מנכ"ל חברת ההלוואות שנקלעה לקשיים: "כל המשקיעים יקבלו תשואה גבוהה"

נפילות תמיד כואבות, אבל מה שקובע את עוצמת הכאב, הוא הגובה שממנו נופלים. אייל אלחיאני, אחד ממייסדי חברת הפינטק טריא, שנחשבה במשך שנים כמושיעת מסורבי ההלוואות בבנקים, ונהפכה בחודשים האחרונים לשק החבטות של שוק ההון. אלחיאני צנח בלי מצנח, נחבל בכל חלקי גופו וגם תחת המתקפה הצולבת והקשיים בנזילות, הוא מתעקש להמשיך קדימה ונלחם בשמועות על ההתמוטטות הקרובה.

ריבית על הפלוס בעו"ש? הדרישה החריגה של הנגיד מהבנקים
"לא יכולים להמשיך לעלות": לקראת ירידה דרמטית במחירי הדיור?

"אני רוצה להדגיש", אומר אלחיאני, "שאף אחד לא הפסיד ולא יפסיד כסף אצלנו, כי יש לנו בטוחות והמערכת יכולה להתמודד עם כל תרחיש. אף פעם לא נעלמנו. אנחנו בפרונט מול היועצים הפיננסיים והלקוחות יש כאן משבר ופגיעה במוניטין שהמתחרים שמחים בה, אבל אין סכנה לכסף".

טריא, ששולטת בשוק האשראי המקוון, וזו שהביאה לארץ את בשורת ההלוואות החברתיות, המשמשות אלטרנטיבה להלוואה המסורתית בבנקים או במוסדות פיננסיים אחרים, באמצעות "שידוך" בין לווים למלווים, P2P, נקלעה בפעם שנייה לסיטואציה המאיימת על הישרדותה.

בפעם הראשונה זה קרה בקורונה, כשהציבור החרד מהמגיפה משך את כספו בבת אחת וגרם לה לקשיי נזילות. ה"ריצה אל הבנק" קרתה שוב לפני כמה חודשים, עם עליית הריבית התלולה. המשקיעים החלו לדרוש את כספם בחזרה, ושוב נקלעה טריא לבעיית נזילות שהביאה לעיכובים ולדחיות בתשלומים, לשמועות על סכנה לחדלות פירעון ולמשבר עמוק.

אלחיאני, ששמר עד עכשיו על שתיקה, מנסה, לראשונה, להסביר מה קרה, מודה בכשלים, ומרגיע את המשקיעים שכספם מובטח ואין להם שום סיבה לדאגה, ומכוון לאותה אמא, קשת היום, שחסכה שקל לשקל כדי לממן לילד את הלימודים באוניברסיטה, השקיעה אצלו את הכסף ולא ישנה בלילות מדאגה. אותה אמא, היא לדבריו זו שעמדה מול עיניו כשהחליט להציב אלטרנטיבה לבנקים, שגורפים רווחי עתק על חשבון הציבור, ולייצר מודל הוגן של חיבור בין משקיעים ללווים, שזה מרוויח, והשני לא חסר.

נפגשנו לראשונה ב־2018, ארבע שנים אחרי שטריא נוסדה. הוא סיפר לי על השורשים של משפחתו הדתית במרוקו, הוריו שהתחתנו כשאמו הייתה בת 16 ועל 13 הילדים שהביאו לעולם, ארבעה מהם צברים, בהם הוא, בן הזקונים. הוא דיבר על הסבל שחוו כשנשלחו למעברה בבאר שבע בעל כורחם, ועל החיים כילד בערד, לשם עברה המשפחה, מחלת הריאות הסופנית של אבא, אמא שעבדה בכל מה שמצאה, מניקיון עד בלנות כדי להביא לחם הביתה, ועל הפרידה ממנו בגיל 14 - הוא היה שחקן כדורגל מצטיין ועבר לפנימיית מחוננים בכפר סבא.

