בשנת 2008, כחמש שנים לאחר שהתמנה למנכ"ל של קסטל, היה ברור לאריאל בן זקן ((46, שיקב הבוטיק המשפחתי שהקימו הוריו יותר מעשור קודם לכן בחצר ביתם במושב רמת רזיאל שבהרי ירושלים כבר צר מלהכיל הן את כמות ההזמנות לבקבוקי היין שהוא מייצר, הן את החזון המשפחתי לשדרוג היקב ולשימור מעמדו כמוביל בתחום. שבע שנים לאחר מכן, בשנת 2015, ובתום תהליך מורכב מאוד טכנית ופיננסית, חנכה המשפחה את היקב החדש והמשוכלל ואת מרכז המבקרים הצמוד אליו, שהוקמו ביישוב יד השמונה השוכן אף הוא בהרי ירושלים.

"בשלב מסוים ראינו מעלינו תקרת זכוכית ברורה מאוד - פיזית, כמותית, טכנולוגית ומקצועית", מספר בן זקן, "והייתה דרושה כאן קפיצת מדרגה משמעותית. הציוד החל להתיישן, והיה צורך בהכנסת תהליכי עבודה מתקדמים יותר. היינו מוגבלים הן בכושר הייצור, והן באירוח המבקרים שהורשו להגיע למרכז שצמוד ליקב. יקב קסטל התמחה עד אז בייצור מצומצם של יינות יוקרתיים, והשאיפה שלנו הייתה להוסיף לסל המוצרים שניים־שלושה יינות פופולריים ונגישים יותר, אבל מבלי להפוך אותו ליקב מסחרי מדי. ואכן, מיקב 'תחביבי' שייצר בראשית דרכו 700 בקבוקי יין בלבד בשנה, אנו משווקים היום, בארץ ובחו"ל, כ־300 אלף בקבוקים בשנה".

ומה הייתה מבחינתך ההחלטה הפיננסית המשמעותית ביותר בתהליך הזה?
"מדובר בשתי החלטות שקשורות אחת בשנייה. ההחלטה הראשונה התקבלה שנים קודם לכן אצלנו במשפחה, והיא שלא 'מוציאים החוצה' את ההכנסות והרווחים. כלומר, אין חלוקת דיווידנדים. כל ההון נכנס פנימה ונשמר בקופה של העסק. כשאתה מתכנן צעד גדול כמו הקמת מפעל חדש, חשוב לא רק לקבל את ההחלטה הנכונה אלא גם לדעת להכניס את היד לכיס ולהוציא אותה אל הפועל. העובדה שהגענו אליו כשאנחנו רווחיים ועומדים טוב על שתי הרגליים אפשרה לנו להשלים את התהליך בצורה הטובה ביותר".

ומה ההחלטה הפיננסית השנייה?
"בחירת הבנק שילווה אותנו לאורך התהליך הזה. את זה עשינו רק לאחר שמצאנו קרקע להקים עליה את היקב החדש ובנינו תוכנית עסקית מדויקת ומפורטת. בשלב הזה עשינו מעין 'מכרז' - נפגשנו עם נציגים של שלושה בנקים בזה אחר זה, הצגנו בפניהם את הפרויקט ואת הצרכים המימוניים שלו, ובסופו של דבר בחרנו בבנק שנתן לנו את המענה הטוב ביותר ושהרגשנו איתו הכי בנוח".

ואיך אתה, כמנכ"ל, מוביל תהליך כזה?
"קודם כל, צריך לזכור שלא היינו עסק חדש ושהגענו להליך הזה עם קרוב ל־20 שנות ניסיון בתחום, החל מהיום שבו אבי, אלי בן זקן, הקים את היקב. לי כמנכ"ל היה חשוב מאוד שהיקב החדש יאפשר לנו לשמור על היתרונות היחסיים הברורים שלנו מול המתחרים, ויקפיץ אותנו קדימה בכל הרמות. עוד בשלב התכנון שאלתי את עצמי איך הייתי רוצה שהיקב החדש יעבוד אם היה לי סכום הכסף המתאים. כלומר, איך אני רוצה שייראה יקב חלומותינו. זיהיתי כי מתוך המצב הזה של המצוקה הפיזית ושחיקת הציוד, יש לנו מספיק משאבים כלכליים ואנושיים שיאפשרו לנו להקים יקב חדש מבלי שהדבר יפגע בכושר הייצור של היקב הישן. חלוקת העבודה שעשינו הייתה ברורה מאוד: אני פיקחתי על בניית היקב החדש, ואילו אלעד כץ, שהחליף אותי לאחרונה בתפקיד המנכ"ל, ניהל בתקופה הזו את היקב הישן".

אתה מתאר סיטואציה לא פשוטה.
"נכון, כי חוץ מהמעבר הפיזי ושדרוג תהליכי העבודה, עמדנו לצאת עם כמה סוגי יינות חדשים ופופולריים יותר, שזה חידוש רציני ליקב מאוד סולידי כמו קסטל. היינו צריכים, תוך כדי תנועה, ללמוד לייצר ולשווק יינות איכותיים במחירים שיתאימו גם לקהל רחב יותר ממה שהיה לנו, ולא רק למספר מוגבל של לקוחות נבחרים. זה חייב סוג אחר של מיתוג, של שיווק ואפילו התאמה עיצובית חדשה לבקבוקים ולאריזות. וכל זה, כשאנחנו לא שוכחים לרגע שצריך לשמור טוב־טוב על הלקוחות הקבועים שלנו ועל המיתוג שלנו כיקב יוקרתי".

איזו "עצת זהב" היית מעניק כיום למנהל צעיר בתחילת דרכו?
"קודם כל, לדעת לשמר תהליכים. ברגע שארגון מסוים מקיים הליך כזה, זה יבטיח לו שאם התגלה כשל או חולשה באחת המחלקות, הוא יידע לזהות ולפתור אותם. מעבר לזה - הסוד טמון באנשים. יש אפילו ספר כזה. כל ארגון - מפעל, חברת הייטק או קבוצת כדורגל - מתבסס על בני אדם. הסוד הוא לדעת לבחור נכון את העובדים והמנהלים שלך וגם לדעת להפעיל אותם בצורה החכמה והיעילה ביותר. אם בנית קבוצה שיודעת לפעול ולהפעיל - אז אתה מבחינתי מנכ"ל, והשמיים מבחינתך הם הגבול". 

tguvot@maariv.co.il