חודש המכירות הבינלאומי נובמבר בעיצומו, והפעילות גועשת באתרי הקניות בכל העולם. שניים מהאירועים המשמעותיים של החודש כבר מאחורינו – שופינג איי־אל הישראלי ויום הרווקים הסיני – והעיניים נשואות לפיק הבא, המדובר והמיוחל – בלאק פריידיי, שיתרחש ביום שישי בעוד שבועיים, 26.11, ולאחריו יגיע סייבר מאנדיי, "יום שני המקוון", והמבצעים שלו.

"השנה הכל מתנהג אחרת לגמרי, במיוחד בקניונים, שהם השחקנים החזקים של החודש הזה", מסביר אבי זיתן, מומחה לשיווק ולאסטרטגיה. "בשנה שעברה הפעילות שלהם הייתה תחת השפעת הסגרים, ולצרכן הסופי היה קושי להגיע אליהם פיזית. כך שרוב הקניות נעשו באמצעות אתרי המכירות. השנה הקניונים פתוחים ופורחים, עם פדיונות טובים זה כמה חודשים. השאלה היא אם הם ייצאו לקראת בלאק פריידיי במבצעים אגרסיביים כנהוג בנובמבר בכל העולם, או שהם יעדיפו הפעם שלא לשחוק את הרווחיות שלהם, שגם כך נפגעה בשנתיים האחרונות".

במה זה תלוי?
"כבר עכשיו ניתן להתרשם שיש בחנויות בקניונים מבצעי אופליין, אבל מתונים מאוד, לא של 50% ומעלה. כך שלא ברור עדיין אם הם ילכו לכיוון הזה לקראת בלאק פריידי, ששם קורים הדברים הגדולים. אני מניח שאם הם יראו בשבוע–שבועיים הקרובים שיותר ויותר לקוחות מעבירים את הרכישות שלהם לאונליין הבינלאומי, הקניונים ייצאו עם המבצעים שלהם כדי להחזיר אותם אליהם. לציבור הלקוחות הייתי מציע לתכנן בנחת את הרכישות שלהם ולא להילחץ ולחשוב שהם איחרו את הרכבת, כי מבלאק פריידיי ועד חג המולד וסוף השנה האזרחית יש עוד חודש וחצי של מבצעים ללא הפסקה בכל העולם".


צפי עולמי לגידול במכירות


על מבצעי המכירות של נובמבר מעיב השנה חוסר ודאות בשל המשבר והעלאות המחירים הדרמטיות הן בקרב היצרנים העולמיים, בעיקר בסין, והן בענף התעבורה הימית, השיפינג, בעולם. פחות סחורות ומלאים, מגוון מוצרים מצומצם יותר - ותלות הולכת וגוברת בזמני אספקה תחת סימני שאלה גדולים. וכל זאת כשהציפייה היא לגידול משמעותי ברכישות של הלקוחות בכל העולם, אחרי שנה וחצי של משבר וסגרים. אבל עבור היועץ האסטרטגי גיא עמיעד, מומחה לחדשנות ולטכנולוגיה ובעליה של חברת אינסוף, מדובר דווקא בחלון הזדמנויות גדול עבור עסקים ישראליים המפעילים אתרי מכירות מקצועיים.


"לבעלי עסקים שאני עובד איתם אני מייעץ לבדוק שוב ושוב שכל שרשרת האספקה מטופלת כמו שצריך, עם אפשרויות לפתרונות ומעקפים מהירים למקרים שבהם סחורות מחו"ל ייתקעו בדרך לישראל - וההפך", מבהיר עמיעד. "בנוסף, הם יכולים וצריכים לכוון את הלקוחות המתעניינים להימנע ממשלוחים ולהגיע ולקבל פיזית בחנות עצמה את המוצרים שהזמינו. היתרון פה הוא שהלקוח יגיע אליך כשנוח לו, ואז גם יש סיכוי שהוא ירכוש אצלך מוצרים נוספים שהוא לא ראה קודם".

אבל הלקוחות הישראלים דורשים הכל מהיום להיום, מקסימום מחר.
"נכון, אבל הם מעודכנים מאוד וגם הם יודעים שאנו בתקופה של פקקי תנועה של חבילות - פנימה והחוצה. לכן אתה צריך לגרום לכך שכל הליך הרכישה יתבצע אונליין, אבל את הסנטימטר האחרון הם יוכלו לבחור לעשות גם בחנות".

גם זיתן סבור שהסוחרים הישראלים יכולים לנצל את המשבר התעבורתי העולמי לטובתם, דווקא בעת הזו. "אתה הרי לא צריך מטוס או ספינת מכולות כדי להעביר סחורה שהכנת מבעוד מועד מהמחסן בהרצליה לחנות בראשון לציון. אני הייתי מעביר את המסר הבא ללקוחות הישראלים ואומר להם 'גם אם תקבלו את ההזמנה שלכם תוך כמה ימים ולא תוך 24 שעות כמו שאתם אוהבים, אתם לפחות תקבלו אותה'".


