ספק אם צופי הטלוויזיה מודעים למלחמת המיליארדים המסתתרת מאחורי סרטון הפרסומת המצחיק בכיכובו של אסי ישראלוב. השחקן מגלם את דמותו של שר האוצר משה כחלון, המנהל מלחמת חורמה בחברת השקעות "הלמן אלדובי", המנסה לנכס לעצמה את "הפנסיה של כחלון" - מסלול פנסיה בדמי ניהול מופחתים שהונהג ביוזמת האוצר.

כמו מרבית התוכניות הפיננסיות, לא משך המהלך תשומת לב ציבורית מיוחדת. ייקור מוצרי החלב שבפיקוח עשה כותרות גדולות יותר, אף שהשפעתו על כיסי האזרחית היא אפסית בהשוואה להוזלת דמי הניהול של הפנסיה. המשמעות הכספית של הוזלת ניהול הפנסיה היא תוספת של עשרות אלפי שקלים בתשואת החסכונות הפנסיוניים - הנכס הגדול והחשוב ביותר שיש למרבית השכירים במדינה.

מאז הרפורמה הגדולה בקרנות הפנסיה, נדרשים העובדים לבדוק ולטפל בעצמם בבחירת קרן הפנסיה ולשים לב לזהות המנהלים את הקרן שלהם ולאופן הניהול שלה. מרבית השכירים נוטים להזניח את הטיפול בקרן הפנסיה, והתוצאה היא הפסדים כבדים, היות שהמעסיקים לא תמיד מקפידים להעביר את מלוא הסכומים הנדרשים במועדם.

מבדיקה שנערכה ברשות שוק ההון לפני שלוש שנים עלה כי 700 אלף שכירים משלמים דמי ניהול מרביים בשיעור של 6.5% על הפקדותיהם לקרן הפנסיה, לעומת שיעור ממוצע של כ־2.5% בכלל השוק. המשמעות היא שעשרות אלפי שקלים מהחסכונות של העובד לעת פרישה נבלעים בכיסיהן העמוקים של חברות הביטוח המנהלות עבורו את החסכונות. במאמץ להגדיל את התשואה על חסכונות הפנסיה של העובדים ולשפר את התחרות בין החברות, הוחלט במשרד האוצר על תוכנית רב־שלבית.




שר האוצר משה כחלון. המכרז שטרף את הקלפים. צילום: הדס פרוש, פלאש 90

לפני שנתיים פרסמה רשות שוק ההון מכרז לבחירת קרנות פנסיה, המציעות דמי ניהול מוזלים למצטרפים אליהן. המעסיקים חויבו להעביר כספים לקרנות הפנסיה, כברירת מחדל, עבור עובד שלא בחר לעצמו קרן פנסיה אחרת. הקרנות, שכונו "קרן ברירת מחדל", לא שינו את פני השוק. חברות הביטוח הגדולות המשיכו לשלוט ללא מצרים ב־95% מהשוק, בזכות הסכמים ארוכי טווח עם מקומות עבודה גדולים במשק. שתי החברות שזכו במכרז "קרנות המחדל", מיטב דש והלמן אלדובי, היו קטנות מאוד ובעלות ניסיון מוגבל בשירותי השקעה וניהול פנסיוני.

"מרבית העובדים שהגיעו אלינו באמצעות קרן ברירת המחדל היו בעל הכנסות נמוכות. המעסיקים שהעבירו אלינו את הכסף היו במקרים רבים מעסיקים של עובדות משק בית שהרוויחו מאות שקלים לחודש. העבודה והשירותים סביב מפקיד קטן אינם קטנים מהעבודה המושקעת בהפקדות גדולות, אבל התמורה שקיבלנו הייתה נמוכה מאוד", אומר רונן טוב, יו"ר קרנות הפנסיה בניהול "מיטב דש".

לאחר שנתיים של עבודה ויתרון ברור בתחום העמלות, הגיעו "קרנות ברירת המחדל" לצבירה של כעשרה מיליארד שקל, סכום נאה המהווה פחות מ־3% מכלל השוק. חברות הביטוח, שחששו מסחף המוני של מבוטחים, נשמו לרווחה.

תוצאות הניסוי בקרנות ברירת המחדל הוכיחו מעל לכל ספק ששוק החיסכון הפנסיוני אינו נוהג על פי כללים מובנים מאליהם. העובד, הבוחר את קרן הפנסיה שלו, אינו מקבל כמעט דבר על בחירתו למעט התחייבות לגביית דמי הניהול. התשואה על ההשקעות אינה מובטחת והיא תלויה בעיקר בתנודות שוק ההון ובאיכות ניהול ההשקעות. העובד אינו מכיר את מנהלי ההשקעות ואין לו דרך לדעת מי מהם ישיג עבורו את התשואה הטובה ביותר.

אפשר כמובן לבדוק את התשואות שהשיגו השקעות הקרן בעבר, אבל אין בכך ערובה לתשואות עודפות בעתיד. ההנחה שלרוב מתקיימת היא שלאורך זמן (והשקעות פנסיוניות הן תמיד לאורך זמן) מיטשטשים ההבדלים בין הקרנות השונות.