אחרי השירות הצבאי למד הנדסת תקשורת באוניברסיטת תל אביב, ועבד כדי לממן את התואר בחופשות. בסיומו התקבל לחברת ECtel, שעסקה בזיהוי הונאות ברשת. משם עבר ל"שירון", סטארט־אפ שעסק בפתרונות תקשורת לוויינים ונמכר לאלביט אחרי שלוש שנים ולאחר מכן הוביל את הטכנולוגיה הלוויינית באלביט סאטקום.

אלטרנטיבה לבנקים

נקודת המפנה הגיעה, כשנחשף לאם חד־הורית מערד, שהתגלגלה מהלוואה להלוואה ומשהו נצבט בו. זה היה בתקופה שבה החלו לקום חברות של הלוואות P2P, תוך שימוש בטכנולוגיית סייבר וביג דאטה. הוא חבר לאסף שלוש, בוגר 8200 שעבד איתו ב־Ectel, ולוורדה לוסטהויז, שהייתה היועצת המשפטית של בנק ישראל, ויחד הקימו את טריא, פלטפורמה להלוואות חברתיות, המחברת בין משקיעים ללווים.

המודל פשוט: המשקיע קובע מה היא רמת הסיכון שהוא מוכן לקחת על עצמו, כשהתשואה הפוטנציאלית עולה ככל שהסיכון גדל. הלווים עוברים הערכה באמצעות מסדי נתונים גלויים, והחברה בוחרת באופן אוטומטי את האנשים שהכסף יועבר אליהם על פי הקריטריונים שנאספו. טריא הייתה חלוצת התחום שהוסדר בישראל ב־2017, כשבמסגרת החוק הוגדרו היחסים בין המלווה, הלווה וזירת המסחר, ומחזיקה כ־70% מהשוק, כשבלנדר ו־BTB מתחרות בה.

"במקום שהבנק ייקח 95% מהריבית, אנחנו לוקחים רק 10% ומשאירים את השאר למשקיע, ולוקחים ממלווה עמלה על פתיחת תיק, שהגובה שלה נגזר ממורכבות החיתום שלו. בהתחלה השקענו את הכסף שלנו, כי לא רצינו לסכן שקל של אף אחד, עד שלא היינו בטוחים לגמרי במערכת.

"קיבלנו אנשים מסורבי הלוואות, בתנאי שהמעסיק היה מוכן לנכות את החזר ההלוואה מהמשכורת. אחרי חצי שנה הכנסנו גם משפחה וחברים ואז פתחנו למעגל הרחב. היום יש בערך 50 אלף לקוחות, וסך הריבית שנתנו עומדת על כ־ 650 מיליון שקלים".

עד הקורונה נדמה היה שהשמיים הם הגבול של טריא. השווי זינק בחדות, וערב משבר הקורונה תיק ההשקעות שלה נאמד ב־2.5 מיליארד שקל. "הקורונה יצרה היסטריה בשוק. אנשים משכו כספים, 51 מיליארד שקלים יצאו מקרנות ההשתלמות והפנסיה ואצלנו הייתה משיכה של כ–20% מתיק ההשקעות. אם זה היה קורה בבנק, הוא היה סוגר את הדלת. אנחנו לא ממונפים, ההלוואות מצוותות לתיקי השקעות, יש בטוחות ויצרנו מנגנון טכנולוגי שאפשר לשחלף בין ההלוואות. הבקשות למשיכה עמדו אז על 600 מיליון שקלים".

נכנסתם בפעם הראשונה לקשיי נזילות.
"ומיד עצרנו התחייבויות עתידיות. צריך להבין, שאין לנו התחייבות משפטית להחזר משיכה תוך פרק זמן נתון, אבל אני לא רוצה לאחוז את המקל בשני קצותיו. האמא שבמשך שנים חסכה כסף לילד, קיבלה את הכסף תוך יומיים־שלושה, בתקופות ללא אירועי קיצון. הרצון שלנו היה, ונשאר, לשרת את האזרח הפשוט קודם כל. אנשים שהרוויחו אצלנו 5% ו־6% ריבית, ידעו שאין להם קנס על יציאה, העדיפו למשוך קודם מאיתנו. אמרנו שלא ניקח קנס, אם אנחנו לא יכולים להבטיח נזילות, זה לא היה הגון".

