצמם, כלומר למצוא את הטופס, לחתום עליו ולהחזיר אותו.

באותו אופן, אם אשאל אתכם מה מבחין בין אנשים שחוסכים כספים לפנסיה לבין אלו שלא חוסכים, מיד תחשבו שאלו החוסכים הם אלו שחושבים לטווח ארוך על עתידם, בעלי הבנה פיננסית נרחבת לעומת אלו שלא חוסכים כסף, מה שאומר שהם בעלי ראייה צרה של כאן ועכשיו. אבל זה ממש לא המצב.

עד שנת 2004, כאשר אזרחים בריטים התחילו עבודה חדשה, הם היו צריכים למלא טפסים כשהגיעו למקום העבודה ולהחליט על קרן הפנסיה הטובה עבורם. עיקרון זה עובד על הרעיון שאנחנו עצלנים ונעדיף תמיד לא לעשות כלום על פני נקיטת פעולה. אחוז קטן מאוד מאזרחי בריטניה חסך לפנסיה עד אותה שנה. כדי לשנות זאת, החליטו בממשלה לעשות שינוי מינורי: כאשר אדם עובד החל עבודה חדשה, מקום העבודה כבר החליט עבורו על קרן הפנסיה.

אם הוא לא מעוניין, הוא רשאי למשוך את כספיו כמובן, רק שאף אחד לא עשה זאת. כעת, מעל 90% מהאנשים חוסכים לפנסיה. גם כאן, כמו בדוגמאות הקודמות, אין שום קשר לרמת ההבנה של אנשים בכלכלה, לאישיותם או למנגנון קבלת ההחלטות שלהם. ההחלטות שלנו נקבעות כמעט תמיד על פי גורמים שקשורים למצב.

לקבוע עובדות בשטח

כך גם אם ננתח את אחת הסוגיות הנוקבות ביותר שידענו בתקופת הקורונה - החיסונים: האם להתחסן או לא להתחסן? בתחילת הקורונה, כשרק הגיעו החיסונים של חברת פייזר, אנשים לא הגיעו להתחסן. אחת מקופות החולים בארה״ב החליטה לפעול על בסיס ההבנה של המנגנון המוחי שנוטה תמיד לעצלנות קוגניטיבית. במקום לשכנע ולספר לאנשים למה כל כך חשוב להתחסן, הם קבעו באופן רנדומלי תור לחיסון לכל לקוח של הקופה. ההודעה על מועד החיסון נשלחה באמצעות מסרון, ושיעור המתחסנים עלה ב־28%.

מה קורה פה? כאשר האנשים נדרשו לקבוע לעצמם זמן ביומן העמוס שלהם, זו הייתה משימה כמעט בלתי אפשרית, שהרי אנחנו אף פעם לא מוצאים זמן לכלום. לעומת זאת, כאשר נאמר לאנשים מתי להגיע, הם התייצבו בשעה היעודה. הפעולה הפשוטה הזו של קביעת עובדה בשטח - חסכה מהם את הטרדה של לנסות למצוא זמן. גם ההתחסנות אינה בהכרח קשורה לאידיאולוגיה, אלא לעצלנות הקוגניטיבית שלנו.

אחד הכישלונות המהדהדים בניסיון להבין מה מניע אנשים, טמון בהנחה שאם רק נסביר להם מהי הדרך הנכונה, אם רק נספק להם מידע – נוכל ליצור שינוי. אבל אין שום בסיס להנחה שאם אנשים משוכנעים במשהו, או מודעים להשלכות שלו, זה ישפיע על התנהגותם. יזם סטארט־אפ בתחום הבריאות סיפר לי שהם הצליחו להגיע ל־100% דיוק ביכולת לקבוע אם אדם עתיד לפתח סוכרת בשנה הקרובה. אותם אנשים שאובחנו קיבלו רשימה של פעולות מונעות, ועדיין רובם בחרו לא לנקוט שום צעדי מניעה אקטיביים.