מומחים פנסיוניים יודעים להצביע על מדדי איכות נוספים כמו גודל קרן הפנסיה והסכמי הביטוח שלה, הרכב הגילים של המבוטחים ורמת שירות הלקוחות. כל אלה אינם עומדים לנגד עיניו של העובד המוזמן למחלקת כוח האדם ונדרש לבחור לאלתר קרן פנסיה.

בשנה האחרונה החליט משרד האוצר לנסות שוב לשבור את הזרימה הקבועה של הכסף ושל רשימות העובדים לקרנות הגדולות של חברות הביטוח. הממונה על שוק ההון תפרה מכרז המיועד לקרנות פנסיה קטנות בלבד, המציעות את שירותיהם בעמלה ממוצעת של כ־0.175% מהסכומים המופקדים.

הפעם נפתחו השערים בפני ארבע חברות. על פי ההוראות החדשות יפקעו במרץ הקרוב ההסכמים בין המעסיקים לחברות הביטוח הגדולות, וזרימת המבוטחים החדשים שוב לא תובטח אוטומטית. המעסיקים והוועדים הגדולים יוכלו כמובן לערוך מכרזים חדשים על חברות פנסיה, אבל בשוק מעריכים שלא תהיה בכך תועלת רבה. חברות הביטוח הגדולות יתקשו להתחרות בדמי הניהול הנמוכים של החברות הקטנות.

הזעזוע כבר מורגש בענף. מדי חודש מצטרפים לקרנות הפנסיה הקטנות כ־25 אלף איש, חלקם חדשים וחלקם עוברים מקרנות אחרות. על פי דיווחי מנהלי הקרנות, כ־20 אלף מתוכם עברו בחודש האחרון לקרנות החדשות, המהוות, על פי היקף נכסיהן, כ־7% בלבד מכלל השוק.

חוסר המודעות של החוסכים לדמי הניהול הגבוהים הנגבים מהם יסייע לחברות הביטוח להמשיך ולשרת חוסכים המוכנים לשלם דמי ניהול גבוהים. אולם מסעות הפרסום הנמרצים נוסח "הפנסיה של כחלון" מעוררים בחברות הגדולות חשש ממעבר גדול של מבוטחים לקרנות הפנסיה הקטנות ומקיטון ניכר בזרימת עמיתים חדשים לקרנות הגדולות. ללא "דם חדש" עולה הגיל הממוצע של המבוטחים ועמו עלויות התפעול של הקרן ודמי המבוטחים.

תוכניות הפנסיה המוזלת כבר הפכו את הלמן אלדובי מחברה שניהלה פנסיה בסכומים זניחים של כמה מאות מיליוני שקלים, לחברה המנהלת מיליארדי שקלים ולאחד המותגים המוכרים ביותר בשוק. "בעקבות מסע הפרסום הפכנו למותג הזכיר ביותר בשוק הפנסיה, ואנחנו מגייסים למעלה מ־5,000 מצטרפים חדשים מדי חודש", אומר איתי ברדה, מנכ"ל הלמן אלדובי גמל ופנסיה.

חברות הביטוח לא יוותרו בקלות על הכסף הגדול - יותר מחצי מיליון מבוטחים המשלמים דמי ניהול בסך מיליארד שקל בשנה. זו הסיבה שחברת הלמן אלדובי משקיעה כבר עכשיו מיליונים במסע פרסום רעשני. בימים האחרונים עלתה גם חברת אלטשולר שחם במסע פרסום בטלוויזיה. בגיוס הלקוחות מסתמכת החברה על התשואות הגבוהות שהניבו ההשקעות שלה בשנים האחרונות. יאיר לוינשטיין, מנכ"ל משותף ומנהל החיסכון הפנסיוני בחברה, מדווח על קצב הצטרפות של 6,000 מבוטחי פנסיה מדי חודש. בינתיים גם בחברת פסגות נערכים לקמפיין פרסום שיעלה בקרוב.

מנהל קרנות חברת מיטב דש נוקט אסטרטגיה שונה. "השיווק העיקרי של קרנות פנסיה נעשה באמצעות סוכני ביטוח", אומר רונן טוב. "החלטנו לראשונה לפעול באמצעות מתווכים. העמלות שנקבעו לחברות הנבחרות גבוהות מהעמלות שנקבעו בסיבוב הקודם והן מאפשרות לנו לשלם עמלות לסוכני ביטוח". באמצעות סוכנים או באמצעות פרסום, כל חברות הפנסיה המוזלת מדווחות על גידול חד במספר העמיתים וההפקדות.

פתיחת השוק צפויה לכווץ את הכנסות החברות הגדולות במאות מיליוני שקלים. חברות השקעה קטנות כמו פסגות, אלטשולר שחם, הלמן אלדובי ומיטב דש, צפויות להוביל את השוק הפנסיוני לירידות מחירים, למרות אדישות הלקוחות. בחברות הביטוח מזהירים שירידת העמלות וכניסתם של מנהלי פנסיה חדשים תגרום להידרדרות השירות, כפי שקרה בעבר בענף הסלולר ואף בענף קופות הגמל וקרנות ההשתלמות. התשובה תינתן במהלך השנה הבאה.