והיום אתה מצטער על זה? אולי אם הייתם גובים קנס, לא הייתם צריכים להתמודד עם משיכה גדולה כל כך בבת אחת.
"גם בקורונה וגם עכשיו, אני לא הייתי משנה את ההחלטה. אם אני יודע להבטיח משהו, אגבה כסף, למה לשחק משחקים? הכי גרוע בעיניי, שתמיד יבואו בטענות. באירועים כאלה  יש מספיק שחקנים וגופים שירצו לקנות את התיקים שלנו בדיסקאונט ולא הסכמנו. עד הקורונה לא הסכמנו לזה, אבל ויתרנו על כמה עקרונות והבאנו גופים מוסדיים לתוך המערכת והיום גם הבנקים נמצאים אצלנו. אנחנו מציעים פיזור, אשראי לדיור, משכנתה ראשונה, בדיוק את מה שהם מחפשים".

כמה זמן עבר עד שעמדתם שוב על הרגליים?
"חמישה חודשים".

שבהם חבטו בכם בלי הפסקה.
"נכון. אבל הזיכרון קצר, המלווים חזרו וגם חלק מאלה שהתלוננו עלינו אז. אנחנו ביראת כבוד לכל אחד ואחת מהם".

ואז עלתה הריבית

בתחילת 2022 הונפקה טריא בבורסה בתל אביב. כששאלתי את אלחיאני למה היה דחוף להם להתמזג לשלד הבורסאי של לוזון נדל"ן, של איש העסקים עמוס לוזון, ולהפוך לגוף מפוקח, הוא התעקש שהם רצו להיות תחת פיקוח. "בעסקים בעולם הפיננסי, רגולציה זה פרס. ברגע שיש לי רגולטור, העלות נמוכה יותר ואפשר להגיע הרבה יותר מהר לשוק. חשבנו שהחברה מספיק בשלה לרמה שבה בעתיד נוכל לתת עוד מקורות נזילות כדי להנפיק אג"ח והחלטנו להתחזק בעולם הנדל"ן ולכן חברנו ללוזון".

ולא לקחתם בחשבון תרחיש של עליית ריבית?
"לקחנו הרבה תרחישי קצה של בנק ישראל, בהובלת דודו זקן, יו"ר ועדת האשראי שלנו, שהיה המפקח על הבנקים, וגם ורדה תרמה את שלה. כל הלוואה של מעל לשלוש שנים הייתה עם עוגן פריים. אבל גם בהערכות הכי קיצוניות, היה צפי לשש עליות ריבית בשנתיים ולא עשר עליות ריבית בשנה".

ושוב אתם בסיטואציה של "הריצה אל הבנק" שחוויתם בקורונה, תוך פחות משלוש שנים. כאילו לא למדתם שום דבר.
"התחילה משיכת כספים ושיח תפס תאוצה אחרי כתבה שהתפרסמה על משיכת הכספים של אגודת אופק. הבוסט הגדול היה בפברואר־מרץ. עד אז זה המערכת התמודדה עם הבקשות. מי שליבה את האש היו הגופים האינטרסנטים והמתחרים. אין התבכיינות והאשמה. חיברו בין בעיות נזילות לזה שהכסף הלך, שאנשים שמו את כספם על קרן הצבי, כשטריא, כגוף מתפעל, מנותקת מחשבון המשקיעים שיושב אצל נאמן.

"כל זה תדלק את הלחץ ואת הריצה לבנק. מי שיש לו 300 אלף אצלנו, ביקש 30 אלף וכשלא קיבל את הכסף מיד, דרש בחזרה את כל הסכום. בפסיכולוגיה של הקהל הרחב, לא מעניין אותו שבעוד שנתיים הכל יהיה בסדר, ובשנתיים שעברו הוא הרוויח הרבה יותר מאשר בכל אלטרנטיבה אחרת. הוא רוצה את הכסף ועכשיו".

עברתם ביקורת של רשות שוק ההון.
"ביקורות יש תמיד. אנחנו השחקן הכי גדול, המצאנו את השיטה וה־P2P, ומעולם לא עמדו באתגר כזה. גם לפני השמועות, וגם אחרי הקורונה, הרשות באה לבדוק".