כלומר, אף על פי שאנו סבורים שידע ייצור אצלנו שינוי התנהגותי, בפועל מה שחשוב הוא מידת המאמץ בביצוע הפעולה. ככל שההתנהגות דורשת יותר מאמץ פיזי או קוגניטיבי – כך הסיכוי שנאמץ אותה יורד משמעותית. קחו לדוגמה פוליטיקאי שמנסה לשכנע אנשים להצביע עבורו. הוא נואם מעל כל במה אפשרית ומסביר מדוע הוא המועמד המוביל, כשלמעשה הדבר הנכון לעשות יהיה לשלוח אוטובוס ולאסוף את המצביעים מבתיהם. כך מקטינים משמעותית את המאמץ הפיזי.

באותו אופן, לא אחת יוצא לי לשמוע מהורים ש"הילדים בימינו רעים במיוחד". אנו נוטים לייחס את התנהגותם האלימה של הילדים לתכונות אישיותם, ולא מביאים בחשבון את הנסיבות, אף שבמרבית מקרי האלימות, לא מדובר בילדים רעים במיוחד. הנסיבות מהוות את הגורם העיקרי לאלימות, בפרט בעידן הדיגיטלי: האינטראקציה מאחורי מסך, העובדה שלא חשופים לתחושות הצד השני, הקלות היחסית שבה זה נעשה הן הגורמים המהותיים מאחורי האחוז הגבוה של מקרי האלימות ברשת.

הגנה, לא צביעות

החלק המעניין בסיפור הזה הוא שטעות הייחוס הבסיסית, כלומר ייחוס ההתנהגות לתכונות אישיות ולא לגורמים שקשורים למצב, נעשית כשמדובר באחרים, לעולם לא ביחס לעצמנו. קיבלתי 70 במבחן כי לא הרגשתי טוב באותו יום, אבל הוא קיבל 70 כי הוא לא חכם במיוחד. קיימת בנו נטייה מובנית לייחס את התנהגותם של אחרים לאישיותם ואילו את התנהגותנו שלנו לגורמים פנימיים. במילים פשוטות - כישלונות של אחרים הם באשמתם, כישלונות שלי הם מתוקף הנסיבות.

בהרבה מקרים אנו מרחיבים נטייה זו לאנשים שקרובים אלינו, כמו משפחה או ילדים. אם הילד שלי הרביץ, כנראה מישהו התגרה בו, אחרת אין סיכוי שהיה מרביץ. באותו אופן, אם קבוצת הכדורגל שלי הפסידה, היה לה יום גרוע, אבל הקבוצה היריבה פשוט גרועה. כאן מגיע טוויסט עוד יותר מעניין. הטיה זו נעשית רק כשמדובר בהתנהגות שלילית. כשמדובר בהתנהגות חיובית, ההטיה מתהפכת. קיבלתי 100 במבחן כי אני ממש חכמה, אני זורק בקבוקים למחזור כי אכפת לי מאיכות הסביבה.

אף על פי שאנו נוטים לחשוב שמדובר בצביעות, זהו מגנון הגנה המהווה חלק אינטגרלי מהאני שלנו. מנגנון הגנה זה מכונה רציונליזציה, ומטרתו היא להדחיק מהמודעות את התחושות השליליות שיציפו אותנו אם נדע את האמת.

מנגנון זה מוביל אותנו לספק הסבר רציונלי להתנהגות שלילית, כמו אותו ילד המקנא בצעצוע של חברו ומבקש ללכת הביתה "כי כבר מאוחר". פוליטיקאים עושים זאת כל הזמן, אבל לא בהכרח מתוך צביעות ומניפולטיביות, אלא מתוך מתן משקל מופחת להתנהגויות שליליות שלהם, שנעשו לכאורה מתוקף הנסיבות, בעוד התנהגות האחרים היא תמיד כתוצאה מרוע טהור.

הכותבת היא חוקרת התנהגות בעידן הדיגיטלי, אוניברסיטת רייכמן, הרצליה