הדגש עבר לחוויית הקנייה


כשאני שואל את המומחים שלנו מה צריכים לעשות בעלי אתרי המכירות הישראליים בשבועיים שנותרו עד בלאק פריידיי, התשובה של שניהם זהה - להמשיך להשקיע במוכנות האתרים לקראת זרם ההזמנות שיציף אותם, בדגש חזק מאוד על חוויית לקוח חיובית. "דור ה־Y התרגל בגלל הקורונה לרכוש הכל אונליין בלי לצאת מהבית, ולחברות עם אתרים חזקים יש כאן יתרון ענק. כל מערך השירות - הדיגיטלי והאנושי - חייב להיות ממש עכשיו משומן לעילא לקראת הפיק בלקוחות", מספר זיתן.

"ואני מצפה לכך שבגלל המחסור העולמי בסחורות, הרבה עסקים יבואו עם הצעות מיוחדות בשעות מסוימות של היממה בלבד", מוסיף עמיעד. "כלומר, אם כרטיס האשראי של הלקוח לא עבר והוא מתעקש לפנות לנציג שירות, אתה חייב לספק לו את האפשרות הזו מיד כדי לסגור את הקנייה. לאחר שיצרת לו חוויית קנייה חיובית עם תמיכה, אפשר לצרף אותו למאגר הלקוחות שלכם, להכיר אותו יותר ולדאוג שזה לא יהיה ביקור חד־פעמי".

ובשבועיים הקרובים?
"אני ממליץ לכל אתר מכירות ישראלי לרענן את רשימת הלקוחות שלו ולהזכיר להם על קיומו, כדי שהוא לא ילך לאיבוד בכל ההמולה והרעש שמייצרים השחקנים העולמיים הגדולים. ללקוחות קבועים תציעו כבר עכשיו מבצעים או מוצרים חדשים, וגם הטבות כמו הנחות מיוחדות או צבירת נקודות לקנייה הבאה. במילים אחרות: כל מה שיגרום לו 'להשאיר' את הכסף בארץ".

הקפידו על נוכחות בפורומים והיעזרו במובילי דעה


הצלחת קמפיינים באינטרנט תלויה בהגדרת הערכים הייחודיים של העסק או המוצר, מחקר מקדים, ניתוח הסביבה העסקית ולימוד מדוקדק של המתחרים. באמצעות תכנון מוקדם ויצירתיות אפשר ליצור קמפיין שיווקי מנצח, בעלות מינימלית או אפילו בחינם. הנה ארבע דרכים ליצור דרך אתר המכירות שלכם פעולות שיווק אפקטיביות בעלות נמוכה או בחינם.

פרסמו תוכן ערכי: מאמרים על המוצר שלכם, על אופן השימוש בו ועל ההתפתחויות בענף שבו אתם פועלים יגבירו את תחושת הערך והידע שאתם נותנים ללקוחות. השקיעו זמן בהקמת בלוג ובכתיבת תוכן מקצועי באתר שלכם, והשתמשו גם ברשתות החברתיות כערוץ הפצה. כל אלה יעזרו לבסס את מעמדכם כמובילים, בתחום שבו אתם פועלים.

צרו סביב המותג קהילה: קהילה היא ה"באזז וורד" החדשה בעולם השיווק. משווקים רבים מנסים להכניס את המותג שלהם לשיחת היום בערוצי אונליין ואופליין למיניהם, על ידי יצירת קשר רגשי בין הלקוחות לבין המותג, שגם יוביל לנאמנות ולקנייה חוזרת. ישנן מספר דרכים ליצור סביב המותג שלכם קהילה: אירוח אירועים אקסקלוסיביים לחברי הקהילה, הקמת קבוצות פייסבוק או וואטסאפ סודיות עם מבצעים מיוחדים לחברים והטבות לימי הולדת של חברי הקהילה וכיו"ב.

הקפידו על נוכחות בקבוצות דיון ובפורומים: חלק גדול מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם נמצא בקבוצות הדיון הגדולות בפייסבוק או אפילו בטוקבקים. נוכחות רציפה בפורומים ובקבוצות תאפשר לכם ללמוד את הלך הרוח בקרב הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, ותבנה לכם מוניטין של גורם מקצועי בתחום. עם זאת, כדאי להימנע משתילת מסרים שיווקיים מוגזמים שמעוררים התנגדות.

היעזרו במובילי דעה בתחום הרלוונטי לעסק שלכם: מובילי דעה, או "משפיעני רשת", מהווים כיום שחקני מפתח בכל הנוגע לשיווק ברשתות החברתיות. כמעט לכל תחום שתוכלו לחשוב עליו יש מוביל דעה מסוים, בעל קהל עוקבים רחב של עשרות אם לא מאות אלפי עוקבים ביו־טיוב, באינסטגרם, בפייסבוק או במיוזיקלי. מצאו את מוביל הדעה בתחום שבו פועל העסק שלכם, וצרו עמו קשר בהודעה פרטית או באי־מייל.
הטור נכתב בשיתוף המרכז לצמיחה פיננסית מבית בנק הפועלים. למידע נוסף, טיפים וידע לעסקים ועצמאים בניהול ושיווק העסק היכנסו לאתר המרכז לצמיחה פיננסית מבית בנק הפועלים:  https://www.fingrow.co.il/he