ומה הממצאים?
"עדיין אין ממצאים, אני מניח שבעוד כמה שבועות נקבל אותם. בטח יהיו נקודות שצריך לשפר, כי תמיד יש. אגב, אנחנו פנינו ביוזמתנו לרשות שוק ההון ולרשות ניירות ערך כשהתחילו השמועות".

ולא התבקשתם להפסיק את הפעילות בעקבות השמועות, עד לבדיקה יסודית?
"לא. וגם לא פשטו על המשרדים. הם קראו את הדברים ורצו להבין לעומק מה קורה ואיך אנחנו מתכוונים לטפל בזה. סך המשיכות עומד היום על 600 מיליון שקלים, פחות מהדרישות שהיו בקורונה. אני רוצה להדגיש - אף אחד לא הפסיד ולא יפסיד כסף אצלנו, כי יש לנו בטוחות והמערכת יכולה להתמודד עם כל תרחיש".

לא נעלמנו

אלחיאני ממשיך: "אף פעם לא נעלמנו. אנחנו בפרונט מול היועצים הפיננסיים והלקוחות. יש כאן משבר ופגיעה במוניטין שהמתחרים שמחים בה, אבל אין סכנה לכסף. הפיזור גדול והבטוחות חזקות. אין לנו בטוחה שאי אפשר לממש. אנחנו מממנים משכנתאות לדיור, שכולם רוצים לקנות, אבל לא נמכור בדיסקאונט לאף אחד, גם אם יש לחץ של נזילות".

עם כל הביקורת על התשואה שנותנים הבנקים, לא ראינו כבר הרבה שנים בישראל בעיות נזילות כמו שלכם, בבנק. אצלכם מרוויחים יותר, אבל גם מסתכנים יותר.
"כל דבר בחיים זה ניהול סיכונים. אצלנו אנשים יכולים לבחור באיזה מסלול להשקיע, נדל"ן, משכנתאות, ויש גם מסלול של פירעון עד שנתיים כמו אצל המוסדיים. באתי מעולם שבו, או שאתה מנצח או שאתה מסביר. אני יכול לסמן שרשרת של דברים שהיינו יכולים לעשות יותר טוב. המודל שלנו ישתפר, הוא לא יהיה מה שהיה, ולא ניכנס לאירוע פעם שלישית, כי אז זה יהיה כישלון. נצא במודל מעודכן יותר ואולי המשקיעים יקבלו קצת פחות.

"חוץ מצמצום כוח האדם והוצאות החברה, אנחנו מחפשים כלים שייצרו ודאות גדולה עוד יותר ואנחנו מחכים לאישור 'חוזר הנוסטרו' שייתן לנו אפשרות לנהל תיק משלנו, הון עצמי, מה שיאפשר לנו להיות יותר נזילים. משהו שיותר קרוב למודל הבנקאי".

מה היה הרגע הכי קשה שלך בתקופה הזאת?
"זה לא רגע, זה מצבור של דברים. שלא מעריכים את מה שעשינו עבור הלקוחות, שיש בעלי אינטרסים שמזהים חולשה. היינו המאמי הלאומי, עשינו דבר טוב, הצלחנו לייצר תחרות וכולם רצו לעבוד איתנו. אבל הכי קשה לי מול האמא הזאת שלא מצליחה להבין למה הכסף שלה בטוח והיא פוחדת. יש לי שלושה ילדים מדהימים ואישה יוצאת דופן שהסכימה להשקיע את כל כספי החסכונות שלנו בטריא, כדי להפוך את העולם לטוב יותר. באתי עם הלב והאמת שלי.

"אז תפסיקו לפחד. הכל יהיה בסדר. אנחנו כאן לאורך זמן, כל האנשים יקבלו את הכסף שלהם בתשואה טובה. כשהילד שלי חולה, או כועס, או עשה משהו לא טוב, אני אוהב אותו באותה המידה. ואני מאוד גאה בילד הזה שיצרנו, גם אם הוא עובר עכשיו ימים פחות טובים. ואני גאה לתת דוגמה לילדים שלי, איך מתמודדים עם משבר ויוצאים יותר חזקים".